会员收入月破630万，靠“会员经济”实现指数级增长？

「燕之坊」专注于五谷杂粮细分领域，是国家级农业产业化重点龙头企业、国内最大的粗粮食品产业化经营企业，目标用户为注重养生滋补、食疗保健的人群。

「燕之坊」线下专柜遍布全国，2018年3月开始正式运营线上商城，主打会员经济，在已有的会员体系上聚焦“头部会员”，并通过个人微信号、开展会员周活动等方式养出高复购会员，拉动商城交易指数级增长，11月成交额更是超过630万，创历史新高！

打造百万会员体系，聚焦“头部会员”

1. 所有粉丝都发展为会员

不同于一般的会员运营，「燕之坊」遵循的是“所有粉丝都发展为会员”的原则，只要是有购买意向、想了解产品的用户，线下柜员都会引导他们关注公众号并注册成为会员。注册会员即使当下没有产生购买行为，也是一批潜在用户，后期通过公众号触达很有可能激发他们购买其他产品。

「燕之坊」总会员数现已达850多万，并通过有赞“牵手计划”打通了线上线下的会员积分体系。

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2. 搭建会员体系分层运营

「燕之坊」将会员分为4个等级，分别为注册会员、银卡会员、金卡会员、钻石会员，每个等级会员都从购买次数和消费金额上设置了门槛条件：任意消费即可成为银卡会员，消费累计800元为金卡会员，消费累计2800元为钻石会员，等级越高的会员享受的折扣越大，积分累计的速度也更快。

会员等级和会员权益

「燕之坊」80%的会员都集中在金卡及以下级别，只有20%是钻石会员，这批“头部会员”贡献了大量的成交，除了享受折扣等权益，每年6月和12月份，「燕之坊」都会将近半年筹备的新品做成礼包寄给钻石会员试吃品尝，并手写感谢卡，跟会员建立情感的联结，增加会员粘性。

除此之外，「燕之坊」也能从会员那里收到产品反馈，用于产品改进和丰富内容素材，例如在准备阿胶糕产品时，用户对于口味和功效上提出的建议促进了产品的改良，并收集了一大波优质“买家秀”，为后期撰写推文和产品介绍提供了宝贵的素材。

个人号+咨询服务，养成高复购会员

「燕之坊」将所有的钻石会员都添加到个人微信号上，平时通过朋友圈发布一些养生知识、保健食谱等，给会员提供额外的内容服务，中间穿插着产品和活动推广，促进会员的复购增购。

除了钻石会员，一些有健康咨询需求的会员也会引导他们添加个人微信，通过个人微信给到他们一些关于身体保养的专业解答，可以迅速建立起会员对品牌的信赖感，然后再推荐他们购买相关产品。

“先咨询，后购买”模式的转化效果惊人，转化率平均可达30%以上，每月有30~40万的成交额都是个人微信号带来的，并且这批用户的复购和增购也明显比其他用户更多。

会员周+双十一，交易实现指数级增长

「燕之坊」线下每月都会选一个周末开展“会员日”活动，线上商城为了延续线下会员日的概念，同时增加用户对会员身份的感知，将每月25号至月末设为“会员周”。

这一周会开展拼团、秒杀、限时折扣等活动，会员在这一周消费还可享受双倍积分。通过“活动+双倍积分”两个利益点刺激，会员周的成交较平日可提升50%~80%，拉动商城月交易持续上涨。

双十一期间，「燕之坊」分阶段营销，先在11.5~11.8号开展了力度较小的“粉丝狂欢节”活动，为双十一预热。11.9~11.13号又推出力度更大的“会员狂欢节”，将活动推向高潮。双十一期间以“全场五折”活动为主，增加了一些限时秒杀、满减送、抽奖等玩法，让用户能迅速理解并参与活动，提升下单转化率。

双十一期间的客单量显著提升，每个会员平均购买4件商品，11月销售额销售额达630多万，环比增长500%，商城销售额实现指数级增长。

「燕之坊」现已瞄准了“咨询服务”领域，希望搭建出“服务咨询-引导购买”的营销闭环，并已经开始尝试从直播、知识付费切入，未来线上商城也会不断丰富品类，为会员提供更加完善的产品和服务。

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