靠会员费1年赚31亿！如何打造让客户「上瘾」的会员体系？

往下看这篇文章，我保证你的会员复购提升 30 %。

根据二八原则，商家 80 %的利润是 20 %核心客户贡献的，对于会员的运营怎么重视都不为过，因为真能换来真金白银的收入！

举个例子：美国最大的连锁会员制仓储店Costco 18 年财报中显示：商品收入减去成本、管理费等，几乎一分钱没赚，全部 31.3 亿美元利润几乎都是会员费收入！

今天要讲的是你完全可以复制的会员体系玩法，本篇文章会从让客户上瘾的会员体系如何搭建展开，这个干货别的地方真的没有，我保证你看了就会用，建议看完。

做好 4 个步骤

让你的会员效率翻倍增长

成为会员要付费吗？

2 个核心要素决定会员门槛

很多商家做会员第一步就纠结，要不要做付费会员？教你 1 招， 10 秒判断自己适不适合做会员付费制：

①收入的二八法则是否明显；

②业务的毛利润够不够高。

如果二八法则够明显、毛利润够高，坚决做免费的等级会员制，头部客户就是衣食父母，就算企业补贴也要重点维护住。比如各种奢侈品电商；

如果二八法则明显，但毛利润低，建议优先做等级会员制，除非低毛利已经支撑不起等级会员权益，再做付费。比如酒店预定和飞机出行；

如果二八法则不明显，且毛利润低，建议做付费会员制，企业可以通过会员提升利润。例如美团外卖的权益卡、山姆会员店等。

最后一种二八法则不明显，且毛利润高，产品本身就不很适合做会员，可以酌情考虑。

3 个指标衡量

找对客户需求至关重要

会员体系和客户消费习惯紧密相关，做会员体系的前提是先了解自己的客户消费。

通过有赞后台的客户洞察功能，商家的经营数据可以自动生成RFM统计表。清楚看出不同客户对店铺销量的分布贡献。把客户分成高价值用户，中价值用户，低价值用户。

比如我们希望将会员等级分为三层，对应的用户比例可以是 2 ：3 ：5 。基于该比例，我们可以大致得出前 20 %的客户年客单在多少金额，然后设置用户要累计消费多少金额可以达到该等级。

消费高频次高的客户，会员要提供客户尊崇感和独特感，加强服务和个性关怀，比如VIP社群沙龙、新品免费体验；

对消费或频次居中会员，可以用礼品和优惠券引导提高消费单价，比如节日礼赠、专属活动；

对长期（一般 48 天以上）未光顾客户，可以做针对性唤醒，比如之前有零食商家利用有赞的短信营销功能，根据客户上一次消费定向发送相关联商品的优惠券，效果相当好。

完美抛出权益鱼饵

才能有效对顾客进行绑定

好的会员体系共同点：规则简单，能拉复购。

①规则简单

一般一个会员体系主打 1 - 2 个硬权益就会有效果，核心会员权益要简单明了。

比如牛尔全球购商城，双十一期间限量发售限时 9 折专享卡、全场包邮卡等，客户花 9 元购买会员卡就可以在活动当天享受全场折扣，客户买一件就回本，推广效果很好。

②能拉复购

会员体系要让用户从很随性的买买买，变成有使命感的买买买，会员等级和权益设计很重要。

比如美团外卖会员会员费 15 元，送 6 张 5 元无门槛外卖点餐券，会员点 3 次外卖就回本，点 6 次反赚 15 元，下单越多越划算，刺激复购。

还有两个权益设计小技巧：

①除了入会立享、福利优惠、会员活动等，为了让用户觉得会员值，权益最好至少凑够 9 项；

②会员体系的设计要加剧价值感差异，尤其是高等级会员价值。

见过有的美妆商家，高级别和低级别的会员权益相差的只有优惠券数量和 1 对 1 客服这些附属权益，价值感低客户升级会员的意愿度一定也低。

关于会员等级、会员营销这些功能，在有赞后台也有教学引导，商家可以在后台个性化设置。

没人喜欢损失！

会员最高境界是客户【舍不得】

最后一部分再讲讲会员权益怎么设计，绑定已有会员不流失。这部分一定从正面和负面两种形式调动用户的情绪实现。

比如正面情绪，商家可以在权益设计上设置 150 元的付费会员门槛，但是每次购物有 2 %的返现，这样客户会觉得「不如多买点把钱赚回来，不然就亏了」。

再说负面情绪，商家可以设置会员等级降级的规则，激发用户厌恶损失的心理。比如连锁咖啡品牌「壹号啡」，最高级会员可以享受 7.5 折优惠，但是年度消费不达标也会降级，效果非常不错，连续几个月业绩增长近 20 % 。

另外会员日、活动大促等节点要把握好，是触达客户再次激活的好时机。

会员权益设计完成之后，可以在会员日、会员活动日等节点，通过微信群、短信、小程序消息等渠道不断触达消费者做召回。