有赞白鸦：三到五年内，视频号将撑起万亿美元电商交易规模

12月27日，在「勇敢者，见视界」视频号创作者峰会上，十点读书创始人林少与有赞创始人兼CEO进行了一场深度对谈，针对创作者、商家最关心的4个问题进行了深刻剖析。其中包括：

·视频号在微信生态里的角色和价值，究竟是什么？

·视频号的内容生态，与抖音快手，有哪些不同？

·视频号到底能撑起多大的商业化市场？

·视频号最好的商业化变现方式有哪些？

以下是精彩对谈内容：

△ 左：十点读书创始人林少，右：有赞创始人白鸦

林少：针对视频号这个话题，我跟白鸦上个月有一个私下交流，他提到过一个观点：微信是「身份证」，视频号是「名片」。想请白鸦总给我们讲讲，怎么理解“视频号是名片”这个说法？

白鸦：我们先说微信是「身份证」吧。在中国，但凡会上网的人，基本都有微信了，而且绝大多数人会通过微信登录各个网络平台的账户，微信已经成为了一个互联网通用的 ID，所以说，我觉得微信就是「中国人上网的身份证」。

微信是基于纯私密关系、熟人社交开始的，有这一个身份在，很多事情是没有办法放开手脚做的，必须克制。身份证总是没办法见人就亮一下的吧。比如说很多年前大家就讨论过，能否在微信的个人页挂一个「我推荐的商品」，但这是没法做的，就像你怎么可能在身份证上挂商品？因为这是一个私密属性的产品，所以没法这么弄。

而视频号的出现，等于用这个身份证的认证外挂了一个身份，这些身份就是我们工作中最常见的名片，它可以被分享，可以有很多粉丝，可以有很多关注，这些内容可以被分发出去。

所以，我们用微信本身创造的几乎所有内容都是私密内容，而我们用视频号创造的所有内容都是公开内容。私密内容就像身份证，我们不会拿出来给所有人看。而公开内容就像我们的工作名片，会完全被公开，所以视频号真正打开了微信的整个商业化空间，可以无所顾虑去做更多的事情。

林少：我有两个微信，都满五千人了，很多朋友加我，发现看不了朋友圈，有点尴尬，但最近这个新功能（视频号）出来了，没关系，你看不了我的朋友圈，可以看我的视频号。

白鸦：每个产品都有自己的边界，过去不可能一个私密工具让你无限加好友、无限放大，视频号出来，打破了这个界限，现在等于在做两个产品两个身份。

林少：视频号跟抖音、快手，到底有哪些区别？

白鸦：首先是内容分发机制不同。抖音和快手没有好友关系链，所有内容分发机制只能靠算法，导致的结果就是：最火的视频一定是普罗大众喜欢的那些，迎合人性和贴合人性的东西。

而在视频号，有两种分发机制：一是基于社交关系链的分发，比如朋友分享、点赞、收藏过的视频；二是基于兴趣列表的算法推荐。某种程度上，社交关系链的分发算法远高于机器算法。

此外，还有基于地理位置的分发。所以我们会发现，视频号的分发机制更丰富，每个人看到的内容是更加接近千人千面的。

也是因为分发机制的不同，会造成内容生态的不同。抖音、快手的内容生态是金字塔型，抖音打开页是「推荐」流量更往头部内容集中，快手打开页是「关注」列表流量更往头部网红集中。而微信视频号，把一切打平了，最终的形态不会是金字塔型的，而是橄榄型的——头部创作者不会很多，中腰部创作者特别多，很有可能会出现 1 亿创作者，其中，有几万粉丝的（中小型）创作者，可能有上千万人。而最尾部的几千万创作者的视频号，可以理解为跟朋友圈一样，只是给朋友看的。

