成为新零售范本：“黑科技门店”奇客巴士是如何爆红的？

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“要不给你们配两个保安吧。”2016年双十一，刚开业的奇客巴士由于人流量过大，被杭州城西银泰官方善意提醒。

每每回忆起那个场景，奇客巴士创始人李晓鹏都抑制不住内心的激动，他认为，这是梦想照进现实最美好的样子。

奇客巴士，一家以黑科技、高颜值著称的智能硬件连锁实体店，短短两年内在江浙沪开设14家线下门店，如创造奇迹一般，每个城市的奇客巴士都会人满为患，销售额和坪效比常年霸占当地购物中心前三。

在线下极速扩张的同时，奇客巴士亦布局线上，催生出一个新的增量市场。今年国庆期间，奇客巴士上线小程序商城。在七天长假里，小程序商城总销售额超过73万元，客单价916元，下单转化率达17.16%。

奇客巴士的成绩，完美的回击了那些3C数码已是夕阳产业的言论。

成功的表象下，是零售理论的重构。李晓鹏向记者坦言，奇客巴士骨子里印刻的是新零售，在他看来，所谓新零售，其实就是将传统零售中“人、货、场”的思维模式打破后重新塑造，将人们对产品的需求转变为对门店的依赖，让门店成为零售场景中最具价值的部分。而这个转变的过程，产品选择和用户交互之间的平衡变得尤为重要。

如何打造让人“买买买”的门店

2016年11月11日，奇客巴士开业。彼时，电商攻城略地，实体零售被唱了无数次挽歌。马云正式提出“新零售”概念，一场线上线下融合的浪潮正在酝酿。

这个时候，门店经营的思维需要经历一场深刻的变革，挖掘更深层次的用户需求成为必要。

这也决定了奇客巴士最早的销售模式。在位于城西银泰300平米的店面中，奇客巴士新奇而朋克的装修风格，让人一眼就能在商场里“相中”，近千个商品SKU分布在门店各处，消费者进店后可以随时拿起商品体验，如不是主动招呼，门店的导购不会向前叨扰。

李晓鹏认为，这样的交互能够加强门店与消费者的连接。原本，用户在逛门店的时候，都是基于“我想买”的心理预期，而在奇客巴士里，在装修氛围和产品体验的干预下，消费者的好奇心会被无限延伸，从而干预消费者的购买决策，达到冲动消费的目的。与此同时，这种良好的体验也增加了门店的好感度，促使奇客巴士的返店率和复购率非常高。

新奇、用户体验佳、口碑好、复购率高，是奇客巴士在门店场景完成的一个闭环。当然，这也意味着产品的选择上变得尤为重要，所以在选品的方式上，奇客巴士有自己的一套准则来满足这个闭环的形成。

选品：从满足需求到创造需求

让用户持续感到新奇，奇客巴士清楚，门店的产品必须是“吸引人的”。

“了解3C数码你就会知道，这个品类的非常庞大的，尤其是个人消费电子。”李晓鹏告诉记者，个人消费类电子可以细分到各行业，例如无人机、平衡车等可以归类为智能玩具，吹风机、美容仪则可以分类到个人护理。“你能想到的任何品类，都能找到相应个人消费电子产品。”

众多的品类意味着消费者很难从需求角度来选择，所以与其将产品分类展示，不如去探索消费者的未知需求。由此，在奇客巴士上千款产品中，超过80%是全新的品类和品牌，这些产品对于许多人来说都是首次接触。

“我们希望消费者更多的去感受一些他们没有接触过的产品，以此拉近用户和更多科技产品的距离。然后用户在体验产品的过程中发掘自己的购买需求。这种探索的过程对于用户来说是非常愉悦的。”

为了能够先于用户挖掘产品，奇客巴士在内部培养了8名专业买手，这些买手时常混迹国内外科技网站，获取最新的智能硬件产品及参数，然后再横向对比各个品牌，以此选出“最让消费者感到新奇”的产品。如此一来，既保证了产品的先进与独特，同时还把消费者的购买决策掌握在自己手里。

小程序怎样助攻门店？

在新零售的实践中，线上是李晓鹏颇为纠结但又“避不开”的一个地方。他认为，3C数码在线上已经是红海行业，贸然进入必然会撞得“头破血流”，所以在成立后的两年里，奇客巴士一直在等待时机。

小程序的出现让李晓鹏看到进场的机会。“奇客巴士极为强调与人之间的连接，其实可以理解门店与用户之间的社交。”在李晓鹏看来，依附于微信生态链的小程序在社交层面有着天然优势，奇客巴士在小程序自建商城水到渠成。

国庆期间，奇客巴士选择和有赞零售合作，正式上线小程序商城。奇客巴士利用门店高客流量的优势，为小程序进行了大力推广（例如，奇客巴士门店收银台、商品价签上都有小程序码展示）。而有赞零售作为有赞旗下主攻实体零售的拳头产品，提供门店收银、全渠道进销存、统一会员、网上商城、网上营销5个核心模块的支持。

小程序很快献上一份漂亮的成绩。在七天国庆假期里，奇客巴士小程序商城总销售额超过73万元，客单价916元，下单转化率达17.16%，新增会员1904人，平均每天新会员增量提升4.68倍。

值得一提的是，在奇客巴士小程序的成交额中，门店导购员贡献了相当大比例。背后的秘诀是有赞零售的“智能导购”功能，通过该功能，每个门店导购都将拥有一个个性化的会员推广二维码，可以通过该二维码注册成为会员。而会员后期在小程序的消费，也将算进导购的业绩——这无疑极大的刺激了导购拉新的积极性。

“小程序商城给奇客巴士带来了门店以外的增量市场。”李晓鹏表示。他透露，接下来，奇客巴士将会组建内容团队，完善用户在线上的交互内容。“用户在逛门店的时候可以感受到氛围和产品体验，但线上却只有赤裸裸的宝贝描述，这其实不利于用户的在线上的交互。而内容的呈现需要小程序的支持，这两块是非常重要的布局。”