分销选货如何做到月销100万？选品和互动两手都要抓！

帮买买是大型车主社区“车托帮”旗下的电商公众号，通过搭建汽车+电商公众号矩阵，覆盖了大量30-50岁的男性车主用户。

2017年9月，“帮买买商城”正式成立，店铺货品主要来源于有赞分销市场，主营汽车周边和日化类产品。通过精细化选品打好基础，公众号多种方式推送提升用户触达，利用场景化图文内容促进转化，目前店铺月均销售额已经达到100万。

分销选品是关键

运营初期，售卖商品以汽车类为主，但由于用户集中在三四线城市且以男性居多，购买力相对偏低，经过一段时间的调研，帮买买开始拓展品类。

面向喜欢喝茶抽烟的车主群体，口腔护理类产品颇受欢迎；此外，价格实惠的日用消耗品需求量也比较大，现在店铺已经形成了一套选品标准。

影响选品的四大基础要素：

销量：分销市场产品众多，在找到自己需要的品类以后，挑选合适的商品至关重要。跟普通消费者一样，分销商也会首要关注产品的销量，以及有多少同类商家上架了这款产品。

质量：产品质量是影响消费的重要因素，对于首次合作的供货商以及新产品，在正式推广前，可以先要求寄样，试用体验过关的情况下，再决定是否上架。

价格：鉴于当前用户群体价格敏感度偏高，产品多以百元内小商品为主，经过与其他平台的比价，定价秉持实惠优先的原则。

分销市场供货商本身已经给出产品供货价和利润比，控价区间大的商品，分销商在保证利润的基础上，可以有进一步促销打折的空间，帮买买通常只预留25%-30%的利润。

售后：提供包邮服务、发货及时的产品在优先选择之列；一旦产生售后问题，供货商的响应和处理速度也是需要关注的要素，甚至细化到客服的沟通方式是否让用户感到舒适，因为售后服务会直接影响用户的留存和复购。

某款产品的退换货维权笔数超过10%，该产品就会被下架。选择有赞分销市场也是出于这方面的考虑，分销商没有库存压力，分销商品可以灵活替换。

其他因素：帮买买作为电商自媒体，也会优先考虑能够提供推文的产品，帮助商家节省时间，提升产品更新的速度。

除了推文以外，有优惠活动支持的产品也能吸引分销，由供货商直接提供优惠，分销商无需让利就能以更优惠的价格向用户推荐产品。

新品小范围测试转化率：决定选品的最后一个环节，是在自媒体大号推广前，先小范围进行一轮测试，24小时推文成交转化率低于1%的产品将直接淘汰。

近期结合秋冬时令主推的“毛球修剪器”，首轮测试转化率高达6.9%，正式推广当天，不到24小时就卖出3000多件。

帮买买与设计优品生活馆、新物记、天下甄选、好物铺子等优质供货商达成长期合作，目前店铺在售商品稳定在300-400件，产品种类丰富，并且保持每日更新，迭代速度很快，能够满足用户日常所需。

提升公众号触达，图文促进转化

利用矩阵号优势，帮买买现阶段目前主要通过公众号触达用户，以图文推送的形式推广产品、促进成交。那么他们是如何提升服务号互动频率和内容质量的呢？

增加公众号曝光和互动：

推广“关注后购买”二维码：“帮买买”公众号在矩阵中体量相对较小，通过生成“关注后购买二维码”在“微路况”、“查违章”等大号中推广产品并引流，扫码引导用户关注店铺绑定的公众号；已经关注的用户扫码直接跳转，点击产品卡片即可进入商城购买。

操作路径：PC端商家后台 - 商品 - 推广商品 - 关注后购买二维码（该功能目前仅支持绑定服务号的店铺）

巧用优惠券过期提醒：关注公众号自动回复，用户领取“新人礼包”获得5元满减券；新用户进入商城就会收到“进店有礼”优惠券；用户下单后，再通过发券宝赠送裂变优惠券。

“帮买买”是服务号，一个月只能群发4条消息，但借助优惠券到期前提醒的功能，可以给未及时用券的用户推送模板消息，提升公众号触达，激发潜在用户的购买欲望。

操作路径：PC端商家后台 - 营销 - 优惠券 - 勾选“到期前4天提醒” 

图文突出场景感：很多分销商品都会附带产品推文，可以先针对原文的图片进行筛选，再结合前期转化率测试结果和自身用户的阅读习惯进一步修改。

产品图片保留清晰度较高的实拍、评测类图片，能够直接体现产品细节和使用效果，提升用户认同感。文字方面则更倾向于场景化描述，让用户感受到真实、产生代入感，更容易促进成交。

推文修改建议：部分供货商提供的推文，为了详尽展示产品卖点，文章篇幅较长，为了减少用户跳失率，一方面可以视情况删减内容；另一方面，在文中适时地嵌入购买链接，也有助于提升转化。

日常推文附带产品链接：由于矩阵公众号数量多、粉丝量大，一次推送无法覆盖所有用户，因此针对日常转化和销量比较好的爆款，帮买买在大号的日常推文底部以“推荐阅读”的形式附带产品推文，通过反复推荐提升产品曝光。

帮买买2017年在有赞开店，借助分销市场选货解决了“有流量、没好货”的难题，在矩阵公众号的配合推广下，月均销售额已经达到100万，后期店铺将继续丰富产品线，进一步激活粉丝，促进销售。

戳我参观店铺

本期运营案例推荐单位：

有赞代理商 | 天津增鑫科技有限公司

推荐并提供服务