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如何玩转社交电商?起盘40天,他们卖了600多万内衣,赢了!

导读:如何实现低成本业绩增长?如何玩好私域流量的转化和裂变? 如何把顾客锁定成终身客户,实现持续复购?中小品牌如何在微信里找到自己立足和发展的空间?

2020年开局太难了!

每一条路好像都已经封得死死的,想走却走不动。

疫情之下,实体店人流锐减;

线上平台,流量和广告费都贵;

传统推广效果越来越差;

不懂社群营销,加了客户微信,发圈没素材,建群难管理,做了也白做。

直播那么火,人人都在做,自己却无从下手?

......


过去的几年时间里,杭州世瑞科技有限公司(以下简称“世瑞科技”)服务了各类企业,他们将这些转型社交电商的实操案例进行拆解,总结了自己的一套方法论。


如何实现低成本业绩增长?

如何玩好私域流量的转化和裂变?

如何把顾客锁定成终身客户,实现持续复购?

中小品牌如何在微信里找到自己立足和发展的空间?


带着这些让商家最关注和头疼的问题,我们采访到了世瑞科技的运营专家简老师。简老师通过实战提炼出来“以人为中心、以社交软件为工具、以社群为纽带” 的新商业形态——社交电商“天龙八部”,它将帮助企业实现以下目标:

1、建立自己的私域(客户)流量池和商城

2、建立自己的会员体系、代理体系、社群体系,培训体系

3、建立符合社交电商传播规律的品牌形象和营销推广方案

4、建立企业大数据体系,为经营决策提供关键的参考


品牌策划、产品规划、商城搭建、社交推广、会员等级、会员培训、社群裂变、代理招商。前4个模块是每个公司总部承担的基础建设;后4个模块是粉丝、会员/代理的核心职能。


任何一个社交电商项目,都离不开这8个模块,且缺一不可。不同起点的企业,由于自身资源、条件、对未来的规划都不一样,所以在启动社交电商项目时,大家的侧重点会有所不同,要根据实际情况定制合适的方案。


下面,简老师将会对社交电商“天龙八部”进行逐一拆解,并配以实际的案例进行说明(出于保护客户商业机密的目的,部分截图将遮挡敏感信息)。


品 牌 策 划 

“打造信任,才是社交电商最首要的目标。”


很多人对于品牌策划的认识仅停留在品牌logo和包装上,以为这些东西设计完成,就等于把品牌做好了。但仅靠logo和包装,是无法在只靠视觉和听觉去判断产品的互联网世界,引起消费者的关注和信服的。


那么,想要策划一个能够引起用户关注和信任的移动互联网品牌,至少要涵盖什么内容呢?这里介绍给大家一个互联网品牌公式:卖点+视觉+故事=信任


所谓卖点,就是产品的核心利益点。

要解决卖点问题,最理想的方法就是把核心卖点放大展示,再加上其他支持性卖点提升产品价值(简称1+N,1个核心卖点,N个支持性卖点)


举个例子,我们9月份做的一个内衣品牌案子, 从品牌层面分析,根据内衣品牌本身价值、价格、适合人群,圈定目标客户群体,举行一次主题为“我是都市丽人,你呢?”的“热词挑战赛”活动。1是”都市丽人”,N是以此展开的无数个丽人形象,不仅提升品牌整体竞争力,还充分调动企业全体员工的营销积极性,进而构建属于品牌自己的私域流量池。


产 品 规 划

“重新规划有社交传播威力的爆品和产品组合。”


很多人以为只要是好产品,放到哪里卖效果都一样。但当拿着自己最得意、销量极高的产品在微信上售卖时,实际销量会彻底打碎他们的美梦。


 微信可以帮助产品快速铺开、打破边界,但同时又是个门槛和信任感都很低的地方,大家并不会轻易买单,也不会轻易复购。对比实体店和传统电商,这就不能不说爆品规划了。


要在微信渠道打造爆款产品,需要准备和筹划的东西很多。其中最重要的3点就是:颜值高,价格低,见效快。大家可以用这三个简单直接的标准,去衡量自己希望主推的产品。如果不符合,就需要为社交电商这个特殊渠道重新定制一款新产品,尤其是用于引流的爆品。


在爆品能够成功引流的前提下,企业还需要进行产品组合规划。互补的产品组合,可以引导消费者购买商城的其他商品,从而提高利润,引导复购,强化品牌形象定位。


下图就明确说明了,一个完整的产品组合,需要包含的4种类型的单品。


引流的最终目的是流量承接。引流款导流进来的客流,制造更多的销售机会;了解顾客需求,制造二次传播机会;介绍会员体系和优惠政策,制造会员办理机会;捆绑搭配政策,制造关联销售机会。


引流最终要做好流量承接,才能真正发挥引流款该有的作用。


商 城 搭 建

“会员功能和分享功能是社交商城的核心。”


由于涉及技术开发的内容比较繁杂专业,这里只提及大家最关心和最重要的问题:

● 技术选型及预算

● 会员/代理管理功能

● 分享功能

● 营销工具


实际上,小程序或H5商城才是社交电商的首选!不需要下载,不占手机内存,可无缝接入微信社群和朋友圈,能直接在微信里轻松打开和转发,降低新用户接触门槛,让裂变传播的效率大大提高。


此外,强大的营销工具可以使其独于其他系统,除了社交推广的活动策划之外,配合对应的营销工具,可以帮助商家会员/代理快速圈粉,裂变粉丝,能够让活动的效果扩大到10倍以上。


社 交 推 广

基于微信社交网络的推广核心在于传播与裂变。制造话题,触发分享,社交裂变。完成一次有效果的社交推广活动要执行以下三步——策划、造势、裂变。


// 社交推广-策划

社交推广的策划,先要确定这些常规的活动安排

1. 活动主题

2.引流商品选择

3.优惠方法

4.分享动机:有什么奖励?(佣金收入\折扣优惠\实物奖品);会不会丢脸?(主题吸不吸引\素材美不美\文案土不土)

5.分享障碍:活动规则是否足够简单?分享步骤和操作是否足够简单?

