从拒绝到认可：8个转化客户心态的销售技巧

想象一下，努力拓展用户的你，在周一的早晨调整好状态，打算拨打一位对你的产品感兴趣的潜在客户的电话。

你拨通电话……结果却遭遇了一声响亮的拒绝，此时感到有些不知所措，不知道该如何挽回局面。

其实在销售领域，每一次被客户拒绝都是一次挑战，但也是一次机会。

本文分享8个实用的销售技巧，帮助您应对客户的拒绝，让销售过程更加顺利。

1.四种异议类型

成功的销售往往取决于：销售者是否能在最佳时期确保产品或服务的价格符合潜在客户的预算，并且能够让他们认可确实需要该产品或服务。

这一现象通常被称为BANT，即预算（Budget）、权威（Authority）、需求（Need）和时机（Timing）。

（1）缺乏预算，太贵了

（2）缺乏信任，我从未听说过贵公司

（3）缺乏需求，不确定这个产品是否能够解决我的问题

（4）缺乏紧迫性，这个问题我暂时不着急解决

2.常见销售应对拒绝话术

（1）“请发给我一些信息”

以上所述的回复通常被称为“敷衍”式回答。

对此有几种可能的回应：

在提供价值主张之前：“我们能否花30秒时间，让我解释一下我们的产品，然后您可以决定是否值得跟进？”

在资格认定之前：“我现在可以问您几个问题，以更好地了解我们如何能够帮助您吗？”

在资格认定之后：“通常，人们发现在演示中看到这个产品的运作更有价值。”

（2）我无法决定，需要请示领导

要回应这个回复，请尝试以下声明的变体：

“您好[姓名]，感谢您告诉我不是与之讨论此事的合适人选。那么在团队中谁负责这些决定？是否能把我介绍给他们吗？”

（3）我们已经和[竞争对手]合作了。

要回应这个回复，尝试以下回应：

“在这一点上，我们并不要求您改变日常运作方式。我们的许多客户以前或仍然使用竞争对手X。我们只是希望有机会向您展示我们的不同之处以及我们如何为客户提供额外的价值。我们可以呈现一些与我们合作并与竞争对手X合作的其他公司的使用案例。什么时候是安排下一次电话的好时机？”

（4）下个季度再跟我沟通吧。

有一种很好的回应方式是：

“当然。如果此刻并不合适，我可以理解。不过，我仍然希望能安排一个短暂的电话，向您展示我们正在做的工作以及我们如何帮助您。

这样，如果您对此话题不感兴趣，我们就不必担心我在下个季度再次联系您。但如果您有兴趣，那么我们可以安排一个合适的时间来讨论。？”

（5）我们暂时没有预算。

可以尝试以下回答以获取更多信息：

“没问题。我们并非试图立即说服您购买任何产品。我们只是想有机会与您分享我们目前所做的事情，并查看是否对贵公司有价值。我们能安排在接下来的几天内进行一次跟进电话吗？”

（6）你的产品能做X、Y和Z吗？

回应可以是：

“我很高兴您提出这个问题。我觉得与我们的行业专家约个时间，一起回答这个问题以及其他相关问题会非常有帮助。您觉得哪个时间方便呢？”

（7）抱歉，我现在有点忙。我会在更合适的时间再联系你。

可以尝试这样回应，并根据实际情况进行定制：

“通常，当有人取消并表示会再联系我的时候，这意味着他们对我所提供的东西不感兴趣。

您认为是这样吗？”

（8）模糊回复

拨打10个电话，会有多少次成功接听？在接听后，了解你的来意后，又有多少次听不到来自接听者的任何回复就被挂断电话了？

在这种情况下，以下是你的回应方式：

“您以前购买过这种类型的产品或服务吗？谁将负责这个购买过程？我们还应该拉谁进来参加这次对话？”