其次是流量结构和内容生命周期不同。我们可以用一个类比来理解视频号的流量结构：

粉丝相当于「基本工资」。粉丝决定了基本浏览量，就像你的基本工资。

内容质量相当于「绩效奖金」。内容好坏决定了有多少人点赞、收藏、转发，决定了这个内容在公域会有多少曝光。大家有没有意识到一个问题？视频号不是你一发马上就爆了，而是过了两三天之后流量突然间起来了，这个跟抖音、快手不一样，是由别的用户决定好还是不好，才决定公域爆不爆。所以说，内容就是你的绩效奖金，是根据你的内容质量给到的额外收益。

微信的私域流量相当于「理财收益」。通过视频号，可以将用户引导到企业微信、个人号、微信社群，也就是微信的私域流量，可以带来更多的、更长生命周期的浏览量，这部分相当于在工资和绩效之外的理财收益。

林少：十点读书就是很好的例子。20 天以前，我们做了一条爆款视频，跑了 20 多天，每天都会有几十万的浏览量。还有一条 3000 多万浏览量的视频，到现在还在跑，估计还能跑到大几千万。它是一个非常长期的数据。

林少：如果有 1 亿创作者，视频号真的能成为一个人人创作的平台，你觉得这个生意大概能有多大？

白鸦：视频号的发展空间有多大？我们自己算过一笔账：

支付宝用 6 年时间，让中国的消费者敢在网上付款，让 2 亿中国人把自己的银行卡跟支付宝绑定，并且打通了所有银行的系统接口。而在 2014 年，微信支付一个动作（春晚发红包）就让这2亿用户一夜之间进入微信支付。到现在，6 年后的今天，微信支付在中国的市场份额应该已经超过了 70%，在东北甚至能占到 90%。你花 6 年做好了基础设施，我一夜之间跟上你，6 年时间绝对领先你。

同样也是 6 年的时间，抖音和快手让中国每天至少有 4 亿人在看短视频，每天上网时长达到 5 个小时。除掉这 4 亿人，微信用户里还有 8 亿人还没被卷进来。机会就在这里面。我们很有可能看到，未来 1~2 年的时间，这 4 亿人开始用视频号，而另外那 8 亿人也被卷进来。这个概率极高。

我认为，微信支付当年的发展经历，会在视频号上重演一次。又是你花 6 年做好了基础设施，我用一年跟上你，再用 6 年时间绝对领先你。

我们觉得差不多是三到五年的时间，每年带动的电商交易应该会到 10000 亿美元，随之带来的广告预算一年会有 1000 亿美元。  

林少：对于视频号创作者来说，你觉得未来可以做哪些商业化？

白鸦：我们先总结一下过去短视频、直播在商业化上沉淀下来的规律：

最早是打赏。这是一个有效的变现方式，但它只能用于直播，且生命周期很短，粉丝不会一直愿意给你刷火箭。

然后是直播带货。给粉丝推荐产品。

还有一种是「卖粉丝」。比如快手广告主通过打赏排到第一，那么主播就可以向粉丝推荐榜一的快手号，引导粉丝关注。你给我打赏 100 万，我给你带 10 万粉丝。

如果放到视频号来说，我认为会有以下几种商业化方式：

第一，最长期、最持久的商业化方式，就是卖货。但是卖货逻辑会跟抖音、快手有所不同。

抖音快手的卖货模式本质是一种「团购模式」。因为这两个平台的马太效应很强，一场直播同时在线很多人，没人互动也没时间仔细讲产品，简单粗暴的低价团购才能带来高交易额。所以品牌商可以给到头部主播最低价，主播一场直播聚集到大量的粉丝抢购。而在这期间，主播与粉丝是基本零互动的，比如粉丝想问「这个衣服是水洗还是机洗」，主播一般是看不见，也没法给到反馈的，因为直播间人太多了。

而视频号不一样，马太效应没那么强，最优的同时在线人数是 500~1000 人，特别好互动，聊着天把东西卖了。这是另一种生态，他们卖的不一定是爆款，而是热款，是有故事、能拿着商品唠嗑的，能与粉丝进行深度互动的，而不是团购式的。他们的核心优势也不是价格，而是产品的故事、质量，以及主播与粉丝之间的信任、互动。这才是最优的购物体验，有完整的呈现、有互动。