6.分享刺激:分享的结果能不能立即反馈(被点击提示\佣金到账提示\排名消息推送)


// 社交推广-造势

在活动正式开始之前,要有3-7天的活动预热造势。这个阶段需要落地以下几件事情:


1.动员种子用户:通过各种方式把活动信息传达给首批种子会员/代理,清晰地表达活动奖励及操作方法。


2.统一指挥:统一指挥,带领所有会员/代理建立各自微信社群,进行相关培训,刺激用户在群里产生下单动作。


3.一对一督导:会员/代理的粉丝群建好之后,进入每一个微信群,检查相关操作是否合格到位,包括朋友圈发布活动信息的格式、群名的修改、新进欢迎语,群内种草,粉丝互动等环节。


在活动开始前,就已经通过朋友圈和微信群,吸引了数十万的粉丝知道这个新平台的促销活动。


// 社交推广- 裂变

当策划和造势都准备结束后,裂变就会水到渠成。让种子用户通过朋友圈、群聊、一对一邀请等方式,组建销售群。


会 员 等 级


“会员等级制度,是社交分享的升空火箭。”


怎样把传统电商中的普通粉丝、忠实顾客、代理商和店长等角色融入进去,形成一套能够自循环,自裂变的体系呢?(具体问题具体分析,下回重点讲会员等级设计)


会 员 培 训 

“培训不只是洗脑,学会真功夫,才能帮你打天下!”


培训的目的很简单,就是希望商家的会员/代理愿意持续消费并学会分享,实现省钱和赚钱。过去有部分不负责任的培训,只是一味“打鸡血”、“洗脑”,这种割韭菜的模式注定走不远。企业可以设计一套针对各级不同会员的完整培训体系,保证每一级的会员都的权益。

 

培训对象主要有两种——

一种是新人代理,零基础、零人脉。

二是针对已经升级的团队管理者,如何打造自己的个人品牌形象,招募、激励、培训下级代理,通过团队销售实现收入倍增。


拿上面说到的内衣客户为例。世瑞科技为全国门店的店员设计了“新人6+1培训”体系,制作了操作手册PPT和操作视频,每天一个课题,保证所有新人(店员\新用户)都能够在一周内快速上手实操,并做出成绩。


社 群 裂 变 

“不是拉人进了群就是社群,要有社群体系和精细化运营。”


通过会员社群构建属于品牌自己的流量池,引导客户升级成会员,促进客户长期复购,激励初级会员升级成高级会员,且通过社群实现会员培训,社交推广和商城落地。


裂变这个词被说烂大街了,很多人以为裂变就是无本生利,空手套白狼,实则不然。想要裂变有效果,必须先找到种子代理或用户,然后持续用一套系统的方法去裂变、转化。如下:

第一,用社群做引流。

第二,用社群做转化。

第三,用社群做团队管理。

第四,用社群做培训。


通过这样一个社群体系的精细化运营,每个人都能按部就班,实现团队自动化运营,并且实现销售和粉丝裂变。


还是拿之前那个内衣品牌举例,世瑞借力2000多个店员作为种子用户,引流了96786个新用户,其中41608个用户注册为新会员,转化率43%。带来6011434元的销售额,活动优惠券核销率为73%。


如果能把公司100%的店员调动起来,活动销售额将超过2000万,这也是他们后面要落地的部分。


代 理 招 商 

“为会员/代理赋能,才是裂变的根本。”


明确裂变过程最重要的原理,就是充分运用社交关系,进行人与人的传播,而不是传统的 “打广告卖产品”模式。在每个品牌刚切入社交电商时,“天龙八部”的前七部,其实都是在为第八部做准备。


为了让前面七部所做的努力不会白费,最后需要把精力放在“赋能”上。要让会员/代理拥有裂变传播的动力和能力,需要通过以下四点进行武装:动员,培训,sop,督促。


除此之外,线上招商会也要落实。为了减轻会员/代理招商裂变的难度,世瑞设计了一套完整的“线上招商裂变会”流程,会员/代理只需要把意向客户或代理邀请进入线上招商会的群,就能轻松地实现转化。


//招商裂变会三部曲

1.会前邀约:掌握简单的宣传话术和素材,向好友介绍品牌商城,并告诉对方项目说明会的消息,邀请好友进群收听。


2.会中宣讲:策划一场30分钟左右的微信分享会,消除听众的怀疑(怕项目骗钱,怕产品造假/产品低质,怕自己做不好或不会做,怕赚不到钱),招商会的内容或流程见下图。


3.会后跟进:分享会结束后,让会员/代理一对一跟进邀请进群的好友,询问对方的收听感受和加盟意愿。


每当有一批新会员/代理加入后,都可以马上无缝衔接到6+1新人培训当中,让每位新人一加入,就能被“赋能”,马上开展宣传推广工作。照做执行,就有成绩。


由于篇幅所限,还有出于客户的隐私保护,大量的操作细节,没有办法通过文章的方式呈现。


☞如有需要,戳我联系☜


⊙ 推荐服务商 ⊙

杭州世瑞科技有限公司成立于2006年,是一家专业的互联网运营服务公司。公司旗下有3个板块的业务:设计师服务平台,服务于各大品牌公司;代运营板块,服务于天猫中部商家150家左右;社交电商私域流量运营,服务于企业的私域流量搭建并运营。2019年,公司携手想来学科技联合成立5G赋能新媒体运营中心,主要方向为社交电商模型搭建和私域流量运营。


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