认养一头牛对话有赞 解析视频号运营思维

随着私域流量带来的红利不断爆发，越来越多的商家相继入局视频号。新时代的到来，不少商家提出疑问，“怎么做好私域？”“如何通过直播搭建私域场景？”……针对商家的一系列提问，有赞直播电负责人即心针对行业现状及发展，逐一解答，并与“认养一头牛”私域负责人展开了一场精彩探讨。

在即心看来,对比当前市场上最主要的三个短视频平台:抖音、快手和视频号,最大的差异,在于关系链的不同。相比于抖音内容偏好推荐属性强、快手个人IP关注度属性强的特点，视频号的强社交互动属性在三者中与众不同。

连接微信生态圈，这种天生优势，俨然已让视频号成为商家的新“名片”。有赞数据显示，从4月份至现在，整个视频号的新增视频点赞数呈持续增长趋势，截至7月份视频号品牌榜TOP100品牌，新增视频点赞数环比增长达到79%，另外TOP10品牌视频号更替率整体达到50%。

“从中我们发现一方面C端的视频号用户在不断地增长，另外一方面是整个视频号的头部效应其实还不明显，商家仍有很多机会。”即心讲到。

另外即心认为，视频号现在扮演着一个全新角色——商家新“名片”。核心原因在于，微信把小程序到视频号的迭代，开启了连接万物，将内容载体赋予之上，从连接内容、连接人、连接交易在视频号上都能得到很好的体现。

从流量入口上，有不断的新入口打开为视频号赋能；另外一个维度，我们可以看到在朋友圈、个人聊天等场景都能将这种社交关系链导入；最后的变现链路上，目前为止整个直播在个人小程序到直播电商的工具空间内都可以直接完成变现。所以在商家角度来讲，不论是获得新客还是激活老客，或是做品牌曝光，都是体现视频号新“名片”的能力。

据有赞数据显示，截至今年7月，入局视频号的商家数有显著提升，月环比涨幅超过10倍，此外，商家通过视频号带货GMV环比增长4倍。不少商家借助视频号已经搭建品牌，实现盈利。

即心指出，直播已成为当下视频号变现的主要模式，并且值得一提的是，在有赞后台可以看到相比于快手、抖音，视频号呈现了高客单价、高复购的特点。平均客单价达到162元，复购率达到40%，用户消费忠诚度可见一斑。

此外,即心提到,当下视频号头部效应尚不明显,TOP10商家的周更替率高达60%,而这样的跌宕更替还将保持很长一段时间,“高更替率代表着,现在入局视频号依旧能享受窗口期红利”。

最后，即心对已经入局的商家总结到“直播的场次和直播的时长等同于直播的产出”。

针对视频号商家内容流量、转化沉淀、运营复购的三类运营痛点，从去年底，有赞小程序全链路打通视频号，通过服务商家的过程中，有赞沉淀下了视频号的运营模型，即视频号交易=内容力x转化力x运营力。

即心认为最直接的变现模型可以分为5步：

1.      预热期做足流量积蓄

2.      直播期间充分公私域引流

3.      视频号高效交易转化

4.      视频号流量沉淀私域

5.      持续用户运营，留存复购

针对商家在促进转化以及运营复购问题上，有赞为品牌商家贡献了三招解决方案。

即心指出，打造品牌名片，构建品宣到获客直至成交，完成交易闭环仍是首位。其次用门店导购的形式开播，增加出货渠道，形成规模效应是其二，最后则是分销员推广裂变，扩大直播间的流量源。

即心就视频号在商家层面“具体怎么做”这一问题，用案例的形式分析了一系列玩法。

“凯喜雅丝绸”“远梦家居”等门店商家，主要的运营策略是“点对点式的私域运营，从而做到了高粘性的用户分层服务”；对于私域直播来说，且在商品基础上，内容更容易吸引到客户浏览，老客的复购，更多是被不同的新品SKU展示所吸引。”

例如凯喜雅丝绸，从一开始的丝绸到羊绒、貂等一些品类，其一直在扩充自己的产品线。根据细分品类，针对性直播间运营，划分主播小组，每天开播八小时以上，养成用户习惯，从而获得更多公域流量。

即心总结道：“我们在视频号上看到的很多用户，其实真正感兴趣的并不是商品本身，而是内容本身，商家推荐了什么样的商品又恰巧满足了他们。”

此外，即心在直播中连线了“认养一头牛”的私域负责人，即心代表商家朋友提问：“很多商家私域都还未开始布局，视频号直播更是遥远，认养一头牛最起初入局的流量和客源从哪里来？”

认养一头牛私域负责人表示讲到：“我们最开始是做私域再到视频号，通过线上众筹，获得第一批用户，紧接着推出周期购奶卡等附加商品丰富产品线，通过奶卡背面的二维码将用户引导到私域流量池，积累了第一批种子用户。”

另外，其还表示 “认养一头牛选择了私域，是基于给用户提供更好的服务为前提来布局的。”

基于视频号熟人社交的特点，认养一头牛考虑到粉丝的转发相对于公域引流，吸引来的用户更为精准，这也是其选择视频号的一大原因。现阶段，认养一头牛通过视频号直播已经完成单场破10万的销售额，从私域端到公域端形成交易闭环，高效利用老客做品宣，达到效益最大化。

当下，基于视频号的私域优势，越来越多的商家开始入局抢滩红利，有赞作为微信生态成长起来的SaaS服务商，也持续与视频号官方保持着高频互通，为商家变现提供了更多便利。