小区生鲜店竟是社群「 王者」！订单翻倍、复购高达60%！有何高招？

小区旁边不起眼的生鲜店，竟是社群运营的「王者」级玩家？

有人靠「 1 毛钱冰棍」、「 9.9 元西红柿」这样意想不到的小活动，成功打造 3000 人活跃社群；还有人靠社群瞄准中高端客群，复购率达到惊人的 60 % ！

其实，如何持续稳定地服务消费者，与消费者产生足够多的连接，是摆在社区生鲜店面前的重要问题。越来越多的社区店选择通过社群运营，来完善消费体验。

今天有赞说对话 3 家社区生鲜店社群运营负责人，复盘他们是如何盘活到店客人的，探索门店之外的线上「增值生意」。

如果想了解更多运营细节，扫描下方海报二维码或点击下方预约案例，预约直播，11月10日起，我们将在直播间陆续邀请到 3 位主理人，与我们分享可实操的社群运营方法。

另外，有赞生鲜类目运营专家亚琼老师还准备了专业课程，限时免费哦，赶快点击预约！

优乐品鲜：

「 1 分钱抢冰棍」，带动到店消费

成立于 2015 年的优乐品鲜，是典型的社区生鲜店，商品种类覆盖果蔬肉蛋奶以及冻货，核心消费者也以小区居民和家庭主妇为主，目前已有 4 家门店，还有 5 家即将开业。目前，已积累下 3000 +活跃会员。

通过社群运营，他们把线上线下商品做出了差异化，线上拓品类，线下做服务，还有效带动到店消费，他们是如何做到的呢？

有赞说：社群帮助实现了哪些能力？

优乐品鲜：通过社群运营，消费者对我们更加信任，来店里次数也变多了，彼此成为朋友；另外我们逐渐通过社群，拓展商品品类，提升营业额、提高店铺坪效。

通过小程序在线开团，可以出售门店卖不了的商品，比如中秋节月饼礼盒；如果在店内直接售卖，一方面占地面积大，另一方面不知道能卖出多少，备货有难度。

而线上售卖，我们就可以根据客户的需求定制产品，比如中秋节月饼礼盒的价格相对较高，我们就根据社群里大家的需求定制了小盒装随手礼。

有赞说：目前大概有多少社群客户？成交额大概占总消费几成？

优乐品鲜：一个群大概有 200 - 500 人，而且每个店都有不只一个群。总体有 3000 多个会员，都是消费能力很强的客户，并且会员已经全部加入微信群，目前线上销售额占比达 5 % 。

有赞说：我们是怎么引导顾客来加群的？

优乐品鲜：首先有两个方式引导加群：一是门店引导加群，送小礼品，保证每 10 个人进店中有 2 个人加群；二是引导顾客邀请朋友进群。

有赞说：有比较好的活动推荐吗？

优乐品鲜：在吸引顾客下单的方式上：一是冰棍秒杀，在 6 - 8 月份的夏季，推出 1 分钱吃冰棍活动。顾客在线上秒杀成功，到店兑换权益的时候就会顺便购买其他冰棍，有效带动门店消费；二是鼓励晒单，顾客把晒单截图发到群里去，就可以得到晒图小红包，提高群活跃度；三是搞尝鲜活动，生鲜是时令性商品，我们会不定时的把应季水果等发放给顾客尝鲜，客户如果喜欢就会购买。

有赞说：秒杀活动有什么技巧吗？

优乐品鲜：秒杀效果最好是 9.9 元秒杀 5 斤西红柿，订单数直接翻倍。观察下来我们发现，秒杀活动在时间上的选择也有「讲究」：通常是上午 10 - 11 点，下午 2 - 3 点，因为这 2 个时间段社群一般不活跃，通过秒杀活动可以刺激社群活跃起来。

有赞说：在社群运营过程中是否踩过坑？有哪些经验可以分享吗？

优乐品鲜：社群运营也经历过一些调整，最开始因为只想到要做线上，定的目标太大，没有任何核心优势，选品也没有优势，造成人员精力分散。之后调整完就想做独立运营，把社群这一块作为独立的门店一样。

