客户增1倍、销售额增⻓175% !就因为导购的一个神操作？

这是有赞说 第 1291 篇 原创报道

比起如出一辙的「大牌街香」，一二线城市年轻女性白领，开始尝试定制属于自己独特的香水味儿。

2016 年，「一家可以调香的香水店」诞生在上海文创地标田子坊，只为调制每个中国女孩专属的香水味，她就是「MEET HOUSE 香遇沙龙香水」（以下简称香遇）。

香遇由「中国原创调香师」Naomi和设计师Maple创建，是致力于打造专属东方女性的「沙龙」香水品牌，倡导现世代年轻人独立、个性、精致而有温度的生活态度。

△ 2021 春夏新品

鸡蛋花与她、柚夏时光、白茶与轻烟草

沙龙香水主张「调香」，消费场景重在「线下」，闻过味道，消费者才知道适不适合自己。香遇不断扩张实体门店，如今已在二十余个一、二线城市开设品牌店。

不料疫情突袭，门店生意瞬间宕机，这个年轻的香水品牌，开始思考怎么做「线上增量」？

2020 年 8 ⽉，香遇沙龙香水选择到「有赞」开线上商城，如今香遇线上商城的月销售额已达总销售额的 10-15% ，对于一个初转型的传统「线下行业」来说，成绩斐然。

△ 香遇618线上商城秒杀活动

定制化香水做线上生意的难点在于，客户都没闻过味道，香水怎么卖得出去？

另外线上获客受制于平台，流量得反复购买，成本水涨船高。香遇决定改变思路，将目光聚焦到已经到店的「客户」身上，「到店客户」无论有没有购买，都对产品有了初步的亲身体验。

△ 香遇线下门店

传统门店顾客如流水，只能等客户上门，客户离开店铺以后，就变得难以触达。为了解决这个问题，香遇让门店导购做了一个简单的动作——添加客户为「企业微信」好友。

 4 月份，⾹遇⾹⽔迎来了「突破性的增⻓」，⽹店销售额环⽐增⻓ 175% ，同时带动线下⻔店增⻓ 9% 。

为什么是企业微信？以前香遇香水也试过用导购个人微信添加客户，但是导购一旦「跳槽」，就意味着「客户流失」，甚至还会把客户带给竞争对手。而企业微信绑定到公司而不是导购个人，即使导购离职，也带不走客户。

对于客户来说，添加企业微信就像加了一个微信好友一样，可以和它进行对话、看它的朋友圈。而在企业微信后台，可以给客户打标签、分类，有效提高了信息「触达效率」。

①针对犹豫不买的潜在客户，推送大额福利刺激下单。 4 ⽉，有 9.8% 的潜在消费者，通过企业微信的触达，第⼀次在香遇微商城产⽣了消费，带来了环⽐ 52% 的提升。

②针对已经购买的老客户，记录消费偏好、分群体定向营销。在活动上，香遇选择复购率相对比较高的单品做拼团营销，刺激客户持续复购。

启动至今，香遇已经添加了 45 万个企微好友，不断上升的客户基数，是香遇私有的「线上流量池」。客户基数越大，在相同转化率情况下，业绩会越好。怎么才能把企业微信客户数做起来？

香遇的加微目标是到店客户，借助「有赞企业微信助手¹」，香遇香水针对直接接触客户的门店导购设计了一套激励方案， 4 ⽉，香遇企微新增客户数环⽐ 3 ⽉整整增⻓ 1 倍！

1）给动力：及时的精神激励+阶段结果的现⾦激励

①物质上，「绑定导购关系」双倍奖励

「有赞企业微信助手」可以⽆缝打通导购员产品，只要导购把客户加⼊企业微信⾥，就可以绑定导购跟该客户的专属关系。

卖同样的钱，提成是其他关系的 2 倍！ 这就给了导购⾮常清晰的动⼒ ，“我要尽可能的把所有客户都加到「企业微信」来，这样才能拿更多的提成。”

②精神上，「排行榜」激励

「有赞企业微信助手」排行榜功能能够实时呈现导购排名。⾹遇针对企业微信加好友以及销售额排名前三的导购，及时在⼤群内通过海报通报激励，刺激导购形成竞争。再配合现金奖励，才能将激励效果放⼤。

△ 排行榜功能

2）给目标：目标完不成，奖金提成打8折！

①目标完成了有奖励，完不成也有惩罚。香遇设置了目标，每名导购的企微加粉数占新注册会员⼈数⽐不得低于 80% ，如果完不成，奖金提成就要打 8 折。

当然目标不是直接分配给导购，而是在和导购⼀起沟通清楚实现⽬标的具体动作和改善点后制定的。

②借助「导购任务管理」，还能⾃动触发加企业微信好友的任务给导购，目标清晰可量化。

△ 任务管理

3）给方法：统一管理+工具赋能

①门店导购这么多，总部如何统一管理？除了提供专业培训外，总部定期输出推广内容、任务，通过企业微信助⼿任务「⼀键下发」，导购便能⼀键转发，减少信息中转、内耗。

②随着企微好友数的激增，⾹遇还使⽤了有赞企业微信助⼿其他功能，如快捷回复、客户画像、知识库等，这些⼯具能都很好地给导购赋能，帮导购快速⾼效的建⽴客户联系。

△ 任务一键下发

香遇沙龙香水的「私域增量方法」，对于传统线下门店均有可借鉴意义——通过企业微信，把线下流动的客户变成线上「私有的客户资产」，并且随时可触达、可转化。

除了企业微信，香遇还计划利用「有赞CRM」营销工具，结合企微的会员标签做进一步的「精准投放」。未来半年，香遇的目标依然是增长，而另一件需要深入思考的事是：如何与用户更接近。