复盘：直播引流私域！「研图课堂」1场直播精准获客上千人！

大学生培训市场有多火？

以考研、考公大学生为招生主体的机构，获得了资本和市场的高度青睐。此外，还有四六级、期末考、创新创业大赛……内卷的青年一代，在「就业难」的现状下，试图用各类培训和证书为自己的竞争力加码。

「研图课堂」（以下简称研图）是在高校行业内深耕数十年，已与全国 200 多家院校达成合作，为高校线下多媒体场景提供高效赋能的北京晨星创投科技旗下拓展的C端业务版图之一。

从 B 端向 C 端跨业态转型，「研图」对准大学生考研、考公等需求场景，提供在线课程培训服务。

转型初期，课程的研发有一定滞后性，「研图」决定先做「蓄客」，搭建私域流量池。但在过程中，遇到最大的困难就是获客成本太高。

去年 9 月，「研图」和有赞教育合作，依靠转型「直播课堂」，1 场直播精准拉新千名大学生，极大程度降低了获客成本。研图是怎么做的？

直播引流私域

获客成本低至几毛钱

此前，与校方达成深度合作的「研图」，依靠在校园内举办线下讲座，吸引大学生加微进社群，一个新客均摊成本高达几十块！

△ 创新创业大赛现场

为了降低获客成本，研图将拉新战场转至线上，开始了新一轮的引流转型。

1、直播课堂取代线下讲座

受疫情影响，「研图」将讲座形式从线下，转到了线上。借有赞教育的直播功能¹做免费公开课，迅速扩大受众范围与数量，带来新客增长。过去，「研图」举办线下讲座的时间、空间成本不菲，但上座率低，学生扫码意愿低。

使用直播课堂后，不仅大大降低了物料成本，还突破了空间的限制。一场直播可以与十几、甚至几十个高校联动，触达数万学生，效率翻倍的同时，扩大了品牌的辐射范围。

2、双码联动，高效沉淀每一个流量

如何利用直播把流量沉淀进私域？「研图」的导流技有两招：

第一，设置「直播门槛」，沉淀至品牌公众号

「研图」与高校定期开展免费讲座，在联合学校自媒体发布的宣传推文里，就会放上直播预约的二维码。利用有赞教育「购物门槛」功能，设置仅限粉丝进入直播——引导学生先沉淀到研图的品牌公众号上，成为粉丝，以此获得免费听直播讲座的权利。

△ 研图线上直播讲座海报

第二，口播+二维码贴图，多次曝光引入社群

直播进行时，主持人在开头、中场休息和结尾，会进行多次口播引导学生扫码，以扫码加群获得干货及社群福利的形式刺激进群，从而收获一批种子用户。

这一波双码联动的操作，让「研图」一下子收获了数万用户，光是具备考研需求的精准生源，就有 2000 多人。

3、视频号IP打造，橙博士说考研

「研图」同时也在布局视频号内容矩阵，积极打造IP 形象——橙博士说考研，以此获得更多公域流量。围绕IP输出符合大学生价值观的知识、分享教学的技巧等。

在视频号上，橙博士也会通过直播为准备考研、四六级考试的同学答疑解惑；也会上传短视频讨论热点、分享学习心得。

△研图创新创业培训班

流量分层运营

私域裂变二次获客

①筛选优质流量，精细化分层运营

「研图」负责人透露，一场「大学生职业生涯指导」的直播讲座过后，流量一拥而入。不同学生群体有着不同的诉求——考研、考公、四六级，分别对应着不同的教学场景。这就促使「研图」对流量进行人群筛选、分层运营。

可是流量聚合在公众号、社群内，也没有打标签，怎么做人群分类？进行「研图」的做法是，免费送资料！

以学习资料为「饵」，在公众号、大群内发布福利信息，比如「加群免费领取考研资料包」、「加群免费得四六级秘籍」……

有对应需求的学生就会主动加群，领取资料，自然而然地加入到了不同的社群中：考研群、考公群、四六级群……

而经过这一轮筛选，各个社群留下的生源，已经非常优质，精准对应教学需求，这样一分层，既能节约后续运营成本，也能更加精准地触达用户，促进成交转化。筛选后的流量，价值更大，因为有价值的流量一定是带标签的。

研图相信，只有精细化的运营才能激发流量最大的价值。针对不同的社群，「研图」会做个性化的触达。对于考研的群体，围绕备考节奏，「研图」会在不同的节点提供相应的免费资料，比如7、8月英语资料，11 月政治资料；而在四六级的社群里，则会提供英语学习的各种课程与教材。

②社群裂变活动，0成本获客

「社群活动频率不在高，而在精准。」研图负责人告诉有赞说，研图并没有设置紧凑的社群运营节奏，而是希望每一次活动，能有效地唤醒用户，为用户提供价值，以此提升用户粘性。

在精准的用户群身边，往往潜藏着一群具有相同需求的伙伴，由此，「研图」的另一个获客大招，基于社群展开。

通过有赞教育²的拼团、裂变玩法，刺激用户在朋友圈内形成自传播。只要一个用户邀请他的朋友进群，两人就都能享受免费福利优惠。

同时还不定期地发起朋友圈集赞送资料、填写问卷送资料等活动，利用社群和用户自己的影响力，起到了很好的品牌宣传和拉新获客效果。

△ 研图课堂课程展示

打造大学生专属 

知识聚合平台

未来，「研图」的 C 端获客之路，还将继续。但这一次，研图想化「被动」为「主动」。

研图计划为高校学生提供一个聚合式的知识平台，在高校群体中持续打造品牌影响力，让学生们从被动地使用「研图」，到主动选择、信任研图的产品。在这过程中，私域将发挥更大的品牌塑造作用。

谈及聚合式知识平台的打造，「研图」透露，与有赞教育的深度合作将是未来平台建造的重点之一。因为光有流量不够，平台成功的关键仍在于，能否为学生提供流畅的上课体验、完备的课程效果评价体系等服务。