老客占比50%，复购率95%，新店念奴娇用分销员放大招！

念奴娇服饰集团是一家已经深耕传统电商多年的服饰企业，旗下拥有骄鼎、念奴娇两个女装品牌，主要定位30岁及以上的高收入白领女性。目前在线下拥有100家门店，覆盖北京、山东等北方市场，已经积累了不少优质客群。

今年念奴娇服饰集团通过有赞开通小程序店铺“念奴娇服饰集团商城”，开始私域流量的运营。“念奴娇服饰集团商城”以有赞的分销员功能，发动线下100家门店的导购成为分销员，针对老顾客和外地顾客进行召回与维护。开店五个月，“念奴娇服饰集团商城”的月成交额超50万元，其中有95%的购买来自老用户。

将门店导购都变成分销员

线下门店往往有很多顾客来买了一次就不再回购，用导购的微信个人号加其为好友，进行定期的维护和召回其实可以有效地将顾客转化为老客。念奴娇集团通过有赞小程序的分销员功能，将线下门店导购绑定为小程序店铺的分销员并鼓励其帮助店铺做分销。目前，“念奴娇集团商城”的老客在50%。

奖励机制：公司给分销员按月设置一定百分比的提成，直接给分销员展现百分比其实无法切实地激励到分销员。在话术上，管理人员会比较直观地将提成转换为奖励金额传达给分销员。日常为积极分销员的积极性，公司会设置开单红包以资奖励。同时也会在月度评选排名，给表现优秀的分销员额外奖励。

设置硬性规则：在分销员开展的前期，其实会有很多导购没有养成做分销员的意识，去运营维护微信上的老客。因此制定一些硬性规定是十分有必要的，但是硬性规定不能定的太过严格，会打压导购们的积极性。根据公司产品的价位，念奴娇集团设置了硬性规定，根据产品价格，设置了较低的门槛。

提供素材：为分销员们组建社群，每天在群里发当日商品和文案，分销员只需要一键转发即可。内容形式为带小程序码的海报。

定期培训：制定分销员手册，详细列清各个操作方法，发放给分销员随时查阅。同时按照季度、月度给分销员做培训。分销员最常遇到的问题大多集中在发货、退换货、邮费等操作方面。

小程序店铺：内容+优惠结合做营销

产品设置：基于小程序店铺的老客运营定位，店铺内的商品基本与其他渠道同步。但是会除却掉一些太过便宜的产品，因为大部分分销员带来的都是老客，比较熟悉线下门店的价格，如果线上店铺卖的太过便宜，会伤害品牌在老客心中的形象。另外，高价的产品也只在线下专柜出售，一方面产品要区别与线上，另一方面高价产品的受众更加倾向于在线下试穿过后再下决策购买。

开辟内容版块：念奴娇在小程序店铺首页，专门开辟版块做主题内容，包括人气产品集结和穿搭推荐。同时开展买家秀，筛选颜值高的买家秀图片和评论展示给用户。

优惠设置：定期开展优惠活动，可以让老客养成定期进店的习惯，从而提高小程序店铺的转化率。

1、店铺常年开展两种不同维度，3个阶梯的满减活动（满799减100、满1399减200、满2399减400；满2件9折、满3件8.5折、满6件7.5折）。其实在价格上，两种维度的优惠门槛可以一一对应，用户购买很容易获得双重优惠。

2、同时在店铺内，每周都会挑选一些产品举行秒杀活动。为保护用户体验，秒杀优惠不会设定地太低，8折是底线。秒杀活动的商品可以选择一些旧款，用户其实对新旧款的感知并不明显，反而可能过季的爆款会比新款更加抢手。目前秒杀产品一期可以卖到2万元销售额。

3、店铺会针对一些进店但没有成交的顾客发定向优惠券，再度刺激用户在活动期间下单。

打通系统订单，仓库门店共同发货

目前念奴娇一方面有自己的仓库，主要承担电商款产品的发货，专柜款产品则通过门店发货。对此，公司打通了有赞店铺系统与线下门店管理系统，并在门店建立发货模块。总部可以直接查看各个门店库存情况，并据此给门店发配订单，门店系统接收到订单后，员工就可以直接根据订单发货，并录入发货情况。

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