卤味大佬「周黑鸭」做私域，客单价提升150%！做对了什么？

靠一只「鸭」起家，周黑鸭从第一次融资到上市只用了 6 年时间。截至今年，周黑鸭已经在全国开出3000 多家门店，跻身中国休闲卤味三巨头之列！

然而，快速扩张的步伐，却让周黑鸭有了「幸福的烦恼」，明明坐拥 4500 万粉丝，客户复购带来的增量却低于预期。

在意识到「建立品牌与用户间沟通触点」的重要性后，周黑鸭联合有赞，启动新零售，探索「全域零售数字化」转型之路。2 个月的时间，客单价提升了 149%。

今日有赞说带你拆解，休闲卤味连锁大佬周黑鸭是怎么做新零售，实现客户复购高增长的！

私域营销

实现单店全域销量增长

第一、积累企微客户数

据不完全统计，周黑鸭公众号已有粉丝 4500 万，但触达效率极低，每年全渠道还会流失 1000-2000万左右粉丝。

为了和千万级客户群体做精准沟通，周黑鸭把粉丝沉淀到企业微信上，启动仅两周，周黑鸭企微内客户数增长达 16.5 倍，他是怎么做到的？

①线上加微

周黑鸭首先上线了「加好友享终身福利」的加粉活动，再借助有赞企微助手¹创建的渠道活码引导客户扫码，通过公众号和微商城增加「活码」曝光入口，从不同渠道给私域池引流。

渠道活码的好处在于，自动为扫码用户添加渠道标签，品牌可以根据标签对数据来源进行分析和精细化运营。

微商城：

1.首页入口：在商城首页以「会员专属福利」形式，吸引客户点击，跳转后添加企微。

2.让利涨粉：在商品详情页增加「加好友」领优惠券的活动，客户在浏览商品的详情页时，就能引导添加企微。

3.支付有礼：在支付后页面增加添加「周黑鸭福利官」入口，付款后再次引导客户加微。

公众号：

1.公众号菜单栏增加「粉丝专属福利」窗口，跳转显示企业微信二维码，引导加微。

2.公众号图文也会不断出现企微二维码, 并搭配利益点吸引扫码：添加「周黑鸭福利官」领取5重福利。

②门店加微

为了让每一位到店客户都添加企微，周黑鸭借助有赞导购助手²，进一步加强导购管理：

第一，为导购制作门店台签，方便引导客户扫码加微；

第二，借助「有赞导购助手」，自动为门店导购派发每日加微任务，并借助排行榜等竞争奖励制度，刺激导购主动邀请客户添加企微。

△ 周黑鸭门店及袋装商品

此外，线下场景打通了「支付全链路营销」，再配合导购口播，刺激客户加微。

1.支付前，以赠送客户优惠券的方式引导客户开通会员；

2.支付中，在支付框下方显示领取会员卡，享受会员权益」，引导开通会员；

3.支付完成后，引导客户添加「周黑鸭福利官」即企业微信以获得更多折扣活动信息。

③到家场景

在外卖到家、快递到家等场景中，借助「包裹卡」，在卡片中印制渠道活码及加企微享受更高优惠的利益点展示，刺激客户加微。

数据显示，通过线上线下增加企微渠道活码投放入口，带来的未消费过的潜在客户占到了整个企微客户数的 92% ，而这其中有 22% 的潜在客户两周内都在商城产生了消费，并带来了企微整体业绩的80% 增量。

