攒学费怎样锁客？解密爆款设计逻辑

有赞教育攒学费营销产品，是利用一定的学费优惠，让学员分享裂变引导，为机构带来更多潜在学员。它可以应用在【促老生续费】【拉新裂变】活动场景中。

在教育行业商家对获客引流越来越重视的背景下，主流裂变玩法越来越趋同因而吸引力下降，寻找一种贴近教学场景的新型高转化营销产品成为教育商家的重点需求。

• 对获取更多意向客户线索，提高转化率尚无有效手段的教育商家

• 对提高正价课续费率、新课完班率有需求的教育商家

• 通过低门槛学费的获取，降低学员决策成本，提前锁客,并为机构收集到更多的潜在学员线索。

• 帮助机构寻找到KOL，方便机构进行KOL的维护和精细化运营。

让潜在学员不仅参与还能帮助商家传播裂变，需要一整套的用户传播决策路径拆解，主要为明确需求、激发兴趣、引起共鸣、体验尝试、传播裂变五个步骤。

攒学费激发用户助力裂变的流程可分为六步。

【活动准备】

提前规划好目标确认、目标人群、活动时间、方案定位、物料准备、推广渠道等环节。

【兑换课程设计】

体验课包：设置1-6节课，每节课1-2课时。做好拉新引流，清洗出高意向客户。

正价课：设置10节课以上。可以对报名率低、续费难的课程使用；也可以针对新的正价课班做一波促销，迅速提高报名率。

课程组合：体验课和正价课两类课程不同的定价逻辑决定了最好不要同时关联一个攒学费活动，不然很难规划合理攒学费金额阶梯，也会让活动的目的变得不明确；

如果还想通过攒学费活动将课程捆绑起来，用以增加学费活动的吸引力，建议以下方式。

方式一：可以正价课的抵扣为目标，将助力学费金额对标正价课学费，如100-1000的优惠幅度，这样既可以对学员报名正价课产生动力，也可以用于全额抵扣低成本的体验课。

以「眉山皮个布」案例为例：

选择了价值2980元的24节正价课程作为兑换商品，最高可兑换（抵扣）1000元学费，相当于原价的33%的学费减免。

方式二：不直接可兑换课程，而是兑换标准面额的课程抵用券，并对券种的使用条件作出限制，这样可以避免薅羊毛行为。

以「爱尚跆拳道」案例为例：

• 200元学费可兑换课程抵用券优惠券200元，优惠券用于抵扣80次课

• 400元学费可兑换课程抵用券优惠券400元，优惠券用于抵扣130次课
  

这样可以避免优惠券用滥用在其他小课包上，发挥券的最大效益。

【助力规则设计】

与拼团、推荐有奖不同，攒学费的核心目的是为了让推荐人自己获取最大受益，所以学费奖励天花板应该设置较高，具体设计思路如下：

无需助力学费设置

无需助力学费指首次可直接领取的学费，通常用于第一波促销引流，吸引流量参与。这类学费金额可以设置为课程原价的5%-10%，普遍为5-100元之间。不可设置太高以免降低课程价值。

助力学费设置

针对体验小课包：由于体验课程的上课成本较低，主要也以转化为目的。助力学费阶梯最高可设置为100%抵扣，大幅度提升学员的参与积极性；

针对正价课：最好可以保留一定的课程价值，助力学费阶梯可以设置为课程原价的20%-50%，普遍在100-1000元之间。

助力阶梯设置

“每一个客户的背后都会有250个潜在客户”这条定律也同样适用于助力。结合教育客户的特殊性来看，助力人数尽可能设置在2-20人助力阶梯，学费金额不超过5挡，能够让绝大部分学员觉得实现难度低易实现。

以「眉山皮个布」案例为例：

• 无需助力，领取100元学费

• 邀请2人助力，领取300元学费

• 邀请10人助力，领取800元学费

• 邀请12人助力，领取1000元学费

【信息采集收线索】

建议活动最好开启学员信息采集功能，设置好需要验证码的步骤，避免手机号乱填薅羊毛。这样不论是参与学员还是助力人员的线索都能够记录在数据后台。

【线下到店引导】

学员参与攒学费活动仅仅代表开始，有可能会出现中途放弃浅尝辄止。如何让学员不断邀请并到店使用？还可以做出进一步奖励动作闭环。

以「眉山皮个布」案例为例：

• 学员完成攒学费任务，到皮个布前台领取公仔一个
  

• 活动期间每介绍1人报课，赠送知名品牌零食一袋
  

【发掘KOL】

活动开始后，通过查看攒学费后台数据，可以查看参与人数、助力人数、浏览人数，进而了解哪些学员的拉新能力更强，方便进行KOL的维护，使其发挥更大价值。