案例 | 一个营销工具，带来100万元销售！湖中之王透露应季生鲜的三阶段打法

湖中之王是一家阳澄湖老字号大闸蟹品牌，养殖基地位于著名的大闸蟹生产基地阳澄湖养殖区，基地规模1600亩。品牌主要业务为企业采购和零售两个方向，定位消费力高、注重生活品质、有送礼需求的个人和家庭用户。

去年年初，湖中之王借助有赞在微信上线了小程序店铺“湖中精选”，开始铺路微信社交电商。根据湖中之王品牌负责人介绍，湖中之王其实一早就开始关注社交电商，微信的社交环境可以帮助品牌拉近与用户的距离，且对于大闸蟹这类以礼券预售、核销提货的销售模式来说，社交电商可以更好地给用户提供服务。今年9月，湖中之王小程序店铺的月销售额已经超200万元人民币。

应季产品的三段式卖法

因为大闸蟹是应季产品，基本上每年9月开湖，10月进入出货高峰期。因此，湖中之王会跟随开湖的时间节点，从8月开始预热，9月大批量销售，10月重点做发货和售后服务。

预热期持续刷存在感：8月份，品牌踩中七夕时间点，推出了第一波预热，使用限时折扣对爆品2888型礼券和1898型礼券开展营销，并同期推出瓜分券裂变营销活动，促进微信内的活动传播，打开声量。

从8月到9月开湖的这段时间里，每周开展营销活动，逐步增加购买福利，并通过公众号推文推送，同时发送小程序服务通知，不断召回用户。

教师节期间，湖中之王开展全场66折限时折扣活动，并推出前9名下单者送吃蟹工具，满999元送1000积分，满1999元送定制蒸锅一系列福利，配合整点秒杀。大幅度调动营销气氛，一边促进用户快速地下消费决策产生下单行为，一边用满送提升客单价。

不同用户，不同营销手段：这里需要注意的是，因为湖中之王会有部分是企业用户，下单需要先走财务流程再付款。面向这群用户，品牌会多推限时折扣活动，留出时间余地。

秒杀可以制造紧张氛围，刺激用户下单。但是基于制造紧张氛围的原理，秒杀工具十分钟内不付款，订单就会关闭。这就更适合小批量购买，下单即付款的个人用户。

利用好开湖节点做爆发：今年阳澄湖的开湖时间是9月21日，在9月20日湖中之王通过公众号发送推文通知用户，并持续对爆款进行折扣营销。品牌相关负责人提到这个时间点用户购买，第二天就能发货，不出意外的话第三天就可以到货。用户购买就可以得到及时回报，是营销的好时机。

提货高峰期个人微信号做售后：目前在小程序店铺购买礼券的用户，有两种提货方式，一是微信公众号提货，二是电话提货，提货成功后，再由品牌统一发货。因为生鲜产品会涉及损耗问题，湖中之王需要用户提供死蟹照片，确认后进行后续的赔付。在售后方面，电话提货用户无法与品牌实时沟通，产生问题需要再打电话，通过电话再加社交账号，链路很长。而通过微信公众号，直接可引导用户加品牌客服微信号，进行后续的沟通。

在公众号推文里，品牌会通过优惠券放送，吸引用户加客服微信个人号。

活动效果：预热期间，在小程序店铺内，光限时折扣活动带来的销售额超过100万元，9月单月销售额超200万元。

拓展产品线、发展分销，拓展新增量

基于应季产品的属性，湖中之王的销售集中在8、9、10月份，其他时间基本就没有生意可做，这就会导致部分用户的流失，并且销售没有持续的增量。

拓展更多产品线：今年，湖中之王尝试了产品线的拓展。今年夏天上线了小龙虾现货产品。另外，在大闸蟹季节结束后，品牌规划上线海鲜冻品，正好赶上过年送礼时节做一波销售。

把用户引流到微信：与此同时，湖中之王也会在售出的礼券上设置公众号二维码，将用户引流到微信公众号内，以及引导用户加客服微信个人号进行深度运营。据了解，此前推出的加个人微信号送优惠券活动，一次引流了3000用户，其中60-70%的用户进店产生了转化。

发展自媒体大号+个人分销员：在微信社交电商领域，湖中之王也同步在做分销业务。一边与朵妈、爸妈营、吴晓波频道合作推广产品，主要采用线下供货的模式。另一边通过有赞小程序的分销员业务，发展个人分销员，在个人用户群体中扩大影响力。据了解，目前自媒体分销业务占到湖中之王销售额的30%左右。

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