生鲜电商如何更好引流、转化?拼团+会员让他们直接卖爆了！

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2015年，80后小伙郑向楠“盯”上了生鲜行业，国内的生鲜行业拥有巨大的消费市场，但是无论是在源头种植、物流运输还是终端销售，跟国外标准化的生产销售模式相比还有着很大的进步空间，看到这一商机的郑向楠放弃了多年的稳定工作，做起了生鲜电商。

就在郑向楠决心做生鲜电商时，妻子也辞去了从事5年的银行工作，陪他一起走上了这条创业之路，至此，壹象生鲜就从这样2人的团队开始起步了。

创业初期，正好赶上了社交电商的红利，夫妻2人看到机会后迅速搭建了微信商城，想通过丰富的营销玩法积累用户。由于是白手起家，他们刚开始只能通过线下地推的方式给线上引流，除了在小区、商场附近做地推外，2015年最重要的地推就是“高考场外”拆礼盒活动，一次活动就吸引了5000+精准粉丝。

每年高考都有大批考生家长聚集在场外等候，而对家庭而言生鲜产品是刚需，所以这批用户也是最精准的客户。发现这一商机后，郑向楠就决定高考三天期间在考场外开展地推活动，为10个校区的考场外家长送果切拼盘，并在现场邀请他们关注微信公众号。

△ 壹象生鲜的果切拼盘商品

同时，郑向楠通过第三方工具设计了“线上拆礼盒”活动，一个家长只需邀请8-38人关注公众号助力“拆礼盒”，即可获得价值不等的水果礼盒，并送货上门。此次活动成功导流了5000+精准粉丝，每个粉丝成本不到5元。

创业的第一年，郑向楠夫妻将大部分精力与成本都投入到了“积累客户”上，配送范围基本覆盖了宜昌中心城区。

做了一年的纯线上销售后，郑向楠逐渐发现了一些短板：线上售卖生鲜产品很难跟用户产生强关联，即使10次购买有9次满意，最后一次的体验不佳也会前功尽弃，导致客户流失。

为此，郑向楠于2016年在宜昌中心商圈落地了第一家实体店。门店不仅可以作为配送仓储，还能做产品展示，让用户能看得见、摸得着。

△ 郑向楠开始开设看得见、摸得着的实体门店

并且，有赞的到店自提¹功能，可以实现线上购买、门店自提，将用户引导至门店体验产品，建立信任；到店后店员还能引导用户办理会员、预存储值等。而用户一旦成为会员，忠诚度和粘性会大大提高，以后的购买转化效果也会更好。

引流转化第一步：持续不断玩拼团

每周三坚持开展多人拼团²活动，选取高质量、低价格的热销产品，让客户线上拼团，并规定所有拼团商品必须到店自提，将线上粉丝吸引到线下实体店进行消费，从而带动线下销量。 

4月份开展的“凤梨两个装+9.9元8人拼团+到店自提”活动，1周销量均1万份，之后的泰国小菠萝6个装5人拼团也卖出了1万多单，7天时间菠萝和凤梨各卖出了50多吨。

△ 参加多人拼团的用户到店自提商品

引流转化第二步：会员体系留老客

为了更好地吸引用户成为会员，壹象生鲜搭建了完善的会员等级和权益体系：注册会员即享9.8折、会员订单优先配送并免收加工费，会员生日当天享全场6.6折，高等级会员直接以拼团价格购买拼团活动商品等权益。

丰富的权益让用户心甘情愿地办理会员，同时配合“储值享好礼”，以赠品和更多折扣吸引用户成为预存储值³，成为死心塌地的忠实客户，不会因为一两次不好体验就轻易流失。

目前壹象生鲜的会员数已达20000多人，门店也由1家发展为8家（包括4个加盟店），均通过有赞连锁的多门店⁴功能实现同一管理。

在完成线上和门店的布局后，随着销售规模的不断增加，郑向楠又将目光投放到了上游供应链。

郑向楠认为，如果能在原产地直接取货，那么中间渠道、代理等层层剥削都可免除，不仅能省一大笔成本，还能标准化产品，让用户吃到最新鲜、最上乘的产品。但是贸然去原产地采货，产生滞销的情况会措手不及，因此郑向楠选择了“预售”的模式。

预售就是在热销生鲜上市时，用户可在线上提前下单，店铺根据预售的订单去原产地采货，用户只需在规定时间内完成到店自取，或选择送货上门即可。

有了预售做预估，郑向楠在原产地直接取货，两天内即可销完，损耗基本能控制在10%以内，加之省去中间成本，毛利润可达40%左右。目前郑向楠已在云南、广西等地建立了5个中心仓储，逐渐实现了产品品质、运输的标准化。

郑向楠表示，开通了有赞连锁后，无论是仓储、门店、线上商城，都能统一轻松管理，高效的运营不仅节约了大量成本，丰富的营销工具也能给带来更多新玩法！2019年，壹象生鲜开启了加盟模式，这个“爱折腾”的80后又开始了他新的征程。

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• 本篇案例使用的工具相关教程：

（1）到店自提使用教程

（2）多人拼团+到店自提玩法教程

（3）多门店使用教程

（4）会员储值使用教程

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通讯员|商家服务经理 大熊

推荐单位|有赞代理商 宜昌绿风科技有限公司