绝了!销量涨 4 倍! 70% 导购月月开单!vivo湖南把「导购赋能」做到了极致!
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如今,直播电商行业持续「野蛮生长」,不少线下门店渐渐失去了往日的红火,面对这样的变化,他们该何去何从?
vivo湖南从 6 月开始全面发力新零售,线上业绩环比去年增长 419% 。他们是如何借助线上玩法,寻找新「出路」的?
在电商双 11 、直播间秒杀折扣的「轰炸」之下,人们买手机的方式正在变化。
而那些开在繁华商圈里的线下手机店,门店也日渐清冷:
第一,消费者向线上迁移,不止年轻消费者,连中年人也对线上购物的模式习以为常,导致门店人流量骤减;
第二,客户一离开门店就失联,再加上手机行业已是存量市场,并且具有高价低频的消费特点,复购就成了难题,想要让一个客户持续在一家店下单,更是难上加难。
在湖南,有一群人,秉着湖南人的「首创精神」,正借助线上的力量,谋求「传统手机店」新的出路。
湖南特音电子是vivo智能手机官方授权的专业营销和服务公司「以下简称vivo湖南 」,负责运营管理vivo在湖南省内的线下手机门店和经销商。
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vivo湖南看到门店面临的困境,开始与有赞合作,跑出了一个独特的区域总部赋能门店的手机新零售模式。
简单来说,就是vivo湖南总部借助线上玩法,帮助门店做引流获客动作,并把客户统一添加到门店导购的企业微信中,为导购赋能,触达、转化客户。
这样一方面解决了引流到店问题,另一方面满足了客户线上购物需求。同样是在线购物,比起在电商平台下单,消费者反而更愿意在已建立信任的导购这里下单。
具体效果如何呢?
vivo湖南从今年 6 月开始全面发力新零售,线上业绩环比去年增长 419% 。
本期有赞说,我们对话vivo湖南线上商城运营负责人,分享手机新零售的创新密码。
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线上引流到店
私域积累百万粉丝
vivo湖南首先要解决的是流量的问题。流量问题涉及 2 个方面:
如何为门店带去客流?如何把流量锁进私域?
第一,到店自提,向门店导流
为了把客户导流到各个门店,vivo湖南先是借助有赞,开通了到店自提功能。客户在「vivo湖南官方商城」在线小程序下单后,可以选择去最近的门店进行到店自提,把客户向就近门店导流。
第二,门店导购添加企业微信
vivo湖南要求导购在客户进店后都要做「添加企业微信」的动作,把客户加到私域来,以便未来触达用户。为了增强客户的加微意愿,导购还会先告诉客户:加微不仅能够获得专业服务,还能领取一份精美礼品。
第三,活动助力导购拉新
门店添加企微属于被动加微,导购只能等着客户上门,客户量有限。于是,vivo湖南通过组织官方线上拉新活动,再结合线下地推活动,帮助导购拉新。
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△ 拉新活动海报
vivo湖南在小程序上线「 1 元领权益包」活动:告诉客户邀请 10 位好友助力,就能 1 元领取 vivo 原装数据线,并组织导购进行地推活动,最终拉新 6 万人。而权益包又要求客户到店领取,进一步实现了引流到店的闭环。
通过门店加微和线上拉新,截至目前,vivo湖南企业微信已经积累下 100 多万客户,门店客流也实现了增量。
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全方位导购赋能
导购开单率高达 70%
在手机行业,无论是线上销售,还是线下服务,最核心的角色,就是导购。如何管理导购、激发导购的积极性就成了重中之重。
而vivo湖南整个新零售的核心逻辑,就在于对导购的管理和赋能,目前 70% 的导购每个月都会在线上开单。vivo湖南是怎么做的呢?
首先,借助有赞分销员功能,绑定导购与客户的关系,这样客户只要下单,佣金都可以结算给相应导购,保障导购积极性。
其次,就是导购能力的培养。
vivo湖南不仅定期组织培训,每个月、每个季度都会有相应的线上销售能力培训,还制定了一套导购标准化操作 SOP ,借助企业微信功能,在后台建任务自动下发,让导购每天按照流程触达客户。
拉新上,每月设定导购拉新目标,并上新当月拉新营销活动,比如,新客户扫码送好礼、新客户扫码专项优惠价等活动,配合导购完成拉新任务;
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△ 营销活动
触达上,每天 11 点开启「用户运营时刻」,设置定时任务,让导购一键转发素材到朋友圈或和客户进行一对一的沟通。在企微后台,可以通过推送自动化运营任务,提醒导购完成每日触达任务,完成对顾客的回访服务,以提升客户粘性;
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转化上,vivo湖南会在商城进行大促活动,给到实实在在的价格优惠,给导购转化客户的钩子。
他们还借助「爱逛直播」,让导购把客户拉进直播间,统一转化。
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总部直播赋能导购
双 11 单日突破 70 万
在转化阶段,需要总部和导购双向配合,总部提供营销活动,导购负责触达用户,具体是怎么打配合的?
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△ 直播展示
首先,建立会员日:每月 18 日打 88 折,并在会员日推出 1 场爱逛直播,限时抢购活动刺激客户下单,直播当日转化可以达到业绩翻倍效果,是平日的 2 倍之多。
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△ 会员福利
期间,设置任务由导购共同分发直播推广内容到私域客户,并针对导购设置阶段性奖励,激发积极性。
为什么选择爱逛直播?使用爱逛直播的好处在于,能够绑定导购和客户关系,只要是导购的客户,就算在直播间下单,也一样能获得佣金。
另外,爱逛直播还能帮助商家利用微信生态分享裂变机制来获得粉丝,并且可以从微信号、朋友圈、微信群、公众号无缝跳转到直播间,完美适配微信生态。
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△ 直播海报
现在直播的销售额已经从最开始的每场 1 万提升到每场 30 万以上。
vivo湖南总结了取得这一成绩的两个因素:一是直播活动的持续积累,沉淀了一批导购和用户关注,有了粉丝基础;二是直播开播前都会有几天的预热,期间销售团队关注度非常高。
刚刚过去的双 11 ,成了检验vivo湖南新零售的一次真兵实战。数据显示,双 11 单日销售就突破了 70 万!
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△ 导购群管理
线上与线下销售融合已经是整个零售业的大趋势,手机行业自然也将紧随而上。通过建立基于导购的数字化赋能,vivo湖南已经走通了线上赋能线下销售的链路,并跑在行业前列。
接下来,他们打算从赋能导购,进而扩展到赋能所有经销商与客户,并持续精细化各个运营环节。
而想要形成长远的零售壁垒,必将需要强大的数字化系统作为支撑,有赞与vivo湖南的合作,虽然迈出了手机线下零售改革的一步,却也只是一个小小的开始。
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