5年开店近千家，凌晨还排队抢购，难怪刘强东投资它

在我们的日常生活中，有三种免费形式最为常见：

一种是企业把免费作为一般促销手段，选择一小部分低价产品来免费,以吸引消费者购买。是一种短期不能常用的促销方式，效果很有限，只是短暂出现的权宜之计。一般合适在开业，店庆或是节假日促销。

第二种免费，是一种营销组合的策略，主要是利用一个强有力的成交主张，再加上“免费”这个核武器，可以长期吸引客户冲免单而来。他有个厉害之处，就是免费商家是玩真的，没有任何套路。但大家看得见却得不到（因为消费者自身的原因）。特别适用中小微型商家。

第三种是真正的免费，他是一种可行的、具有持久生命力的商业模式。但这一般是大企业才能玩得起。

今天我们来分享一个用利第二种免费模式，快速赚钱的经典案例。

近几年，随着电商一路高歌猛进的发展，所有的衣食住行都可以在网上一网打尽！线下实体店受到严重的打击。但是有一家小小的以卖菜为主的小店，却一路高歌猛进。最后获得了刘强东的投资，成为中国除了老干妈之后第二个最有钱的大妈品牌，它就是不卖隔夜肉的“钱大妈”！从一个小店变成了社区的卖菜大王。

价值百万的品牌宣传语

我们先来看下社区生鲜肉菜店的传统做法：

一般来说，要实现0库存，要想当天卖完，要么是少进货，这样就会影响利润；要么就是在晚上关店之前做降价甩卖。是个极其矛盾的事。

我们来看看钱大妈是如何完全解决这个难题的，它没有用老套路，因为老套路的降价甩卖有个弊端：

商家在对于即将“过期”的商品一般是要么做买赠活动（买一赠一，买二赠一），要么就是捆绑销售（买别的送将“过期”的产品）还有就是打折甩卖清货。虽然消费者占了便宜，但是始终会给消费者一种不太好的印象，就是自己买的东西是不新鲜，即将过期，或者是别人不要的“劣质产品”。

但钱大妈走了条不同寻常路，其实也很简单，他的营销策略是这样设计的：

从晚上7点开始9折，每隔30分钟再降低1折，到晚上9点己经是5折了，到11点半后全部免费送！

清货时间表

很多人对钱大妈的这种营销模式看不透，觉得不稀奇。这种策略好像见过，但为什么钱大妈用这招有效，为什么它的店一到晚上7-8点钟，店里面就人群攒动，排起了长龙，而且都是大妈居多，难道是名字取得好，钱大妈，来的都是大妈？还有你可能问，这样是清了库存，但还能赚到钱？

今天斧王就跟你来分析下它背后的成功的商业逻辑：

第一品牌口号：钱大妈，不卖隔夜肉！这句广告价值百万。

成功地解决了消费者的痛点。肉菜，谁都想新鲜。它成功地植入到了你的脑海里，简单上口易记，易传播。这为它引流做了免费的广告。吸引消费者进店。一句广告解决了引流难的问题。

第二打折手段：短时间内直线降价，直到免费！

这个成交主张很有吸引力。一定会吸引爱占便的消费者，特别是我们中国人的大妈。正因为大妈们人人都想买便宜，都跑过来，店小人多，而产品是有限的，人购买的数量又没有限制（传统降价很多的打法是，每人限量购一件或是几件）。这就会造成产品“稀缺”的现象，都想先下手为强，紧张的气氛加上排队又形成了羊群效应，生怕晚买了没有了。结果是根本等不到5折就全被抢光了！

这也形成了二次口碑传播，你看，钱大妈家，不是它不卖隔夜肉，而是你根本买不到隔夜菜！不到8点就卖光光了！

肉早早就卖光光了

第三它的盈利模式：

可能很多人最关心的就是这个，首先，它家打折的几乎没有低过6折以下，天天卖光，跟亏本扯不上关系，最重要的是：钱大妈的选址都是成熟的社区，针对的客户都是中高端的消费群体，而这部分人几乎都是晚上7点之前的主要消费群体，他们不会为了等到晚上8点打折而去买菜做饭！也就是说在晚上7点之前都是原价，这就保证了它的店铺利润！

对于晚上7点之后的营销嘛，根本就不是它的主要客户群体，让不是主要消费群体的大妈们帮它“消灭”了库存，实现了“不卖隔夜肉”的这个超级无敌的杀手锏！

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