年营收过亿，转型新零售，这家百货公司有何不同？

所谓“新零售”，现在觉得“新”，十年、二十年后就不觉得新了：它就是未来新零售的模式，它不是“新”，也不是“智慧”，将来它就是零售。

本文整理自5月29日MENLO 2021有赞新零售实践者CLUB第一期，来自云上泰富的嘉宾蔡雪芝（菜菜）的分享。

不管前期是否考核，老板想看到的肯定是整个场域GMV的增长，会员的增长，给线下的赋能，最终带来利润的增长。

我认为在各个集团里面，新零售部门都应该是冲在最前面的部门，价值链的主要效应是针对B2C的用户上面，价值链的效应提升，靠会员产出的价值都需要靠新零售事业部门去提升。

先聊一聊GMV。

开店5年来我们从不考核线上GMV，这样一来便可以在初期大胆探索新领域，摸索传统百货的转型之路。其实探索百货线上之路，我们一直没有停止过：

2013-15年，我们花了3年时间建站做pc端电商；尝试pc端失败后想做手机端电商app，还有些犹豫，但我们不甘就此放弃，毕竟线上业务肯定是企业未来发展的必由之路。

2016年，是在有赞开店的第1年。开局很难，首先难在没有商品，也没有成功的百货转型经验可参照。更关键的是大家都看不到效果，根本不愿意投入人力和货品。

我们采取了个个击破的方法，从一个单品做起，做出规模，如9.9元的毛巾，一口价口红等，上线就销售了上千条、几百支，确实震惊到线下部门和品牌商了。

直到今年开始集团要求考核GMV了，为什么？

因为去年做了1个亿，占总盘的10%，集团更加重视。去年疫情确实对线上有加速效果，但在目前基础上，第二年还要大幅增长确实很难。

但让各个销售部依旧不考核线上指标——

我们是这么思考的：线下管理人员为了完成KPI，要去作弊太简单了，把原本线下成交额人为刷单到线上，线上GMV是完成目标了。

其实发展至此，不必再刻意区分线上线下，目标应该是线上线下总盘放在一起去考量，业绩目标要融合起来。

比如，当线上业绩在销售部门的占比变多了，左右了整盘目标完成情况，就算你不考核销售部门，他们也会努力去做去找货品，他们已经缺失不了线上业绩份额，少了肯定要下跌。

首先必须要把我们部门在企业内的角色定位找准，为线下部门和品牌商赋能，达到引流、成交、提升业绩的目标。

从开始“我要求你线下要怎么做”的居高临下，到一个服务者角色，再到“我来帮你怎么做得更好”。谁都愿意结交真正可以帮助到自己的人，角色的成功转变才是关键。

其次，不考核GMV，首先关注会员量，利用线上招新扩大原有的客户池，这个是首当其冲可以目测到的最大价值量，同时通过线上提升客户体验，拉升对场子的好评率，并很快拉升会员复购，最终达成线上+线下的总GMV的提升。

推动过程当中最大的阻力是什么？一个字：“人”。

人的思想如果不统一，什么事情都干不了。如果你一直在二、三线城市，想要赶上互联网的高速发展、产业迭代的速度，几乎不可能，因为真的没有互联网氛围可言，很多传统企业还在观望。

疫情带来的改变让很多人意识到新零售全渠道发展和线上业务的必要性，什么时候把人的思想都理顺一致了，内部发展推动才会顺，才能融合。

一把手、中层管理人员、员工导购，这三个层级必须思想一致。当然这个不是一蹴而就的，我们做了五年。

我们认为合理的新零售组织架构就两点：考核一体化，线上线下融合。

“融合”这个概念很重要，因为新零售是一个冲在最前面的部门，是一个探路者，必须是一把手统领。

我们商场总经理老大每次都是带头学，不光拥有线下多年的经验，线上的思路和理念都很好，而且她会给我们无条件的支持和鼓励，激发带领我们去发展。

提升单个会员价值，优化消费者体验，提升顾客复购率，赋能团队 ，成为变革的引领者

首先要增长，不光是业绩的增长，什么都要增，有增才有价值。

其次赋能，赋能很多：服务、营销、规划内容......全部都打包整理好，类似于有赞服务商家的模式。

等于说在你企业内部，再造一个有赞这样的服务项目，赋能给所有人，同时我们把所有的SOP做好，给线下方法论，大家按照这个执行就行。

通过私域实现消费者触点的增加，原来顾客可能只去线下门店逛，可未来肯定不一样了，线上线下的融合消费，线下场景购物强体验。

云上的商城提供购物便利消息无缝的传递，让场子无限大，走出原本有的销售地域限制，就真的可以走向全国的市场，吸引更多的顾客，为企业带来更多的价值。

新零售部门引领着企业的未来。

往后看3年、5年、10年，未来的企业形态会是什么样？

如果我们没有数字化，没有经历融合的变革，我们的企业还存在吗？你的公司品牌是被别人吞并、消失还是变大？

新零售部门给集团带来的价值，就应该是变革的引领者。我们不断地出去学、看、交流得到的知识，回来整理赋能给企业，并在一把手的带领下勇于实践尝试。

所谓“新零售”，现在觉得“新”，十年、二十年后就不觉得新了：它就是未来新零售的模式，它不是“新”，也不是“智慧”，将来它就是零售。

我相信，接下来5-10年，零售业还会经历着巨大的变革和发展，我们身处其中，我们就是未来零售形态的缔造变革者。