一天卖出6000单，吸粉5W+，背后的原因竟是一张卡！

三品红酒是一家专业从事葡萄酒行业垂直领域的公司，已经服务了数十万全国客户，自创立以来便屡次刷新行业零售记录，曾在2018年一天之内创下单品日销6000瓶的记录，所遴选酒款在国际精品酒比赛中获得多项大奖！ 

获客：原创内容吸引精准粉丝

1. 开始以公众号为主，内容都是商家自己原创。

2. 音频内容，主要通过喜马拉雅APP发布，根据大家对葡萄酒的了解程度来进行划分的，目前已有56篇音频，播放量超过40万人次。

3. 录制了精品视频系列，更直观地传播红酒知识。

利用内容吸粉5W+背后的原因：

1. 利用内容吸粉，可以低成本起到引流的作用。

2. 通过科普建立用户对平台的信任感，进而转化销售。

3. 对于红酒这类非标准品，国内市场又极不成熟，通过构建内容来引流，能特别精准吸引粉丝。

留存转化：社群+付费会员卡分等级运营

1. 在图文音频视频中引导添加品酒师的个人微信凸显专业服务，通过品酒师一对一的沟通和服务，最终转化为销售。

2. 通过会员可增加客户的粘性，普通会员免费，私人订制会员卡和年费会员卡是付费会员，同时可以获得对应的权益。

付费会员卡的定价是如何考虑的

1. 通过付费会员卡，对会员进行分等级管理，既给了等级高的会员尊享感，又节省了服务压力。

2. 利用“物尽其用”消费心理。大部分人都有“既然买了卡，那就要物尽其用”的心理，这促使客户进店复购或发动好友一起买，让用户自发的引流与复购。

目前仅单价1000元的年费会员卡已经销售3000+张，单会员年购买次数也已超过商家原来预估的20次。

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付费会员卡使用方法：

1. 适用商家

• 产品属于消耗品，有一定复购;
• 产品客单价高，品类单一，有价格优势;
• 有“活动依赖症”的商家，客户粘度不高，推一波买一波。

2. 使用付费会员卡目的——提高复购率

复购率是指消费者对该品牌产品或者服务的重复购买次数，复购率越高，则反映出消费者对品牌的忠诚度就越高，反之则越低。复购率的计算方式:

买家复购率=单位时间内购买两次及以上的买家数/有购买行为的总买家数*100%。

3. 如何设置付费会员卡

1 ）通过调研，售后回访，了解用户

通过电话回访，了解用户的痛点、需求点以及消费心理，可从未购买原因，购买体验，是否复购等维度筛选调研客户样本。

2 ）根据调研结果设置付费会员门槛，等级以及权益

a.为会员精打细算，会员卡的费用建议明显低于原价和会员购买优惠后的差价。

b.拉开与非会员的差距，体现出会员的优越感。可从用户的痛点出发，例如:邮费贵，退货成本高等。

c.不同等级会员权益要有明显差异，等级越高，权益越大，这样才能促使会员对自己的级别“有感觉”，才会想着去够更高级别。 初阶会员卡尽量设置有效期短、价格低，给客户第一次优质的会员体验，后续通过微信电话等方式触达客户，引导购买有效期长的高阶会员卡来提高客单。高阶会员卡需处处体验“高级”，例如折上折，生日好礼，专属服务等。

d.会员等级设置比例通常遵循“二八”原则，即普通会员占80%，其它会员占20%，例如:普通会员80%;高级:16%;VIP:3.2%;至尊:0.8%。

3. 曝光推广与维护

a.利用每一个可以露出的位置曝光。比如商品主图价格对比、商品名称、商品详情、店铺主页、自动回复等。

b.做高阶会员专享款:设置不同规格但优惠于正常出售产品价格的商品为专项款，增加高阶会员优越感。

c.用微信小号与购买高阶会员卡的会员建联，社群触达客户，引导会员复购。

d.定期更新店铺与小程序主页，更新产品和店铺活动，养成会员定期主动浏览的习惯。