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5分钟狂卖30万,揭秘昀蓉时光的会员运营法则!


昀蓉时光致力于开发原产地食材,整合供应链资源,主要经营高端滋补品、食材干货、手工制作食品等健康产品,目标用户以25-50岁追求生活品质的女性为主。

 

自2016年开通有赞微商城以来,昀蓉时光坚持走品牌路线,利用微信社交环境与用户分享产品故事、食材知识以及食谱等内容,借助会员积分体系、会员日活动、个人微信号精细化运营等方法留存了大批老客,用户复购率稳定在90%,双11回馈活动在老客的带动下,前5分钟销售额就突破了30万。


内容输出+会员运营,复购率高达90%


多维度内容传递产品品质,提升用户信任度:店铺的目标群体对产品的认知需求高,因此站在用户角度,持续输出从选材到食材使用这些大家关心的内容,能够有效提升用户留存。


针对原产地选材和开发情况,开设“昀蓉之旅”专栏;“百科”、“食材知识”版块则从滋补保健类产品的功效、食用禁忌、保存方法、如何辨别/选择优质食材等角度进行知识科普;用户购买之后,还可以从“昀蓉食谱”中找到详细的食材烹饪方法。



利用多维度内容向用户传递产品品质,让他们对产品有更全面的认知,从而达成信任,在面对竞品的时候,用户就会优先选择自己更熟悉的产品。

 

会员分层运营:

店铺共设有“钻石”“春”“夏”“秋”“冬”5个会员等级,累计消费满1000元即可成为初级冬会员,享受全场9.5折;累计消费越高能够享受的折扣力度越大、会员特权也越多。



同时,会员等级越高,累计消费的涨幅越大,比如春会员需累计消费满5万元,钻石会员则要求10万元。店铺负责人透露,这样设定是依据“二八法则”筛选核心用户,对前一年的历史消费进行分析并定价,最终精准服务这20%的用户,为他们提供专属VIP客服、生日/节日定制礼品等个性化福利,形成长期互动。

 

会员日购物享专属礼物:除了特殊权益以外,会员还能参与每月20、21、22为期三天的会员日活动,活动期间,会员购物满298元包邮价,即可获得一份专属礼物。

 

会员礼品通常不会是店里销售的商品,而且每个月都会用不一样的礼物,引发用户好奇心;同时礼品不能太普通,原产地的地方特产零食,或和主营产品相关的茶壶、茶杯、储物器皿等周边产品是送礼首选。



给会员用心挑选礼物也得到了正向反馈,曾经出现过会员日礼物太受欢迎,许多错过活动的会员主动要求购买,最终礼品变成了在售产品的例子。通过每个月会员日的设置,不仅能够让会员感受到特殊待遇,也有利于培养他们的购物习惯。


积分体系好玩又好用:用户关注公众号、日常购物、发表评价、分享买家秀都能获得积分,使用积分可以免费兑换热销产品,激励用户复购和分享。



低客单到高客单各选2-3款人气产品,用户消耗积分参与刮刮乐活动,既能体验游戏乐趣还能100%免费获得对应奖品。

 

用分销员送返利:店铺鼓励会员分享,为了回馈真正在“卖安利”的忠实粉丝,借分销员工具给他们提供“心意金”返利。


精细化个人微信号运营:昀蓉时光将用户沉淀到3种的不同类型的个人微信号中,其中客服号集中做服务工作,包括售前售后咨询、产品上新、活动信息传递等;店主号作为KOL的角色,主要围绕品牌调性进行每日内容分发;销售号则会针对大客户、企业客户提供定制服务,同时以定向邀约的形式,为长期活跃且高额消费的会员组建VIP社群,提供精准服务。


从左到右依次为:客服号/店主号/销售号


运营个人微信号,能够弥补公众号在内容分发上的限制,将成块的内容拆散了再输出,不仅保证了信息传达的及时性,也能通过日常互动提升用户粘性。

 

线下互动提升品牌质感:除了线上活跃以外,昀蓉时光每隔3个月都会邀请粉丝举办一次线下聚会,用户可以主动报名参与。比如使用店铺的食材,现场进行烹饪培训,用户还会带亲友参加,这样在促进老客活跃的同时也为店铺带来了新客户。



