有赞新零售业务介绍-「三新」趋势下消费逻辑发生变化

我们总结了三个非常明显、正在发生的趋势。

从 30 年前通过开店服务小区 3~5 公里，用杂货铺式的货架叠加线下硬广这样的最传统的渠道来做消费者之间的触达。在 20 年前的时候，我们通过入驻商场、大型超市，覆盖城市周围 15~20 公里，同时叠加电视广告。再到过去十年，大家非常熟悉的平台电商，无限丰富的货架和 PC 移动互联网时代的数字广告的投放，去触达消费者。刚好是差不多 10 年一个周期的迭代，2020 年被称为私域经济的元年，我们接触了大量的品牌零售商，都开始规模化的发展自营商城，通过社交平台直接触达消费者。

在私域经济的时代，围绕消费者的线上和线下的触点是非常的丰富，各类媒体平台、社交平台给予了品牌商多种媒介形态的触点，商品和内容用广播、互动、群聊、一对一沟通的方式，高效的精准的触达消费者。同时更重要的事情我们发现在线下，其实是有天然的丰富的去中心化的门店触点，围绕着门店里面的场、商品的货和服务者，有很多类似于UE码，门店二维码，导购 BA，扫码点单等等这样的产品完成和消费者之间的沟通、接触，这是一个触点带来的变化。

大家可以看一下，你一天 24 小时当中有多少时间是花在手机屏幕上，又花在一些什么样的媒介形态上，我猜测，95% 的时间是不会超脱这六种形态的，包括一对一的群聊，朋友圈消息，或者信息流文章的阅读，社区的互动种草，短视频和直播，这六大形态，会占到每天用屏幕上时长超过 90% 以上。从品牌零售商视角去看，应该围绕着我们产品的核心，一定要围绕着消费者的用户时长，去做曝光、包装，建立用户的心智。这是我们看到的新的内容形态。

品牌零售商可以基于消费者的全生命周期旅程设计营销触点和营销方式，提高营销效率。我们把消费者分成潜客、新客、老客三大群体，通过建立全渠道会员中台，可以针对商品的目标画像实现精准的全新潜客定向投放，并推荐流量款产品建立消费者的初步印象，把潜客转化成新客；针对通过线上线下全渠道积累的新客，首先要建立私域用户池保持触达能力，并基于品类特点和消费者行为习惯设计营销节点促进复购，深化品牌心智；最后把层层筛选出来的核心用户发展成深度会员，提供个性化的产品和专属服务，把他们发展成品牌的代言人和 KOC，让他们为品牌发声，为品牌提供深度使用体验和反馈，赋能乃至定义品牌。这是我们看到全新的营销模式。

在这样的「三新」的趋势下，我们看到零售的逻辑是在发生本质的变化，从 1.0 时代围绕货和商品为核心，通过渠道快速下沉的提高我们的品类覆盖率和渗透率，到 2.0 的时代我们围绕的是以场为核心，无论是线下的场还是线上的店，核心都是效率，提高坪效、提高时效。到 3.0 的时代，我们相信一定是围绕着以人为核心，围绕着消费者需求的满足设计营销旅程，建立品牌黏性，提供消费者专属的产品和个性化的服务。