现在的策略是：在线上给顾客提供更超值的商品以及店里买不到的商品，提供尽可能多的服务，以此维护群的活跃度，尽可能把顾客往线下门店导。

比如，我们一些比较好的商品会在线上发布商品详情，介绍商品怎么吃、怎么用，再吸引顾客到线下买。

（移动端用户可截图后扫码参观店铺）

菜鲜果美：社群成交占比高达 30 %

生鲜超市品牌菜鲜果美， 2014 年于北京起航，是一家以农业公司起家，同时打出精品超市旗号的代表品牌，目标客户也主要是高端人群。

菜鲜果美除了在社区开展线下零售之外，还会不定期为客户提供绿色优质农产品的宴会、健康讲座、农场参观采摘活动等服务。

通过建立线上社群打通线上用户，社群交易已经占到 30 %以上，那他们是如何做到的呢？

有赞说：为什么想到做社群？通过做社群帮助实现了哪些目标？

菜鲜果美：最初想做社群的原因很简单：想将线下体验过的用户统一起来，统一做服务，从而做起用户存量。维护好私域流量，打通线上服务，实现用户的多次转化。

我们通过社群实现了：

1、在社群晒商品品质及门店商品等图片，增加与用户间的互动，提升用户对菜鲜果美的品牌认知；2、通过社群营销活动，刺激产品销售，提升营业额；

3、通过微信更有效且更快速地解决顾客需求，提升用户黏性。

有赞说：我们目前有几家店，每家店大概有多少社群客户？社群带来的成交额约占总消费几成？

菜鲜果美：目前 6 家门店，其中 2 家门店有社群，社群成交额大概占 30 % 。

有赞说：从客户入群到转化，有哪些运营动作效果较好？

菜鲜果美：

1、入群阶段：我们会先筛选目标人群，着重选择年轻妈妈和带娃群体，在店门口做拉新活动，邀请进群。

2、转化阶段：赠送「新人权益卡+新人专享券」，再配合推出定期福利秒杀。

有赞说：目前做群活跃效果最好的运营动作是什么？活跃度提升了多少？

菜鲜果美：我们的社群活跃运营策略是，用秒杀活动激发用户群内互动，比如：周三为社群秒杀日，再搭配晒单有礼、抢红包手气最佳赢赠品券等活动，社群当天活跃度能够提升 20 %左右。

有赞说：目前使用企业微信做社群吗？哪些功能比较实用？

菜鲜果美：是的，我们认为企业微信能够代表企业身份，比个人微信更容易获得用户的信任。企业微信功能有很多。

其中特别实用的总结 3 个：首先，可以入群设置自助欢迎语，方便及时欢迎新客户；其次，能够做好客户承接，员工离职时，可以一键离职分配，方便快捷；然后，方便做数据统计，客户流失、用户活跃程度一目了然。

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中渔大洲：

面向中高端人群，复购率达60%

2018 年 7 月成立的中渔大洲，致力于打造水产供应链体系，提供线上线下零售、 B 端渠道业务销售的服务，企业初期建立免费公益开放的世界经济渔类海洋馆，以海洋科普为主，匹配对应的海鲜冻品展销， 2020 年 4 月，在深圳蛇口投建超 1000 平米的水产综合旗舰店，提供活鲜、冰鲜、冻品、刺身、干货与加工品等核心品类，承载产品销售、文化展示、水产交易的功能。

有赞说：我们的主要客群是怎样的？

中渔大洲：以深圳南山蛇口为核心，辐射深圳南山、福田、宝安、罗湖等区域，客群主要在 30 岁 - 50 岁之间，客单价 250 - 300 元，聚焦中高端人群。

有赞说：为什么想到要做社群？

中渔大洲：做社群是线上线下零售业务，早期用户主要是来自于老板、员工的人脉圈子。为了维护好这批用户，我们就采用了社群的方式来运营，加上产品优势，我们的品牌度认可较高，复购率可以达到 60 % 。

有赞说：我从客户入群到转化这一整个流程是怎么做的呢？

中渔大洲：我们有一整套比较完善的社群运营流程：

上午 9 点发早报，关于深圳的重要事件，而不是直接发产品；

上午10 点，发新鲜到港的渔船视频及图片；

上午10点半，开始发布限时折扣；

下午 2 点，当日促销活动发布；

下午 3 点，发布现场渔货到港情况；

下午 4 点，进行优惠券抽奖；

下午 6 点，引导客户分享烹饪图片或视频，还会根据客户的分享，定期给到他们优惠券以及门店的奖品。

有赞说：有哪些运营动作效果较好？有用到什么工具吗？

中渔大洲：节日期间，我们借助有赞在社群内做限时秒杀，而在这期间销售额达 100 万，其中 35 - 40 %都是秒杀活动带来的。下一步，我们打算结合有赞给到的建议：群内定期发布优惠券，做限时折扣促销活动，搭建积分体系做积分兑换，在大型节日做换购活动、抽奖活动等。

对于线下生鲜门店来说，社群既提供了服务升级的窗口，又可以更好地盘活用户。每个商家都有属于自己的社群玩法，但窥其本质，你会发现他们都有一套完整的社群销售闭环，从入群开始，逐步发力。

（移动端用户可截图后扫码参观店铺）

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