实际效益:通过会员分层运营、精准维系等手段,昀蓉时光留存了大批忠实用户,店铺复购率长期稳定在90%上下。


引爆双十一:5分钟销售额破30万


最近刚刚结束的双11活动在用户中反响热烈,活动开始前5分钟销售额突破30万,一下子调动起了用户的购物热情。


双11活动预热,让用户一起传播:活动开始前5天,昀蓉时光就通过公众号进行了推送,并在个人微信号的朋友圈和粉丝社群中进行传播。


值得注意的是,双11有个“转发送现金券”的活动,用户转发双11海报到朋友圈并截图给客服,即可领取两张50优惠券。活动海报方便保存分享,用户为了获得额外优惠积极转发扩散,给活动带来了大量曝光。



活动内容:昀蓉时光将活动时间定在11月10日20:00至次日20:00,避开主流平台设定的0点高峰时段,方便用户错峰抢购。


进店福利买就送:活动期间,用户下单满足条件即可获赠红枣、阿胶糕。

狂欢首发:活动开始前半小时,3款畅销商品限时买2送1或半价特惠。

专场活动:高端滋补专场、茶专场、汤包专场、道地食材专场、手工食品专场全场5折起。



引爆销售3大关键点


1.预热时间足够长,尽可能多地覆盖到潜在用户,让大家对活动产生期待;


2.活动力度足够大,打头阵的产品前半小时5折出售、买2送1;


3.选品很重要:长期关注店铺的老客对品牌和产品都非常了解,知道日常哪些产品几乎不打折,因此选取平时就非常畅销、且不经常打折的产品对用户而言有极大吸引力。


比如仅半小时折扣的柑普茶、铁皮石斛、鲜炖燕窝这3款产品,不仅满足以上需求,还分属不同价格档位,199元、950元、1846元满足不同用户群体的需求。


“买家秀有礼”应对疲软期:双11活动结束以后,当月还有会员日活动,考虑到用户刚参与过大促,对会员日消费的积极性不高,为了保持用户持续活跃,昀蓉时光推出了“晒买家秀送优惠券”活动,正好与双11活动相呼应,为店铺带来二次传播。



活动效果:预热期间老客转发活动海报,帮助店铺获取了150多位精准用户,在双11期间完成首单成交;双11活动的前5分钟,销售额就达到了30多万。


大米预售:和用户讲情怀更要重品质


昀蓉时光的定位是“讲情怀、重品质”的生活品牌,近期主推的“连南高山原生态梯田米”3款系列产品,来源于店铺的一个定点扶贫项目。大米作为家家户户每日都在食用的产品,昀蓉时光是如何卖出差异化的?

 

卖点提炼重品质,销售推广讲情怀:在卖点提炼上突出梯田米是由自留老稻种种植,且种植环境优渥,明显区别于市面上杂交水稻。商品详情页还用动图表现了农民的收割和加工方式,店铺首页放置人文类视频和照片吸引用户关注;公众号图文讲述创始人走进原产地的故事,体现人文情怀,契合用户属性。



预售模式提升期待值:因为大米刚过秋收阶段,为了传达这款产品具有时节性的特征,昀蓉时光用预付定金的方式进行预售,让用户对产品产生期待的同时,也能从预售情况中感知到用户反馈,从而调整传播策略。


拓展阅读:“定金膨胀”引爆预售!商家实战分享,教你销量破百万!


多种规格满足不同需求:

礼盒装:此前已上架5斤装小包装现货出售,曾收到用户反馈表示想要送人,并且临近元旦、春节,送礼需求增加,因此推出了礼盒组合装。此外,针对没有接触过这款产品的用户,也可以通过购买组合装来体验产品。


年卡、半年卡:推出年卡、半年卡则是希望用户养成购物习惯,一旦购卡,他之后就可以不再买其他大米,用一款产品绑定用户,使其与店铺保持长期互动。



未来昀蓉时光还会通过线上线下结合的模式开拓新零售,目前线下体验店已经投入装修,预计于12月底开业,通过线下门店引流和品牌调性的输出,扩大线上消费者的信心,进一步促进用户留存。



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