干货：私域会员运营好，复购率分分钟上 80% ！

前段时间，有赞说邀请了世界 500 强私域战略顾问——陈三十分享低客单、高复购的品类（比如 10 元店），应该如何通过社群做私域。如下：「开一家便宜到哭的10元店，如何通过社群玩转私域？」

在他看来，从运营角度上来说，只要组织架构合理能够落地部署，那么就能很轻松拉长用户生命周期价值，带来利润增长

但是除了社群运营，在私域场景里，会员运营也是浓墨重彩的一笔。

因此今天的文章，我们将立足「会员运营」，给大家分享低客单、高复购的品类如何布局会员。

#多种会员场景，锁定用户复购

首先你需要清楚，品类购买频次高，意味着用户需求频次高，但这并不意味着用户只会买单一品牌。比如碳酸饮料是高频品类，用户的需求也高，但用户并不会只买百事、可口，他还会买元气森林……

因此商家要做的，就是筛选那些需求频次高、购买过品牌、认可品牌的用户，为他们搭建适合的会员体系。

之后，通过权益的持续交付和互动，提升他们对品牌的黏性与认可，最终实现品牌与用户价值共同发展的良性循环。

这是一个非常理想的状态，而要实现它，对于低客单、高复购的产品来说，有2大好处：

1、触达用户的成本变低

在私域中，品牌与用户之间存在情感账户。

品牌的每一次品牌故事内容的分享、与品牌价值的传递，某种程度上都是在往这个账户内存钱，相应的每一次营销推广、优惠券派发都是在往情感账户内取钱。

如果过度索取，账户就会亏空，那么用户就会把你给删了。

然而，每一次的存钱，都需要付出成本，因此很多人说做私域可以 0 成本触达用户，是不正确的。

而用户付出成本购买会员，不管是金钱、还是行动上，他都会产生买了不用，吃大亏的心理。因此，他们下次有需求，想要购买同类产品时，一定会优先选择办了会员的品牌。

也正是因为如此，品牌方可以通过会员的各种权益、特权、个性化服务，理所应当不断触达用户，产生互动。

2、锁客，锁定长期价值

会员制是一个零和博弈。品牌每增加一个新会员，意味着竞争对手流失一个老会员。

回想生活中，你是不是开了腾讯视频的会员，就不会开爱奇艺会员了；线下消费场景中更是如此，在 A 品牌办了一张健身卡之后，就肯定不会去 B 品牌再办一张。

因此，通过会员制，可以绑定用户在未来很长一个时间段内的长期价值。

明白了这两个好处，接下来的分享就简单了，虽说都是会员运营，但是不同种类的会员运营，结果也是不一样的。

#会员模式类型

会员制，说白了就是指用户付出一定的成本，向品牌获取会员身份象征，并根据品牌方制定的方案，享受对应专属的权益。

在私域中，常见的会员类型有四种：

1、储值会员

储值会员适用于高频、长期消费的行业。它有助于品牌快速回笼现金流，但弊端是运营玩法相对较少，更多的是折扣、金额赠送等方面，且用户被跑路新闻坑怕了，转化难度高，除非是那些大品牌，品牌势能强的。

2、权益订阅制会员

用户花钱成为品牌的会员，在一定周期内，享受品牌方给予的权益、福利，典型的就像某淘的「88会员」和某东的「京东PLUS」。

用户想使用权益，就在要平台内进行消费，以此来提高复购、放大 LTV 价值。（ LTV 一般指生命周期总价值。生命周期总价值，LTV(life time value)，意为客户终生价值，是公司从用户所有的互动中所得到的全部经济收益的总和。）

3、成长型会员

根据用户的贡献程度，划分成不同的等级，再给予不同的权益。

贡献的程度可以根据业务目标来定。比如，想让用户多消费，可以按照一段时间内的累计消费金额划分。

若有开发能力，也可以将社群、小程序的活跃数据与业务目标打通，制定一套成长体系。

4、产品订阅制会员

用户成为会员后，能在一定周期内使用、收到产品。该会员类型，对选品、复购有着较高的要求。

比如，QQ音乐开通会员后能听专属歌曲；ffit8蛋白棒订阅后，每月能享受到产品配送。

以上就是私域的常见会员类型，你可以根据自己的特点选择最适合自己的。接下来，我们将重点展开权益订阅制会员，因为它最适合低价、高频率复购品类，通过它来聊聊私域会员运营的细节。

