四五线城市如何做生意？ 小小杂货铺的「隐秘生意」，凭什么月销70万？

这是有赞说 第 1245 篇 原创报道

前几天，有人给小编介绍了一家「神仙」店铺：

• 上线不到 3 个月，光靠卖卫生纸、毛巾、牙刷等日用百货，竟能入账 100 多万。

  
  

• 虽然生意才起步，却能连续 2 个月以超过 300% 的速度增长（9 月卖了 6 万，10 月卖 23 万，11 月可以卖 70 万）。

  
  

• 除了充分挖掘私域价值，它还把大学生、驿站老板、甚至小吃店老板都招募为「店小二」。

  
  

• 在看起来很「贵」、很「互联网」的包装下，它的产品却卖得比楼下杂货店还便宜，牙刷 2.9 元、5卷垃圾袋也只要 9.9 元……

这家店名叫「耀玥诚品」。

为了揭开这家新晋「日百之光」的赚钱之谜，有赞说采访了耀玥诚品的CEO杜刚。细聊后发现，这家店果然有点东西！

一直以来，传统日百行业有两个明显的痛点：一是，门槛低，品牌壁垒很难建立。二是，渠道链路长，从省级代理到大区代理一层层往下，虽然这套体系也在慢慢转型中（铺设电商、做私域），但往往船大难掉头。

当然这个行业也不乏颠覆者，耀玥诚品就是其一。

「耀玥诚品」今年 6 月才注册成立，定位于「好东西 ，用得起」销售大众化、高频次的家庭生活日用品，到现在为止，已经上架 20 款产品，今年总产品数预计能够达到 40 款。其品质参照市面上相对成熟的一线品牌，但价格定位却很接地气，敢做超底价的耀玥诚品自然是有底气的：

• 没有在传统的渠道去铺代理，从工厂到仓库，直接送到消费者手中
  
  

• 纯基于社交裂变做生意，不请明星达人，也不投广告种草，降低品宣方面的资金消耗
  
  

• 日用品动销率高，耀玥诚品集中采购量往往能达到厂家最低价要求的采购标准，将采购成本降至最低

杜刚认为耀玥诚品做得其实是「消费升级」的生意。「在我们的判断中，消费升级并不是我有钱了，消费能力更强了，我会买更好、更贵的东西。而是，我花原来同样的钱，能够买到更好的东西。」

△ 耀玥诚品线上商城

目前，耀玥诚品的客户群集中在四五线城市、农村市场。「这些区域客户群体的品牌意识没有一二线城市那么强，更多要靠社交传播、口碑传播，方便我们利用社交型渠道开展生意，微信生态是首选。」杜刚提到，这也是耀玥成品上线有赞销售的原因，在微信生态下，有赞提供了一个拉新、转化、留存、复购、裂变的一个完整交易闭环。

为了找到更多的流量，耀玥诚品兵分三路。

第一路，线上私域社群激活

耀玥诚品的母公司具有电商背景，此前积累了一大批社群（淘客群），过去这些社群并不活跃，当团队决定开展分销业务后，开始挖掘这些私域资源：通过秒杀、砍价0元购、优惠券等形式提升社群参与度和活跃度，将流量引到微商城，同时招募他们为销售员，带来裂变。

例如，通过新客进店有礼功能，粉丝进店发放一个优惠券大礼包，内含多张不同梯度的满减优惠券，促进社群粉丝进店下单。此前，耀玥诚品还举办了一次免费领取洗脸巾活动，通过砍价0元购，一周时间增粉 5000 个。

△ 新人优惠券礼包

第二路，与社区驿站、小吃店合作

此前，耀玥诚品注意到，线下超市是一个很大的流量入口，但却进入一个误区：线下超市本身已经有了相对成熟的销售渠道和品牌，挖掘这部分流量难度系数很大。

△社区超市

后来，团队改变思路，开始招募驿站站长、小吃店店长等为社区团长（销售员），他们线下有稳定的流量，此前也没有开展日用品的销售。于是，耀玥诚品开始把这些店面当作流量入口，将线下客流加到老板微信、社群等私域流量里，工作人员则会进入到社群里做维护。

△ 社区服务群

怎样把线下流量引到微信里面来？

• 物料：线下放置海报展架，此外，在线下店的收银台有一个加群的引导牌，告知顾客客线上下单
  
  

• 赠品：拿出单品的小样试用包给到老板作为赠品，降低顾客尝试门槛
  
  

• 小程序码：给每一位店面的老板增加一个销售员的唯一的一个小程序码，并体现在海报展架、引导牌上，用户通过扫码和老板绑定客户关系，进到社群里可跟踪，社群里定期开展秒杀、赠券等福利活动，吸引顾客参加。

△ 驿站

传统店老板也很愿意配合，对他们来说，线下只是放一些展示品，不需要把货铺在自己的店里、或者仓里去，所有的销售都在线上进行，线下店不直接产生销售，不需要花多长时间每个月就可以躺赚佣金分成。

第三路，高校学生创业群体

由于疫情，今年很多学校较为封闭，学生购买日用品的渠道只限于校园超市，或是线上网购。

耀玥诚品在校园市场做了一番调研后，有 2 个发现发现：一是校园超市的价格都有所上涨。二是校园里学生参与创业实践非常热情。

△ 学生培训

可以说，高校学生是生活用品的超级消费群体，也是兼职创业者的摇篮。此外，团队还测算了一下数据，「公司所在地安徽，所有地市加在一起有 116 所高校，在校生数量级是非常庞大的。」

看到了这个群体的潜力，耀玥诚品开始和校园内的创业群体合作，招募大学生为「小二郎」销售员。校园则成了耀玥诚品的前置仓。

△ 高校推广、送货

杜刚提到，「当校园市场有订单产生后，我们就采取同城配送的方法，从总部大仓里把货品转到各个校园小二郎手中，在很短的时间内把商品送到学生的床头上，提高了效率，也节约了仓储和配送成本。」

目前，耀玥成品的小二郎有 400 多个，90% 以上的订单都是由这些销售员创造。

销售员分为 P1、P2、P3 三个不同等级，每个等级佣金不同，最低 5%，最高 23%，加入无门槛，但有明确的晋升空间。

要升级到最高级别 P3 销售员，需要小二郎销售金额数据达到 500 元，满足条件后，还可以晋升组长，组长不仅有更高的佣金，还可以拿到额外奖励。耀玥诚品筛选组长主要基于灵活性、分享热情、综合能力多方考虑，组长和普通销售员的比例控制在 1：10。

淘汰机制也很严格，针对销售员，一个月内如果没有产生销售额，耀玥诚品就会取消其推广资格，后期一周内，如果没有销售额产生，就会降级处理。

为了帮助销售员更好的卖货，耀玥诚品内部也提供了完善的支持：品宣人员每天去店铺后台的销售员中心增加可推广素材（图文+短视频），这些素材主要以生活类常识科普、产品产品过程讲解为主，包括工厂、流水线、原材料，包装工艺等等；此外，耀玥诚品还为销售员提供「教、学、练、测、评」相关培训，比如货的选择、销售场景的选择等等。

△销售员培训 / 销售员推广效果

在团队的规划中，到 2025 年，耀玥诚品会培养出至少 4 万名销售员，每个销售员一个月能够做到 2 万的销售业绩。「要达到这个目标，需要从人、货、场、服务和体验 5 个方面进行培养，分别去制定系统的课程体系，通过课程来引导销售员，推动销售员认知和能力提升。」