店铺业绩提升3部曲，分享一份实用参考模版

一、市场分析

在年终冲刺之前一定要做好四大市场分析：

1、 所有门店销售年度任务完成情况和差距原因；

2、 最接近的竞争对手当前主要的促销手法和销售状态；

3、所在区域或卖场年前将有何大型活动，对门店销售有无影响；

4、销售产品类别比重，找到核心畅销产品和滞销产品。

以上分析，最好是与店长，部分店员一起沟通了解，通过市场分析，可以针对年终的情况做一个全面的分析，明确年终冲刺的基本方向和策略，也就是得出四个结论：

1、年终任务差距有多大，是否有100%完成的可能，如果要100%完成，还需要有哪些支持；

2、如何应对主要竞争对手，如何避实就虚，有什么办法胜出竞争对手；

3、合作伙伴、卖场能为我们做什么，如何借用他们的资源；

4、重点产品是什么，重点产品能否做出更大的销售贡献，滞销品有无推动销售的办法。

在四个结论的基础上，还要学习、了解公司在年终冲刺时，有哪些具体的政策、支持和活动，有哪些要求。

第一阶段：规划阶段

①定项：

分析流程、找出不足制定顺序和路线；

A、导购培训课程实施

B、淡场演练

C、员工手册

D、跟进指导、考核

②定人：

A、定店铺

B、对旁边店铺的服务、人员、陈列、环境、氛围进行了解分析

C、与店员一起分析店铺现状，通过数据分析（费用、成本、库存）让每个店员都了解自己需要如何去做才能对店铺的提升有帮助

D、将人员分工量化到店铺每个人身上，并对结果负责

③定标准：

目标分解、层次分明、责任到人、考核到位

A、初期：目标分解、指标到位、责任到人

B、中期：推进有序、过程监督、定期考核

C、长期：及时总结、推广反馈、持续改善

D、组建3个团队：服务组、产品组、专业组

④定机制:

A、晋升流程

B、任务分配

C、规章制度，奖罚分明

D、日常培训，定期考核，监督制度，结果跟进

E、竞争机制，激励措施

二、目标确定

市场分析做好后，要结合公司整体目标要求，制定区域的目标计划。

1、明确每个门店的销售总目标。这个目标不一定是根据年度任务而定，要根据实际、为当前努力，准确预测实际能够完成的销售。

2、每个门店的任务要明细到每一天。年前涉及两个时间区间，一个是周末时间，一个是春节前10天的黄金时间，针对不同时间要结合地域的特点，重新确定每一天的任务，让门店每一天的销售节奏不同，销售冲刺目标也不同。

3、每个门店的任务要明细到重点品类。只有明细到重点品类才会有的放矢，因此，一方面要结合销售的重点品类备货，另一方面还要根据阶段不同，调整陈列，并有针对性地对导购提出销售要求。

4、门店的任务要明细到每一个人。要让每一个导购有任务，有冲刺目标，并让他们每天都清楚自己的目标。

第二阶段：

分析阶段—制定基于利润的销售目标

1、检视目前现状—绩效的差距

2、预期达成目标---绩效的水平

第三阶段：

行动阶段—策略性分解目标

1、形成计划---工作计划执行

2、实施和监控行动计划达成

3、阶段性调整

第四阶段：

综合阶段—规范运行标准

1、成果的分享、交流

2、检核要是要实现的目标—现阶段目标达成情况

第五阶段：

成效阶段—标准复制，持续执行

成效检核，重塑店铺管理标准。

业绩提升前准备工作:

1、与店铺直接负责人进行沟通：了解店铺业绩、产品问题、人员问题、以及形象管理问题，并做好详细记录

2、查看店铺近期的销售报表：了解店铺的各项销售数据（进店率、试穿率、成交率、连带率）；提前一星期通知店铺统计客流分析表格，为后期业绩提升了解店铺问题提供关键数据

3、店铺货品销售情况

4、通过电话与店长进行沟通并及时了解店铺员工的异动状况

三、激励造势

门店有了达成目标的方法，关键就是看导购如何去努力和持续努力，而这种努力一方面依靠导购的职业培训素养，另一方面则需要强化内部激励造势，将员工激活起来。

1、召开启动会，造势。通过启动大会造势，一来可以分享成功销售的经验，二来可以明确每个人的冲刺目标，让大家针对冲刺做出承诺，展开PK，形成势必达成的气势和氛围。

2、明确门店激励方法，如日激励，月激励，冠军激励等。要针对门店目标分解到人、到天后，展开各种激励措施激活员工：

日激励：将销售分解到每一天，如果每一天达成目标，则给予一定的小额奖励，超额完成目标一倍、两倍、三倍则分别给予更多的奖励，让奖励成为每一天每一个人奋斗的原动力。

月激励：达成月度目标设置额外奖励，让导购、店长自己关注销售进度，自己生发完成任务的各种办法，同时让他们彼此之间去竞争竞赛。

冠军激励：在每个区域设定门店月度完成率第一名，员工完成率月度第一名，连带销售数量第一名等多种冠军，给予冠军一定的奖励，在树立榜样的同时，也树立了前进的标杆。

3、现场兑现激励。针对日激励，每天兑现，每天直接发放，才有激励的感觉和效果。同时针对激励发放的情况，通过微信、短信与区域集体分享。