跑完全国5000个服饰商家后，我们发现了生意增长N倍的秘密！

服饰赛道似乎一直走在电商领域的「最前沿」。

首先，2.4亿的市场规模，让它牢牢占据零售渠道的C位。其次，趋于饱和的市场，让商家间的竞争从「用户增量」转化到「用户存量」，尤其在消费升级和国货崛起的背景下，原本备受推崇的「低价走量」和「爆款逻辑」正在成为历史，基于时尚文化、品牌形象的诉求正在成为消费趋势。

毋庸讳言，这一系列剧变让整个服饰行业面临增长压力，同时也催生出新的增长机会。

比如资本偏爱的「新锐品牌」们正在各自的细分领域蚕食市场份额，尤其像运动户外、箱包配饰这两个类目今年环比增长30%。

再比如越来越多的传统线下品牌布局数字化转型，通过构建私域渠道，谋求业务的增量……

以上种种，无不体现了「存量时代」下的服饰行业的变革正在酝酿，而如何面对这些变化，搭上新零售的快车，对于当下从业者而言，将是一个无从回避的命题。

对此，有赞推出了《有赞丨2021年服饰行业私域经营报告》，帮助服饰行业从业者更了解当下行业的现状及私域经营的特点。

今天有赞说，我们通过解读这份报告，为大家呈现服饰行业的变革和趋势。

三种模式变革趋势

助力商家开辟增量市场

对于该报告，有赞服务行业运营专家团队依托私域生态大数据，基于有赞服饰行业私域运营实践和行业观察，总结了未来服饰行业私域经营3中模式变革趋势，得出以下核心结论：

• 【线下零售数字化】围绕会员数字化，深挖单客价值进而挖掘增量。传统服饰门店在线下已经完成了基础的信息化，正在向数宇化迈进。而在这个过程中，商品数字化、门店数字化、导购数字化先行，基建搭建完成后基于会员数字化寻求业务增量。

• 【品牌IP化】是 “小步快跑〞 短期寻找业务增量最佳实践模式。该模式将服饰行业线下直营门店运营模式复用至线上，通过搭建「云导购」等针对私域运营的模式，快速寻找线上业务增量。

• 【DTC运营】基于全域营销建立私域产权力后进一步深挖用户 LTV 增量。该模式下服饰品牌直接面向消费者运营，兼重用户运营，重UGC 互动能力，重全链路数据运营特征。

新锐品牌打破细分行业格局

抓住「Z世代」消费心理是关键

近年来，服饰行业涌现出越来越多的新锐品牌，它们备受资本追捧。

尤其是以内衣、家纺为代表的细分品类，以蕉内、躺岛为代表的「网红品牌」，正在打破消费者对细分品类的产品认知，蚕食传统品牌的市场份额。

在有赞说看来，相对于传统品牌，新锐品牌擅长基于细分领域产品的痛点推出更具吸引力的差异化产品，并借助短视频、直播等渠道，产出了深得「Z世代」为代表的年轻群体喜爱的内容。

△ 新锐品牌融资情况

同时，它们更擅长对「视频号+小程序」的私域渠道搭建，完美实现边看边买一站式转化。

资本追捧、产品差异化、内容新颖、私域转化，这是新锐品牌切入行业赛道实现的闭环。毫无疑问，新锐品牌的崛起将彻底改变原本的行业格局，加快行业的变革。

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「临睡」经济瞩目

私域利于品牌忠诚度

服饰行业是一个细分品类人群市场，因此不同的细分品类，用户的消费特性、社交属性、品类偏好都存在差异。

比如从用户分布来看，沿海及中部城市更热衷购买服饰，购买力最强的省份为广东省，销量占比达14%。

而从消费行为来看， 服饰私域用户在上午10点左右和晚上8点以后下单会出现小高峰，这与商家上新、促销活动节奏基本保持一致。

值得一提的是，其中晚上10点到凌晨1定后订单仍然可观，由此可见，服饰行业的「临睡」经济非常可观。

此外，服饰领域有2次购买行为的用户占比高达39%，相对于公域拉新效率高但二次触达难的特性，私域更有利于品牌培养用户忠诚度。而且，用户的复购周期也颇具特点，值得服饰商家针对周期推出吸引用户复购的营销玩法。

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营销工具无需纠结

简单有效才是王道

如果说产品决定消费者是否会购买，那么营销玩法的选择，则是促使消费者下单的关键因素。

在一众服饰商家中，在私域营销工具的选择上，我们发现优惠券、满减等简单的营销玩法，仍然是促进消费者转化下单的最有效工具。

这意味着商家日常经营无需为营销工具的选择而浪费精力，简单有效才是王道。

此外， 基于服饰行业细分品类的人群特征，营销策略的选择对于商家生意增长也颇为重要。比如快时尚配饰、服饰的购买决策链路就相对于中大淑女装的要短很多。这也意味着商家在营销目的的选择上更为慎重。

对此有赞说认为，对于决策链路短的品牌，私域运营核心目的以提高营销销量，提升复购频次，给消费者部分超出期待的惊喜为主。而购买决策链路长的品牌，则是以用户留存、加强品牌与用户间好感度为主。

尽管营销目的有所差异，但可以肯定的是，服饰行业正在迈向以消费者驱动为核心的全域营销，服饰行业的营销策略会更以围绕人群特效和商品生命周期进行，而这一变化也值得所有服饰类目从业者关注。

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服饰行业的未来在哪里？

事实上，服饰作为电商渠道代表性品类，几乎伴随了电商从兴起到繁荣的全过程。某种意义上，服饰代表了一代电商人「最初的梦想」。

而当下，对于服饰行业，远没有到可以定义的时刻， 这依旧是个持续发展的行业，正如开篇所言，服饰行业正在面临巨变。

在有赞说看来，服饰行业的发展将始终围绕服务用户为导向。因此，如何在日益激烈的情况下不断拓宽细分品类以及提升用户服务加强用户深度体验，是服饰商家亟需解决的问题。

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