月均销售过百万，分销员业绩占比80%，乔万尼的全渠道经营秘术！

乔万尼女装是一家有着十多年历史的高端女装品牌，在线下和线上都有着多年的运营经验。今年5月，乔万尼使用有赞上线小程序商城。全面发展线下员工为分销员，并通过打通有赞电商系统和线下门店系统，实现全渠道经营。上线至今，乔万尼小程序店铺的销售额已经超过500万元，其中分销员业绩占比80%。

小程序+分销员如何卖货？

目前乔万尼女装小程序商城和线下完全共享一盘货，打通了有赞电商系统与线下门店管理系统之后，顾客体验非常方便，几乎所有的产品都可以在线下试穿，在线上享受优惠购买。结合分销员的推广，小程序店铺月均销售额都在百万上下。

分销员推广：

1、分销员会根据购买品类、消费能力、年龄阶段等属性给用户打上标签，不同的类型的产品和活动，分别定向推送精准受众。

2、在大型活动期间分销员会通过私聊群发，通知用户活动优惠，以此来唤醒老客。

3、乔万尼小程序店铺设置了新人进店有礼的优惠活动，分销员在线下可以以此来吸引用户进入小程序店铺领券购买。如果当下用户没有下单，四天后用户会再次收到服务通知，被提醒礼券即将到期。这给乔万尼女装的小程序店铺增加了回访率。

小程序店铺营销：乔万尼小程序店铺内的老款商品会比线下专柜稍微优惠一些，针对新品每一个月会做两场活动。近期店铺开展了瓜分券活动，200元无门槛优惠券4人瓜分，单日销售额达到近7万元。

需要注意的是，乔万尼属于客单价较高的产品，这类人群不喜欢撞衫，不适合开展拼团类的营销活动。

线上线下打通体验：

1、门店试穿，线上下单。受到线下门店的规模局限，各个专柜的货品并不像线上那么全，很多用户到店试穿后，可能并没有找到喜欢的货品。这时候门店店员就可引导用户进入小程序店铺逛逛，看到喜欢的门店可帮助调货。基于乔万尼线上线下的系统打通，门店与门店、总部与门店之间的货品可以实时调货。到货之后，店员再通过微信通知用户来试穿，这一举措可以极大地提升成交率。

2、线上下单、到店自提。对于客单价高的产品，用户倾向于试穿后再购买。基于高密度的线下渠道布点优势，乔万尼推出线上下单、到店自提，用户下单后可到附近的门店自提，自提过程中先行试穿，一方面让用户对产品品质更加放心，另一方面有售后问题可以直接在门店处理。

分销员如何管理？

乔万尼女装目前在线下有300家线下专柜，渠道覆盖了湖北，湖南，东北三省，江西，重庆，陕西，广东，江浙，安徽，甘肃等地区，目前旗下1500多名线下员工都已经绑定小程序店铺分销员，为了在激励分销员为小程序店铺带来成交的同时平衡线上线下双方的受益，企业建立了自己的一套完善的分销体系。

佣金设置：在启动分销员业务的初期，会有很多线下门店员工担心自己的线下业绩受到影响，不愿意为小程序店铺带成交。注意到这一点，乔万尼推出两种举措：

1、开出了相比线下业绩更高一些的佣金，激励员工帮助小程序引流。

2、件线上业绩与线下专柜业绩打通，具体流程是：每月从微商城导出订单，再根据订单来源算入员工的线下业绩。这样以来，对于员工来说一个月可以赚两人份的钱，积极性会更高。

管理机制：乔万尼也设置了相应的管理机制来平衡线上线下的销售额。

1、根据每个区域的规模、销售情况和店铺数量的属性，制定月度销售任务，保证销量的持续发展。超卖有奖励，不达标就有一定地惩罚。为了不给分销员带来太大的心理压力，乔万尼设置的个人任务非常简单，每个月只需分销出一件即可。

2、设置线上线下的销售比例指标，比如线下卖了100万元，线上的销售额最多是20万元。通过门店管理人员和总部系统实时监控区域、店铺的销售情况。

分销员培训：分销员定期培训是毋庸置疑的事情，乔万尼的分销员培训主要集中在这些节点：

1、有赞小程序的功能迭代非常之快，除了基础操作的培训之外，还要不断地安排新功能、新玩法的培训。

2、大型活动开展前期，给分销员同步清楚活动规则、优惠信息和玩法，确保活动在全渠道顺利进行。

3、日常的推广技巧，目前乔万尼规定分销员每天分享两条朋友圈，并要有针对性地推送内容。

戳我参观店铺