第二，打赏。打赏肯定是直接有效的，当然不能一直吃太久，需要慢慢吸收。

第三，广告。

视频号的广告也会有不一样的生态。我们以十点读书为例，过去广告主要找十点读书做广告，可能需要花 50 万，需要有广告制作公司、广告服务公司，有很多规则，成本也很高。我相信未来视频号的广告模式会变得更轻，品牌商可以找大量的中腰部创作者做植入式软广告，不需要大规模、大制作成本，而是通过视频号创作者去创作贴近自己风格的内容，以粉丝不会反感的形式去做植入就行。

这三种商业化模式。生命周期最长的是卖货，收来比较快但对单个作者来说生命周期比较短的是打赏，时间线长的是广告，但广告要从最开始设计好自己的链路。

林少：我们公众号做电商，用了很多年有赞系统，非常好用。有赞现在在视频号做了哪些布局，怎么服务视频号创作者做电商？

白鸦：我们发现视频号的作者跟过去公众号和小程序是不同的人。过去有赞服务了差不多 10 万家品牌的小程序，这 10 万商家都是卖自己的产品。未来我们可能会服务几百万的视频号作者，在我们看来，他们是「新商人」，有内容创作能力，有影响力，需要通过商业化来为创作更好的内容做支撑。

有赞已经专门成立了视频号项目组，使命就是帮助视频号创作者更长期可持续地赚钱。核心的业务，是帮助视频号创作者匹配优质的商品和优质的广告主。因为在微信生态里，优质的商家、优质的广告主 80% 已经在用有赞了，我们可以把他们对接给视频创作者，通过销售返佣、广告等各种模式去达成合作。

怎么合作呢？视频号作者把商品挂到自己的短视频或直播间里销售，商家提供售后服务和一切的售后履约，有赞做履约监督。消费者拿到货，确认收货并满意了，才会给商家和视频号创作者分钱。我们会有一个供货商推荐机制，根据视频号粉丝的特征选择适合卖的商品，而且会告诉创作者：可以怎么讲解商品、直播脚本是什么。创作者完成直播间带货，商家负责发货，商家不发货或者商品有问题，有赞会有惩罚机制。

这是我们核心在做的事情，已经在内测了。有想参与到内测的视频号创作者，可以联系我们报名。

林少：太好了，十点读书一直在公号卖图书，筱懿（「灵魂有香气的女子」创始人）卖图书卖得也很好，有赞如果能帮助我们，这个很好。

白鸦：这几个月我们会跟所有的出版社、线上电子书全部打通，会有一个平台，让视频号创作者可以选择适合自己推广的书，你可以设置佣金比例。书卖完了，后续的履约全部由出版社负责，你可以看到履约的进度。

林少：关于视频号，十点读书有一个计划：赋能 1 万个创作者开 1 万小书店，如果有赞能帮我们，我觉得这个事情就很好。

有赞学院跟十点读书也做了一个内容变现的训练营，去帮助视频号作者找到内容创作、内容运营、商业变现的方法论。比如我们发现，如果你能够把视频号跟私域流量打通，跟社群打通，会助力内容变现者更快成长。

白鸦：过去两年有赞孵化了一个一百来人的团队「爱逛」，尝试做微信生态的直播，去挖掘微信生态的直播玩法，怎么发红包、怎么做抽奖、怎么秒杀、怎么抢东西，我们有非常成熟的经验，也会把怎么在私域做直播，怎么提高复购率，怎么选品，以及商品该如何讲解的这些方法，通过有赞学院，通过视频号训练营把它分享出去。

林少：半个小时过得很快，非常高兴今天在厦门听到白鸦总给我们分享他对视频号直播电商的思考，我也受益匪浅，再次用掌声感谢有赞创始人白鸦总。

白鸦：谢谢。

有想参与到内测的视频号创作者，可以联系我们报名。