#权益订阅制会员

权益制会员玩法多，灵活性强，转化难度低，我认为最适合低价、高频高复购品类。

用户购买会员，是因为他认为所得的权益收益远远大于其付出的成本。因此，会员价值权益的设计非常重要。

品牌做会员，是为了让用户复购、产生更多买买买。

因此，会员权益要围绕促进用户复购来设计，在用户使用价值和品牌收益价值之间取最大化。

订阅制会员的权益，分为6类（其它会员体系也适用）：

1、开会员立享类

你需要清楚，这是必备项。

用户成为品牌会员后，能马上收获到的价值。以品牌爆品、大额的无门槛优惠券为主。

其目的是通过优惠算账，降低用户的决策门槛，并产生即时获得感。

比如，三只松鼠 18 元、 3 个月的权益卡，开卡即送立减 12 元的无门槛优惠券 1 张。

在用户看来，本身就要花钱买零食，现在扣除优惠券后，只要花 6 元，还能额外享受到一大堆会员权益，比如全场 9 折、4 张 8 元免邮券、翻倍积分等，太划算了！

2、福利优惠类

福利优惠类产品，除了放大权益的价值，更多的是通过0元领、专属折扣价、优惠券、多倍积分、包邮券、生日福利等来促成用户的复购。

比如，某商家推出每月 0 元领取一件商品，但不支持单独购买，需要与其他产品搭配；折上 95 折；每日的产品特价秒杀闪购；每日免邮；每月专享100元额度优惠，用户可从4档优惠券：99-15、200-20、300-35、400-50中任选。

需要注意的是，优惠券发放的门槛大小、金额高低、发放频次（每周还是每月）根据用户的平均复购周期、平均消费金额来制定。

3、活动类

活动类权益，比如定期（每周、每月）举办专属的线上会员日、会员线下聚会……

能培育用户固定时间段消费的习惯，增加记忆点，且通过专属活动刺激普通用户成为会员，并且让会员产生专属感、荣誉感。

比如，三只松鼠每月25号的超级会员日，选取一些爆品、普适性强的产品进行特价秒杀，还会抽取免单名额。

4、特权类

相较于福利优惠类、活动类权益能直接产生复购，特权类权益更多的是增值项，增加会员专属荣誉感。

比如，免费包邮退换货、极速退款、24小时VIP专属客服、顺丰包邮、会员专属品（只能会员买）等等。

5、拉新类

拉新类权益，在让用户享受到权益价值外，还能给品牌方带来新用户，其分为两类：

一类是用户拉新，通过免费的会员体验卡去获取新用户。用户在成为会员后，能得到N张N天的好友体验卡，可免费转赠给好友，双方皆可获得激励。

比如，在成为三只松鼠的会员后，能获得一张好友体验卡，转赠给好友后，不仅好友能够享受到开卡礼包，用户本人也可获得积分激励。

6、体验类

成为会员，即可成为体验官，定期免费体验产品。除了能让用户享受到福利价值外，对品牌来说，也有新品验证、用户UGC素材收集的价值。

以上是常见的权益类型。

一般为了让会员显得超值，权益至少凑够 9 项。其中开会员立享、福利优惠类、活动类为必选项。

#会员售卖要点

权益制会员的目的是为了锁客，因此会员的价格门槛不能设计太高，一般全年会员在 200 以内，单月在 10-30 元区间。

用户为什么要买会员？因为他觉得值。

用户为什么持续要买会员？因为他用得爽。

用得爽，代表着用户觉得会员价值权益超出预期，如何设计，前面已经讲过。

如何让用户觉得值？用户在还没有成为会员前，他会评估权益价值，如果觉得价值远远大于他所受到的阻力，那么他就会加入。

用户会受到哪些阻力？

首当其冲就是金钱成本。因此有些品牌会把首月的会员费降低，比如1元、5折等等，降低用户的决策成本；还有的品牌，会打出不回本退差价的噱头，打消决策顾虑；在文案上，也会用“权益相加算账”、“平均”的描述来表示门槛低。

其次是信任成本，特别是对于那些品牌势能弱，或者是会员卡价格比较高的。

用户会担心权益能不能兑现，你会不会骗我？我买了有没有用之类的问题。

针对这种情况，要么销售背指标强跟进，1对1私聊通过用户故事、权威背书打消顾虑；要么赠送3至7天的会员体验卡，让用户先行感受价值。

会员体系，一般推荐给需求频次高、购买过品牌、认可品牌的用户，推荐的场景有3类：

1、付款前

用户选完商品准备付款前，在付款页推荐会员，并告知开通后本单即可享受折扣。

2、复购

用户多次复购（超过平均值），便是品牌的忠诚用户，可通过 1 对 1 私聊或小程序、消息模板触达，推荐开通会员。

3、新用户

势能强的品牌，可在用户刚进入私域的第一触点，即赠送 3-7 天的免费会员体验卡，通过会员权益，刺激完成首单。

今天的分享就到这里，如果你想要学习更多关于会员运营的知识，可以识别下方二维码或👉点此链接进行学习：