有赞观察|身价5万亿的社交分销,靠什么红遍私域、成顶级流量

作者 | 尼欧、阿童木

编辑 | 阿菜

有赞产品中心、销售方案团队供稿

裂变快、抱团性强、业绩上升猛……从诞生时起，分销就具备了多种优势的加持，成为万千商家眼里的当红宠儿。

有专业报告称：中国微商市场在新型社交分销模式下日趋成熟，截止 2020 年仍保持 110.2% 的同比增长率，交易规模超过 5 万亿。

然而，在实际发展历程中，分销也曾屡屡饱受诟病，在经过多次重大转折后才日渐成熟。

今天，我们就从头说起，聊聊分销究竟如何过「五关斩六将」，蜕变成私域里的顶级流量。

要说早年间的分销，大家一定都不陌生。

10 天赚 30 万，2 个月买一套房……那时候，一个又一个所谓的「励志故事」席卷朋友圈，分销很快被捧上了天，甚至有人认为它将颠覆整个电商生态。

分销之所以能迅速崛起，很大程度上靠的是层级代理批发模式：高级代理批量囤货，低级代理从高级代理手里进货，彼此靠赚差价获利。

因此，优势也就随之而来：

1. 门槛低、模式成熟，容易上手。流程简单，人人都能尝试，只要手上的低级代理够多，赚的钱就不会少。

2. 头部代理牵头，抱团发展扩张快。高级代理人脉广、出货多、独立管理团队，既能调动低级代理的积极性，又能及时清货、加快资金周转。

可除去表面的光鲜外衣后，这一模式的弊端也很明显：

1. 资金链不稳。囤货需要资金，代理等级越高，资金压力越大。一旦管控出错，就会产生连带反应，造成集体性崩盘。

2. 长期效益下滑。代理既要囤货，又要卖货，还要管理团队，处理物流、售后，时间久了，占比较大的中腰部代理很难赚到大钱。

3. 市场秩序混乱。代理间竞争残酷，产品价格体系不统一、不透明，串货、订单不规范，以及高额返利欺诈等现象层出不穷，致使市场动荡不安。

为了解决这些弊端，新一轮的分销模式应运而生，也就是平台商城返佣模式。

这一模式的核心是，平台通过小程序、公众号、App 等招募分销团队，产品卖出后，以返佣方式分给各个成员。

它所具备的优势，巧妙地规避了代理模式下的弊端：

1. 同等级起步，竞争较少。团队成员的初期等级、佣金都是同一起跑线，免去了不少竞争。

2. 不用囤货，无资金、库存、运营压力。库存、售后、团队等都交给平台，成员负担大大减轻。

3. 产品多样化。相比往往只能代理某个单一品类的批发模式，受众群体更广，适合当做长期业务。

但可惜的是，团队成员各自为战，自主拓展客源，不容易形成规模化的抱团发展，裂变、扩张速度较慢。

可这么一来，等于牺牲了分销最大的优势去弥补弊端，究竟值不值得？

直到私域分销模式出现，商家们终于看到了新的曙光。以有赞的销售员功能为例：

第一，让员工、老客们成为初期分销员，客源精准，有较好的起步基础；

第二，利用社交裂变玩法，完成一对多拉新，团队成长快；

第三，通过阶梯式的佣金奖励，进一步激发团队积极性。

第四，我们最近还优化了销售员功能，正式开启团队玩法。

这意味着，在私域分销模式下，商家们可发挥的优势会更大，不仅能把握住抱团发展、飞速扩张的机会，还能将个中弊端缩减到可控范围内，可说是一举两得。

不论哪行哪业，既然做了分销，谁不想打造出一流的带货团队呢？

在私域分销模式下，有赞销售员的 3 大亮点就像「神之杠杆」一般，不光简单易上手，让商家少操心，还能撬动顶级流量，创造巨额财富。

第一点，是低成本、高效率、多样化的招募方式。

员工、老客固然是私域里最庞大、最好用的分销团队来源，但在招募时，两者也会有所区分。

针对员工/导购，可以直接批量导入到后台，再按区域、部门、门店等划分小组，推行奖惩考核制度。

之后，每隔一段时间，加以适当培训、督促，避免各个团队带货水平差距过大，出现削弱中腰部小组积极性的现象。

当团队规模相当可观后，还得考虑长期稳定的问题。对此，运用「有赞企业微信助手」，不但能将离职员工的客户一键转给其他人，还把企业微信与有赞店铺打通，为团队业绩提升创造更多可能性。

