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怎样做好照相馆生意?技术男就凭3000会员「干掉」传统影楼!

导读:线上形象就是熟人圈子,服务好客人会产生更多的熟人圈子传播也就是所谓的私域流量。

这是有赞说 第 1252 篇 原创报道



线上形象就是熟人圈子,服务好客人会产生更多的熟人圈子传播也就是所谓的私域流量。




*本文 2265 字,阅读需 7 分钟

2014 年,在机械行业工作了 9 年的阎宝君,却突然拐了个弯儿,跑去干了摄影。


2015 年 5 月,他创办了自己的摄影工作室,2019年工作室升级为「MILKKIDS 儿童摄影」(以下简称 MILKKIDS ),并在天津创意中心「智慧山」街区内开业,线下运营与线上有赞同步开启。


带着「热爱」两个字,在一个陌生的领域摸爬滚打 5 年后,阎宝君拿出了一份足够漂亮的成绩单:一家 800 平的摄影生活馆、研发了 300 +种摄影主题、运营着 3000 多个深度会员。近期店里推出了一本新年台历,作为引流品 3 天卖了 500 单。



从支付,到会员维系、积分社群,再到现在核心客户的分销体系,这位当初的「生意小白」跟着有赞的脚步经营日渐成熟。


据阎宝君介绍,作为有赞的铁杆粉丝,MILKKIDS 现在店内 80% 的营业额都通过有赞支付,包含线上订单、线下扫码收款、赠送优惠券码核销等多种的支付方式和使用场景。


01


全程一次到店


把爱好当作事业?想象很美好,现实中的经营却很残酷。


最初,阎宝君在摄影产品上不断创新,得到了很多忠实客户的认可。但是运营不是只把照片拍好就足够了,品牌发展需要更多的受众。如何让客户更快速、直接的了解品牌,好的营销方式是必要的。「没有更多前辈的经验可以借鉴,那就按照互联网的方式寻找解决方案!」。这才有了 MILKKIDS 社交电商的布局,有了和有赞的相交。


传统的影楼,在预定,拍摄,选片,拿产品环节客户基本都要到店。团队分析发现,这其中可以省掉多次到店的环节,于是 MILKKIDS 通过有赞推出了「全程一次到店」服务流程——线上商城选择套系下单预约、线上支付、到店拍摄、在家选片、在线精修确认、快递相册,帮客户节省时间。


02


深度运营 3000 多名会员


除了提供便捷的服务,在经营客户方面,MILKKIDS 还通过有赞搭建了会员体系。目前会员数量达到 3000 多人。


日常,MILKKIDS 会通过合作机构丰富会员权益,增加「办会员」吸引力,更有效地锁定客户。在合作机构的选择,团队主要考虑两个方面,一是对孩子有利,二是对家长有利,让客户看到会员卡的的「附加值」。「比如孩子经常生病,我们在会员权益中就加入了和睦家儿科会员,会员免挂号费、优先排队,对家庭消费核心决策人妈妈群体而言,健身房的年卡也比较有吸引力。」



当客户对会员福利「动心」以后,通过哪些方式加入会员呢?MILKKIDS 设置了 3 种方式,方便客户的个性化选择:


  • 储值直接获得:客户储值 5000 / 10000 / 15000 分别可以获得白卡、粉卡、金卡会员资格。通过会员储值,精准锁客,沉淀更多的高价值客户。不同等级的客户享有对应的专属福利。

  • 购买会员特权:未储值的客户也可以通过花费 500/1000/1500 元对应购买白卡、粉卡、金卡会员资格。

  • 消费累积:客户消费满 5000/10000/15000元分别赠送白卡、粉卡、金卡会员资格。


除了以上「有门槛」的会员,MILKKIDS 还提供了普通会员,客户可以无门槛注册。


这样一来,一、降低了会员的准入门槛,不错过新用户,将其沉淀下来;二、因为付费/储值/消费会员在权益上的区别,普通会员在深度运营下会逐渐倾向于向付费会员转化。


03


完善的积分运营机制:留老客、引新客


对于维护会员与店铺的关系来说,还有一个不可忽视的重要抓手——积分运营。因此,除了会员权益外,MILKKIDS 还为客户提供了积分商城兑换服务,客户拿积分可以兑换童趣百货、拍照折扣券、加价换购儿童证件照、MILK 家居、照片精修等增值服务。



如何获得积分呢?据阎宝君透露,MILKKIDS 的积分系统主要奖励 3 种行为:


1. 关注/注册送积分:进行积分规则的设置,关注公众号送 200 积分,激励客户关注,沉淀在私域里;客户注册绑定会员再送 1000 积分,快速招募会员。


由于摄影产品不是即时消费性产品,消费频次比较低,所以 MILKKIDS 商城的主要规划就是先吸粉,客户成为粉丝后再培养消费习惯。针对首次进店客户使用积分绑定,让客人先享受积分福利,在享受福利的同时逐渐认可摄影和产品理念,创造和满足需求,从而引导后续消费。


2. 消费送积分:消费1元送1积分,吸引在商城长期消费。


3. 签到送积分:连续签到 7天送 100 积分,签到20天送 300 积分,提高客户与商城粘性。


4. 老客转介绍:介绍双方均赠送积分,如推荐 1 位新客购买常规套系或部分活动套系即可互得 5000 积分。


摄影类产品客户群相对集中,且目的明确。日常,MILKKIDS 商城获取新客的方式不仅仅靠复购和线上口碑传播,老客转介绍也是一个找到精准客户的重要途径。



为了拿到更好的转介绍效果,团队最近还布局了核心客户的分销体系。分销体系主要针对 2 类客户,一是店铺核心客户,如年消费 3 次以上、接触品牌服务年限较长、或消费金额较高的客户;二是客户群体里有影响力的KOL,自带流量的客户。


MILKKIDS 将这类客户组织在一起,创建了销售员社群,群内定期推荐新品、发布销售员奖励计划、分享新套系内容介绍、同步朋友圈素材等,激励/帮助销售员更好地完成宣传推广。同时,店铺还为销售员提供了预先体验体验新套系,拍摄样片等特殊福利。


04


帮客户做私域流量,


抓住「纯晒+成长记录」的需求


阎宝君告诉有赞说,做摄影,要先弄明白父母给孩子拍照的底层逻辑是什么?就两点:纯晒,成长记录。儿童摄影也相当于是家庭摄影,他要做的就是抓住客户晒照、成长记录的需求。


在拍摄内容方面,传统摄影强调拍摄时间点,MILKKIDS 提出了「产品化」的拍摄方案,在满足原有拍摄时间节点基础上,制造了更多的拍摄需求和满足了客人线上形象塑造/自我展现的需求,比如推出「和妈妈的婚礼」「留住纯真」「哺乳照」等创意照、定制照,记录家庭珍贵的情感连接。



为了让家长晒娃晒得更爽、更有面子,除了传统摄影的相框+相册外,MILKKIDS 还将产品转化为更多形式的内容载体,赠送定制短视频、节日海报、孩子表情包等,方便家长在社交渠道传播。


「线上形象就是熟人圈子,服务好客人会产生更多的熟人圈子传播也就是所谓的私域流量。」


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