第二，企微用户精细化运营

据悉，周黑鸭同类型商家的客户复购频次平均在20-30 天左右，而周黑鸭却达到了 100 天以上。

为了解决复购频次的问题，周黑鸭企微用户的触达与转化上下了功夫。

①环环相扣，增加用户触达

通过增加用户触达机制，企微渠道转化率对比微商城转化率增长 314%， 30 天复购率对比微商城提升 479% ，复购周期整体比其他渠道缩短了 1/3 。

△触达机制示意图

 第一类，未下单加企微客户

1. 针对未下单的客户，加微欢迎语中发送一张 0 元兑换产品的优惠券³，并且仅 3 天有效；

2. 如果客户迟迟未核销这张优惠券，系统自动识别未核销客户，并在两天后触发优惠券到期提醒；

3. 若客户仍未下单，一周后给客户推送产品秒杀活动。

第二类，下单后加企微客户

1.下单后通过支付有礼加企微的客户，会在 24h 内收到食用提醒；

2.一周后，系统自动推送 1 分钱秒杀大额优惠券的活动；

3.如果客户购买优惠券，但是未下单核销的，3 天后就会收到优惠券到期提醒。

② 怎么做到的呢？

1.有赞 CRM ⁴ 人群标签：通过渠道标签、以及给优惠券设置领取标签，判断客户是否下单、是否领券、是否核销券等行为，并区分到不同的目标用户标签下；

2.精准营销：使用有赞企微助手里的「精准营销」功能，针对不同标签下的客户做不同的互动触达。

为什么能快速提升转化率？做好客户关怀和优惠券到期提醒对于周黑鸭来说，显得尤为重要：

客户关怀上，24h 内对下单客户发送对客户的感谢及产品食用提醒和储存建议，以提升客户体验，减少和避免产品保存不当带来的客诉问题。

优惠券到期提醒，抓住了大众厌恶损失的心理特点，以此为触点和客户产生进一步互动，促进转化。

多渠道打通流量池

第一、多平台小程序流量聚合

周黑鸭还做了一件事——把微信、支付宝、QQ、陌陌、百度等全域经营场景流量进行聚合。平台有流量，可是如何吸引进店，成交转化呢？

举个例子，和微信一起被称为目前两大核心生态场景的支付宝，无论在流量支持还是用户培育上，都在市场上占据一席之地。

此前，一家品牌在支付宝会员中心投放小程序入口，2 个小时近万名客户进店，最后转化 3000+ 订单，销售额达 170000元 ，转化率达 30%，可见用户质量之高。

有赞将帮助打通周黑鸭支付宝小程序商城的到店到家场景，在支付宝域内实现交易闭环：

△ 支付宝域内交易场景

1.在支付宝会员中心、搜索框、猜你喜欢等流量位投放周黑鸭小程序入口；

2.客户进入后直接跳转有赞小程序店铺，可实时下单；

一个小程序，即可支持多平台域内交易，方便打通多渠道数据，从而实现多个平台小程序流量的聚合。

第二、异业合作，打通品牌流量池

品牌间的异业合作，一直面临一个难题：品牌各自为阵，用户如何互通？因此，许多联名活动仅停留在品牌层面，而无法下延至用户层面。

周黑鸭借助有赞异业合作，直接打通品牌间私域流量池，为品牌带来了可观的私域增量。

周黑鸭与「瑞幸」展开了一场名为「瑞幸咖啡遇上馋嘴零食」的异业合作活动：

在瑞幸私域内发布活动海报，只要客户扫码添加【周黑鸭福利官】，即添加企业微信，就能抽取免费的甜辣鸭脖，再送 15 元代金券。

活动启动仅一天，就带来了 1万 +新客户。

△ 瑞幸咖啡遇上馋嘴零食异业合作活动

有了企业微信和有赞小程序等私域场景的介入，品牌双方的流量就可以实现互导。那么，异业合作的商家从哪里来？

有赞为品牌提供了「异业合作」专区，已邀请众多品牌入驻「商家广场」，为流量互道提供了更多可能性。

放眼将来

探索全域零售数字化

未来，周黑鸭希望在新零售场域上不断突破，探索「全域零售数字化」。周黑鸭的首要目标是实现全域「资源聚合」，简单来讲就是把独立的2个销售场景——线下门店和电商商城，通过「聚合小程序」实现统一运营。

通过一个聚合小程序，就能满足消费者「在线点单」、「到店核销」、「快递到家」、「外卖到家」、「社区团购」等多个场景的消费需求。

△ 聚合小程序范例展示

首先，是用户聚合，电商商城和线下门店独立运行，意味着原先用户数据是分裂的。举个例子，一位新客户在线下门店购买周黑鸭的产品后，又到线上电商下了一单，结果系统分别记录了 2 个新用户，无法统一处理。这意味着无数客户分散在不同的渠道，因为没有有效的触达和唤醒，逐渐变成沉睡用户。

如果线上线下客户都在一个聚合小程序下单，也就能统一管理了，做到更高效的用户触达。

其次，是商品聚合。周黑鸭线下门店主要售卖保质期短、需要尽快食用的新鲜盒装产品，电商端销售的主要是保质期更长的袋装卤味，属于 2 条产品线，消费场景也不一样。

而聚合小程序能够一次性满足 2 种完全不同消费场景下的商品需求，客户进入店铺小程序可自主选择购物模式，无需跳出小程序，从而降低客户流失率。

从商业效率来看，最重要的是渠道的聚合。周黑鸭正在用企业微信把线上旗舰店通过微信、微博等渠道获得的客户和门店主动进店的客户，统一沉淀到私域。结果就是，流量不必再向渠道反复购买。品牌在流量层面由被动走向主动，只要做好私域内用户的触达与转化，就能带来可观的增量。

3 个层面的聚合让所有的商品、会员、资金能够统一流转到周黑鸭总部，才能更高效地发挥总部「核心大脑」的调控作用，从而提升全渠道的效率。

目前，周黑鸭部分核心门店已经启动「聚合小程序」的应用，周黑鸭计划今年逐步将其推广到全国更多门店。

这一切都只是开始。

未来，周黑鸭和有赞计划将全渠道数据打通，并对全业态全渠道的客户进行沉淀，扩建企业微信私域流量池，同时用有赞企微助手和有赞导购助手为门店赋能，打造总部大脑，通过CRM数据管理实现全渠道的私域增长全场景。最终，实现资源聚合，实现全域零售数字化。