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针对老客，不能光想着招的人足够多，还要足够准，重点放在筛选忠诚度高，或分享意愿大的潜在优质分销成员。

据我们观察，在相近规模下，与无条件全员招募组成的团队相比，有加入条件的团队在业绩上的增幅会更大，哪怕在初期时稍有落后，也能在几个月后追上，平均下来会高出 10%~30% 不等。

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当然，从外部招募、再沉淀到私域池里，也是个不错的路子。

首先，可以从网红 KOL、自媒体入手，这些人要么有粉丝、有流量，要么有团队经验。一旦对接好，就能省去大把的招募时间。

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其次是异业合作。通过线下活动、联名会员卡等互换资源、粉丝、老客等，不仅招募效率上来了，成本也能大大降低。这方面，有赞商盟就是个不错的渠道。

第二点，是成熟的分销体系。

首先，佣金是最直观的激励手段。构建分销体系时永远绕不开这个话题。

根据大数据来看，普通商品 10%~20% 的返现已经有足够的吸引力。但在实际过程中，商家在新品、爆品活动时，往往会将提成设置到 30% 以上，以求在短时间内促成大的流量爆发。

另外，有赞销售员支持个税代缴、支持交易完成后 15 天自动结算佣金，都为商家提供了非常大的便利。

紧接着，不容忽视的是佣金分层。不少团队总以为有，但其实这样远远不够。

在初期，2~3 层的佣金体系能满足大部分商家的需求。可当头部成员带货力越来越强时，必须及时调整。

除了增加佣金分层数量外，上线高等级独有爆品、设置额外素材或培训支持，甚至组建专属社群进行维护，都是可行的。

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摘要：小伟妈妈划分了多层的佣金福利，如：初级分销员佣金 5% 每月 5 单；高级分销员佣金 10% 每月 20 单，很快就有了 200 多人的团队，沉淀了 4000 多名顾客。

当然，最核心的还是团队。佣金解决的仅仅是对成员个人的引导、刺激，想全面激励团队得另寻出路。

而有赞销售员最新支持的团队玩法，就是个不错的选择：

1. 支持设置团队队长，上下级紧密关联、分享经验，裂变速度快了，新人成长也快了；

2. 提供消息模板，定时提醒团队完成任务，引导成员多次推广，不必再为转化率发愁；

3. 新增团队实时排行榜和战报，引导团队之间良性竞争。内耗少的团队，注定走得更远。

第三点，全方位的运营赋能。

搭建完分销体系，团队就要动起来，这个时候给到的帮助大小直接决定了业绩成果的好差。

先从日常分享说起，只要用了有赞销售员，素材中心、销售名片、销售员海报等都将一一为你开放，完全不用担心每天没东西可以发。

形成稳定的推广排期、深度内容后，就轮到社群、公众号上场了。这方面，通过转发店铺笔记、报名有赞大号、直播种草带来的收益会更可观，甚至能翻上好几倍。

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摘要：比单纯转发公众号文章更有吸引力，原因在于：销售员分享店铺笔记时，可自动绑定与客户之间的分销关系，获得相应佣金，刺激他们长期、大量转发。

在激励细节上，可以按团队所处阶段，安排不同的内容。

尝试期：批量发放无门槛的小额优惠券，依据排行榜给予红包或实物奖品。

成熟期：定向发放限量、大额的优惠券，并设计稀缺、高价值的特权福利，如：专享低价、每周免费试吃、高佣金爆品推广权。

要想团队有进一步的飞跃，打造标杆、老带新都是不错的捷径。

为头部销售员设计独有的销售名片，将其励志故事、成功经验定期更新在销售员动态中，能起到带头示范作用。

巧用邀请、分佣奖励，激发老销售员的拉新动力：每拉一个新人成为销售员，都会有额外佣金；同时，之后新销售员每成交一笔订单，都会分出部分佣金给绑定的老销售员。

在日趋成熟的分销模式下，哪怕是新入局的小商家，也能照着前辈们的成功路走近道赶超同行。

但当场景转换到私域后，商家在团队长期发展中就得有着重点：

1. 前期招募时可适当设置一些准入条件，拒绝全粗放式的管理，避免大量冗杂低质成员干扰分销效率；

2. 中期全力打爆品、做裂变，除了关注成交额增长，还得设计差异化的激励手段，把雪球越滚越大；

3. 后期聚焦沉淀成功经验，以头部成员为核心，把抱团扩张的模式迅速复制开来，真正让业绩完成大爆发。