拉新的3个步骤二——如何与用户形成有效触达？

接触→感触→行动

在通过有效的渠道接触客户以后，我们应该如何用产品宣传信息上的内容、配图、形式，激发客户这个产品的兴趣，心里开始产生了要去试试看的念头呢？

拉新步骤二：感触强烈

切中需求：用户都有自己产生行动的理由，切中需求才会有强烈感触。

比如，和一个喜欢自拍的女生讲性价比高是没用的，她最关心的功能可能就是自拍效果好不好。

而对于另一些用户来说，痛点则是手机电池不耐用，而OPPO主打的“充电5分钟，通话2小时”切中了这些有电池焦虑的用户。

而有很多手机，并没有清晰明确的特点，只是有一个用户无法感知的型号，并标上了一个用户也不知道贵不贵的价格。这类没有明确切中用户需求的手机，虽然也一直在卖，但总销量距离前面这两款差距非常大。

当然，也有些产品的卖点打出的比较直接，需求却是不痛不痒，比如小米有一款智能插座，有一个记录用电节约电量的功能

其实对于一个会多花几十块买智能插座的人来说，查看电量、节约少量的电费并不是他们的需求。

从小米官方旗舰店来看，这个插座的销量，也远不及小米另一款没那么智能带USB插槽的插座销量高。

表达清晰： 清晰传递信息，让用户能够轻松理解到产品卖点。

事实上我们会经常见到那种，看完也不知道是做什么用的广告。

这个广告在某地铁站放了好多年，都有点发黄了。猜一下这几张广告到底想卖的是什么。

各路精英集思广益各显神通，有猜T恤、风衣、牛仔裤、帽子、自行车、滑板、旅游、运动、眼镜、耳机、手表、自行车、手链、课程、楼盘……

把几乎能想到的都想到了，但结果依然没有猜中。

其实，这个广告是深圳地铁的广告招租信息，希望更多的广告商到这里投放广告，也就是说这个卖的是广告位。

如果是以卖广告为目的，像下面这种简单直接的广告，虽然艺术观感上不如前者，但效果至少好一千倍以上。

对于初学者来说，要注意区别“广告作品”与“广告”。

衡量一个广告作品好不好，可能会看创意、技法、美感等方面；而衡量一个广告好不好，一般只看是否有足够地促进了销售，以效果作为第一准则。

“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”这句带有语病的广告，从创意、艺术上来看可能很一般，但从效果来说，这绝对是一个非常牛的好广告。

有一些在戛纳广告节上获奖的作品，一般人看不懂，需要有个导师讲解几分钟后，才能搞懂其中的创意，这样的广告作品重点在于艺术，而不是效果。

我们在初步学习的时候，不能学偏了。

激发动力：在已有需求上，加大对满足需求的渴望，或解决麻烦的迫切。

换句话说，要么是激发获得快乐，要么是激发减少痛苦。

比如“你还想每天继续让200万只螨虫陪你过夜吗？XX牌除螨机让你拥有干净舒心的睡眠。”这就是利用人们的恐惧促发的减少痛苦。

很多人被类似的图片和文案震惊，觉得周遭的环境很多螨虫，也想买一个除螨的设备。

不过，从严谨的医学科学角度证明，螨虫并不会造成这么严重的危害，这其实只是商家的一面之词。

打消疑虑：提前预判用户会有哪些疑虑，并提前让用户知道如何解决。

一位优秀的运营要能够预知到用户，会产生哪些疑虑，并提前把这些疑虑解决掉。

一款产品如果卖得比较贵，用户可能会有疑问“凭什么更贵？”，你需要解释原因可能是“原材料好、纯手工打造”；

如果卖得比正常便宜很多，你也需要解释“为什么这么便宜”，原因可能是“原厂直销、新店冲钻”。

类似的还可能有很多疑虑，比如：

如果尺码不合适，可以退吗？

这个是正品吗？有保障吗？

材料安全吗？组团有优惠吗?

……

当用户疑虑减少之后，产品的转化率也就明显提升了。

所以现在越来越多的商家开始承诺，只要点确认收货钱都可以无损失地全额退回货款，就这样用户在购买的时候决策速度就可以更快。

有的商家为了打消用户顾虑的方式真的是到了极致：

拆了可以退，用了可以退，无效可以退，不爽也可以退……总之只要你想退，不管什么理由都给退，来回的邮费还不用出。

更厉害的是，退了之后，还可以10元的精神损失费！

打消一些陌生用户的疑虑，极大地提升产品的转化率。

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