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拉新的3个步骤一 如何让用户与产品接触?


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用户是产品持续创造价值的基础,所以获取新用户(拉新)对一个店铺有着举足轻重的作用。

 

既然拉新如此重要,拉新的过程是怎样的呢?

 

拉新的方法有很多种,但都是新用户,都是一样需要经历这3个步骤:

 

接触→感触→行动。

 

那如果想要让拉新的效果尽可能好,有什么办法呢?


 

直观想来很简单,既然都要经过这3个步骤,努力方向就是让这3个步骤的每一步都做得更好。

 

拉新步骤一:接触信息

 

传播广: 让产品的宣传信息,传播得越广,就会有更多人看到并转化。


 

产品信息都不是自动流传到用户的世界里,需要我们主动去传播。


投放广告: 把广告投放到有流量的平台上,迅速增加曝光量。


 

虽然投放广告有成本,但投放广告是一个非常有效率的基本商业行为。

 

你回忆一下你所使用的产品、服务,有多少是完全没有打过广告的?

 

目前常见的广告类型有线上广告(搜索广告、信息流广告、Banner广告等)、户外广告(地铁、公交、楼宇等)、媒体广告(电视、广播、网站、公众号等)。

只要选对投放渠道、控制好ROI、不断优化,广告投放获取用户的效果是显而易见的。

 

人工转发: 人工手动将广告、软文、公关文转到微信群、朋友圈、QQ群、贴吧、知乎、论坛等有流量的公共平台上。

虽然方法有点Low,但对于某些产品还是很有效的。

 

口碑营销: 通过创造超越用户预期的产品或服务,激发用户在自己的社交圈里进行传播。


可口可乐在2013年把众多网络流行的昵称印在瓶身上,很多年轻人看到之后觉得很有创意,迅速在社交媒体上走红,很多媒体争相报道,传播了很广,并且超预期的完成了销量增长。


 

现在社交工具发达,当大家看到一些非常有意思的东西,往往会忍不住,想拿出手机拍照发朋友圈。


在设计产品和服务的时候,如果刻意设计上一个打动用户的细节,也许就能获得非常不错的口碑和流量。

 

线下地推:  通过在目标用户集中出现的线下场所,通过发传单、游说的方式推广产品的方式。

在线上流量越来越贵的今天,有些用户集中的线下场景,其地推流量性价比反而比线上的更高。


 

如今估值超过200亿的乐信集团,其中所为人熟知的产品分期乐,早期的所有用户都是通过校园代理地推获得的。


乐纯酸奶深入很多公司开展免费试吃福利的活动,也属于一种创新的地推方式。


 

 

用户传播机制:通过用户传播的机制,让用户主动地在自己的社交圈里传播。


 

和前面口碑传播不同之处在于,这个用户传播机制利用的更多是,用户对利益奖赏的驱动,比如砍价0元购、多人拼团等。

 

制造热点事件:  策划在行业内广泛传播的热点事件,卷入大量吃瓜群众围观、讨论,也引发很多媒体争相报道。

 

 

幸福西饼的幸福狂欢节是一个非常成功的热点事件,不仅在很多人的朋友圈里刷屏,还引发了很多媒体、公众号争相报道,带来了很多的关注和传播。

 

互换资源 :  用自己已有的资源,与有流量资源的平台合作互换。

互换资源彼此拿出自己已有价值资源的一种双赢方式,其更大的好处在于——不花钱(严肃脸)。

你要是有领过滴滴、美团的红包,就会发现有的红包是由其他品牌或者某部电影提供的,这也是一种资源互换的方式。

 

争取媒体报道: 主动与一些媒体联系,展示自己产品的独特之处,寻求报道述求。

 


对于媒体来说,它也需要优质的信息源,如果你的公司确实有报道的价值,这种有公信力、有流量的媒体报道,也可以带来一定的流量,更重要的是这对用户建立信任很有帮助。

 

需要注意的是,这些有公信力的平台,需要保证输出内容的持续优质,肯定只会选择报道那些对行业有影响力或者产品极具创新的公司。如果没有的话,再怎么申请也是没用的。

 

开拓与管理渠道: 渠道是帮助产品方进行传播与销售的利益捆绑方,开拓更多有价值的渠道,会使渠道销售大幅增长。

在2016年拥有大量线下渠道的OPPO和vivo手机市场份额,超过了过去以电商渠道为主的小米,成为两匹黑马。


 

传播准: 一个产品的目标用户往往不是所有人群,同样的投放量,人群越精准效果越好。 

 

比如一款体育APP,虽然理论上可以倡导「人人都需要体育锻炼变健康」,但在菜市场发传单效果肯定不如在篮球场周围发效果好。

通过这种方式投放地广告,能够更加地精准。

对于越是细分小众的产品,就越需要更加精准地投放。

 

 

抓眼球: 在这个信息爆炸的年代,每条消息停留的时间很短,如果不能马上吸引注意力,让用户决定花更多时间看,这条消息就失败了。

所以我们要避免过于平淡的标题、图片、冗余复杂的宣传信息,而应该用重点突出、有创意的内容,先把用户吸引住,才有可能会有后续的商业可能性。

 

选有冲击力的图片

在人的大脑里对图片的感受,会比直接看文字效果更加快速、更加强烈。

选择更有冲击力、更有震撼感的图片,也就更容易抓住眼球。

阿斯顿·马丁二手车, 有个流传很广的销售广告,配图是一个身材性感的女性背影,很容易就被这个背影所吸引。


 

在图片配上了一段文案:“You know you're not the first but do you really care?”(你知道你不是第一个,但你真的在乎吗?),这种震撼感和冲击力还是很强的。

 

增加对比度:

在视觉信息中,人的大脑更容易注意到有明显差异的内容,也就是对比度更高的信息。


 

所以在设计海报的时候,对于重要的信息,需要增加对比度,将重要的信息凸显出来。 

 

凸显变化:

用户对于商家宣传的“好”、“很好”往往已经没有感觉,通过产品使用前后的对比变化,能够让用户感受到产品的功效。

博朗剃须刀增加拍了一组猩猩与人放在一起对比的照片,在有一定相似性的同时,更有很强的对比效应。用这种夸张的艺术手法,将剃须刀的效果淋漓尽致地表现了出来。


 

放大细节:

 

在素材有限的情况下,通过放大局部细节,有可能带来更大的冲击力。比如下面这两张广告图,是我自己找素材PS的,你觉得哪个更能吸引你的注意力?


 

吸睛标题:

在传统纸媒时代,一篇文章的标题可能会四平八稳,追求务实严谨,因为用户只要买了报纸,标题怎样不太影响阅读量;

而在新媒体时代,人们选择看与不看的决策时间很短,如果没能吸引用户第一时间点进来,这篇文章阅读量往往就会很差。


 

传统媒体:《蒋介石死了》

新媒体标题: 《他当过刺客、赌徒、校长,娶过三个太太,他杀人无数,可耻地丢掉江山,退踞海岛仍然各种不服,他88岁终于死了!》

 

戳我查看拉新步骤二——感触

 

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