深度访谈：拼多多3年前也做社区团购，我不看好这件事（二

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从转化角度看社区团购

再看转化情况。现在一个500人的群，按10%的活跃算就是50人，最后每天也就是10多单交易。你想想1千户以上的小区有多少个？以长沙苏州南京为例，这种规模的绝对不会超过1500个。1千户的小区你拉满了也就两个群，何况还有人不进来。一线城市你又做不了，因为一线城市都是30分钟配送，用户被盒马、每日优选教育完了。

不同城市的人力配送成本没有太大区别，主要是租金不一样。社区团购的成本集中在哪几个地方？第一，分给团长的返佣，第二是优惠券。你不优惠人家也不一定买，他还要跟小区楼下夫妻店比个价。然后还有配送成本、仓储损耗、总部人员成本，你要算10个点能不能cover这些成本。

从市场下沉角度看社区团购

社区团购不能太下沉，用户消费能力达不到。省会、二线城市，再加上一些经济不错的三线城市还行，再往下四五线城市都卖不动。当然如果你只选择一个县也能活下去，全面下沉不太现实。

大家总在讲拼多多下沉，但他不是团长返佣的履约模式。拼多多玩的是拼团裂变，而且他是电商，上游的供应商负责发货。拼多多跟淘宝一样是一个平台，赚的其实是Feed流广告费，整个交易和供应链的钱不是大头，这个是最nb的地方。中国现在赚钱的模式全都是广告，所以我还蛮看好拼多多。

社区团购不是终极形态

社区团购的终极形态要考虑三个事：第一是品类，你卖什么；第二前端流量怎么来；第三供应链怎么支配。

所有社区团购都从生鲜切入，因为它确实是传统电商的一个短板，本地采购模式带来的体验也更好。社区团购的前端流量获取是微信社群运营，跟微信生态电商一样。供应链有一些差别，需要本地落仓。

基于这三面的考虑，社区团购不是一个终极形态。就是因为第一生鲜品类毛利太低，只有20个点，未来一定要扩品类。第二模型太依赖头部团长，这是一个重运营的事儿，不是有钱就可以砸出来。美团今年也在做卖菜，但美团擅长的是线下扫街，他的强势渠道是餐馆。社区团购是在社区的老百姓，需要重度运营支撑。

社区团购未来两个发展方向

我觉得社区团购未来有两个发展方向：一种是往微信生态电商形态发展，现在是通过KOL面向邻居，未来通过社群关系面向全网卖给更多的人。从在群里卖水果升级到微信生态电商，拼多多的发展轨迹就是一个参考。

还有一种是赋能头部团长，帮他们开门店，并提供强大的供应链扩大销售。为什么一定要开门店？因为单个团长的能力有限，没法服务太多的用户和品类，所以也导致现在社区团购只能卖爆品，开门店就是要增强头部团长的服务能力。

百果园的开店模式还是很有价值，门店形态目前还是人们日常生活中生鲜品类的主流渠道。百果园一个店一个月销售20万，社区团购你一个人管一两个小区也就两三万，说明还是一个市场补充。百果园可以做社区团购，但我想他不会把获客重心变成社群。就跟喜茶一样不会把精力放到外卖上，因为线下店面已经排队很长。

这其实有点像基因论。为什么社区团购都不愿意找夫妻店合作，因为他没工夫去干这个事，店面的销售额比费心费力做社区团购还大，还是动力不足。

现在社区团购已经开始见高低了，你我您最近也谈到社区团购将向门店化、前置仓迭代，所以帮头部团长开店是一条路。如果想要做轻，就变成微信生态电商。获客销售还不能局限于LBS，LBS是个封闭的流量池，但微信生态的流量池是无限的。

后面没有什么机会了

社区团购我们看了十几家，都是这些头部团队，感觉后面的都没什么机会了，月流水1亿以上就那么几家。

现在一些不错的社区团购，前端流量还是在微信群里玩。社区团购就是一个半熟人关系，最终解决的是信任问题。微信生态电商跟社区团购其实没有什么本质区别，只不过后者多个LBS维度，拓展一下自己的邻居。如果你已经通过微信也好，微博也好，抖音也好，建立了KOL与粉丝的关系，那为什么一定要纠结他是不是邻居呢？

微信红利和小程序

我现在会看一些线下连锁业态的项目，因为纯online的获客红利确实不多了，微信生态可能是最后一波，除非手机被颠覆。

但微信红利也是有限的。现在连做教育的项目都在薅宝妈羊毛，所有人都在找宝妈。我觉得微信生态的红利也就再过半年，到2019年6月份差不多就结束了。所以大家对整个2C都比较悲观，现在是小机会多大机会少，烧钱的模式资本会很谨慎。

我个人觉得小程序不存在单一完整的创业项目，我们更多还是从整个微信生态的角度看，比如小程序和微信公众号再加上APP这种矩阵式的打法。

小程序的好处是获客成本确实低，很容易轻量型地做MVP（注：最简可行产品）验证。但你不能纯靠它，还是得想办法把用户拉到公众号、APP里面做留存，因为小程序自己不具有天然的留存属性。

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