拼团模式需应对的几大问题

未来的零售创新，一定是基于链接环境下的模式创新。所以目前看到的诸多零售创新，都是借助移动互联网的链接，借助社群社交生态的模式创新。

拼团模式是一种典型的移动链接环境下的模式创新，其核心是借助移动化的链接、社群社交生态创新的一种新零售形式或是一种新零售手段。

今年，社群和拼团模式成为行业关注的重点，也成为资本关注的又一个新零售风口。但是目前应该怎么看待这一模式？又该如何规划好这个模式？

如何规划拼团的商业模式？

从我自己的研究观察看：我非常看好社群、拼团模式的创新，我认为社群环境确实解决了以往零售环境解决不了的问题，譬如顾客信任问题，在社群环境下可以较好地解决信任问题，并可以迭代更多的新零售模式譬如拼团模式。

但是，如何认知社群零售、拼团模式？关键是拼团模式应该成为一种单独的零售形式？还是应该与其他零售业态高度结合的一种零售形式？也或者讲，这种零售形式是应该单独存在，还是需要依附于其他零售业态？譬如依附于连锁企业或者依附于平台？

其实这里面有一个关键点：未来单一零售模式的发展空间到底有多大？马云曾说：传统电商已死，未来就是新零售。阿里的新零售主要就是线上线下融合，融合肯定是未来零售的变革方向，传统电商已死，传线下也已经面临非常多的问题，是不是一种单一的社群拼团模式就会成为一种非常重要的零售形式？这个判断目前很难看清。

总体感觉社群零售、拼团模式门槛太低，很难形成模式的护城河。如果把这一模式定位是一种单独的零售形式视乎还不能够成立。当然，赞成这一模式的人更多的可以找出像拼多多这样的成功案例。但是目前看传统零售、传统电商已经存在的问题，单一的零售形式已经很难存在。

未来的零售一定需要走向生态化，也就是需要到店+到家+020+社群（拼团）等有关零售形式复合融合到一起。把社群零售、拼团模式定义为一种零售手段可能更合适一些。

所以，社群零售、拼团模式最好是能和线下零售、平台电商融合，也或者讲零售企业、平台电商要融合这一模式。形成一种针对目标消费者需求，打造完整服务的零售生态。

必须打造顾客价值

目前看，认知一个商业模式、设计一个商业模式的核心需要围绕顾客价值为中心规划。张瑞敏讲：未来的企业核心竞争力就是打造顾客价值的能力。因此，社群零售、拼团模式如果作为一种零售业态其商业模式的设计，必须要从顾客价值一端切入。也就是能不能做出一定的顾客价值。

从基本的定义讲，顾客价值越高，你的商业模式的价值越高，因为顾客价值代表的是你有稳定的目标顾客。如果顾客价值太低，这样的商业模式难以维持。因此讲，不管是传统零售模式还是电商平台，其未来的核心是经营顾客的能力，衡量的标准就是：价值顾客有多少、顾客价值有多高。

打造顾客价值需要一套体系：以有价值的商品与服务体系做基础，构建一套完整的经营顾客的价值系统。目前必须看到，在当今时代，仅有好的产品已经无法撼动行业的格局了，几乎所有对旧有格局的颠覆都需要在商业模式上做出创新。这个创新就是需要构建一套经营顾客的价值体系。

打造有特色的商品供应链及服务效率体系

不论是什么样的零售形式，其支撑能够健康发展的底层逻辑一定需要一套有特色的商品供应链及服务效率体系。没有这一体系做支撑，任何的零售形式都很难存活。

从拼团模式来讲，目前社群环境下，借助社交生态，以其较低的获客成本、以其免除了开店成本、到家交付成本（自提方式）的前提下，确实存在一定的价格优势。但是价格优势不会是支撑模式长远发展的核心。包括拼多多，模式的优势具备突出的时代特点，与目前的去库存有着直接的关联。因此，设计一个商业模式，重点还是要从打造商品供应链特色，打造服务特色上去做足文章。

如果只是一些简单化的产品，完全不具备支撑模式发展的基础。目前看到的拼团模式大多是比较基础的简单商品，并且有的平台，包括一些大平台其商品的特色存在严重问题。譬如我在#宁的拼团平台买过一次月饼，口感非常差。包括也在有关的几家拼团社群当中，看到的有关服务存在很多问题，商品品质难以保证、经常发生交付错误，这样的体系难以支撑模式的前行。

扎实解决好订单效率与交付效率

认知当前的新零售变革，更多地需要从效率一端去思考。也就是包括社群模式、拼团模式的零售模式变革，其衡量的关键要素还是要看这些新的模式在解决订单效率、交付效率方面所做出的变革。真正解决好零售的效率问题，关键要靠技术，不会是简单的拉几个群，群里面发几张图片，借助目前的微信转账完成交易。

整体的效率提升要建立在顾客的数字化、商品的数字化、订单的数字化、交付的数字化、营销的数字化的基础上，需要借助一套中台系统打通人与商品、与订单、交付、与营销的链接。社群零售、拼团模式最终将会走向靠社交解决交易信任，靠技术解决零售效率。

取胜的关键因素是营销效率

目前社群零售、拼团模式主要靠的是价格手段。但是价格手段一定不能是支撑模式持续的永恒手段。

价格手段很难形成用户忠诚，永远不要期望用价格手段能够带来忠诚顾客。大卖场前几年的现实已经充分证实了。甚至是价格手段为主体的商业模式存在风险，一旦你的价格出现问题，顾客马上就会离你而去。任何一个零售企业也不敢保证你的价格就是最低的。

价格问题不是现在所有顾客所关注的焦点。特别是在当前整体的中国消费市场分层化的特征下，一些中产阶层关注的焦点并不是价格最低。“好东西不贵”是当前消费者认知的本质表现。

零售经营的本质就是营销能力。营销能力的表现就是要平滑消费者对价格的关注。用更有影响力的营销手段，解决顾客的购买问题。所以社群模式、拼团模式不能走入只是关注价格的误区，要借助目前的手段，在开发一些更有价值的营销方式上做文章。营销的核心应该聚焦顾客价值。不应该只打价格牌。

要扎实做好社群运营

社群零售、新团模式运作的基础就是社群，所以社群的运营是关键中的关键。

拉个群非常简单，但是要运营好群不会是简单的事情。特别是面对如此火热的社群零售，拼团模式，很对人已经在逐步感受到这种模式带来的“骚扰”。所以如何做好社群运作，是确保社群模式、拼团模式能否成功的关键中的关键。

做社群模式必须要搭建起一套社群运作的完整模式，包括团长的体系、以及如何指导团长运营社群的体系，这套体系是整个模式运作的核心基础。社群运作关键是能否为群成员创造价值，只是卖货缺少价值，必须要围绕能够创造更多的价值。群运营的目标应该是不能靠拉，而应该是能够创造品牌的影响力，群的影响力，产生对目标顾客的较强吸引。

终止，社群模式、拼团模式是一项崭新的零售创新。整个的模式发展都在探索当中。但是需要冷静思考，把模式想清，把体系想完整，这样的才能保证模式能有一个健康的未来，不能再像无人模式一样，最终是一地鸡毛。

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