营销的真相：老顾客一定会流失，保持增长要靠拉新！

1、顾客是“花心”的

一般来说，品牌会把一段时间内购买频率较高，购买金额较高的顾客看做“忠实顾客”。但其实，顾客是花心的，并没有几个真正的忠实顾客。经常喝一点点的顾客，同时也喝coco；海底捞的顾客，也可能常吃大龙燚；肯德基的顾客，也会吃麦当劳。

2、不存在纯粹的细分客群

知名财经作家沈帅波总结做果汁品牌失败的原因时提到，因为看到健康、轻食的趋势，所以做了一个健康果汁品牌。产品坚决鲜榨、无加糖，结果一到冬天就没什么生意了。他总结道，品类的扩张是有必要的。

同理，无论如何努力，专注女性内衣品类的维多利亚的秘密的市场规模，都很难超过品类范围更大的优衣库，因为品类下的顾客规模决定了销量的天花板。

因此，不要只盯着理论上的细分客群做品牌营销，而应该针对更大规模的品类顾客做营销。

3、顾客眼里没有明显的“差异化”

传统的营销理论认为，品牌差异化非常重要，顾客会仔细研究品牌之间的差异，并为“差异性”买单。

实际上，同一品类中的品牌，在顾客看来其实非常相似；同时，品牌看重的所谓差异性，在顾客眼中并不明显，也不重要。

小龙坎旗下的小龙翻大江设计十分精美，但在消费者眼里，却敌不过常年没什么大变化的海底捞。

4、顾客没有高低端之分

一般来说，品牌会将顾客按照消费能力分为高端、中端和低端，认为高端顾客不会买低端产品，低端顾客不买高端产品。

但事实是，顾客不会限定自己只买某种价位的产品，大多数顾客会购买各种价位的产品。

根据Kantar调研公司的调研数据，同一个女性消费者会购买不同的化妆品品牌，桌面上的护肤品可能既有高价的雅诗兰黛精华，也有低价的悦诗风吟爽肤水。

1、老顾客一定会流失

顾客流失其实有很多原因，其中大部分都不受品牌控制。而且，就算市场占有率相差几倍或者几十倍，不同品牌之间的顾客流失率也不会相差很大。

2、顾客容易被营销活动影响

就拿OPPO最著名的“充电5分钟，通话2小时”的广告词来说，在手机品牌里，OPPO手机不像小米那样主打性价比，也不像苹果一样高端，但是这句广告词一出，就让消费者普遍认为OPPO成为了快充方面的代表手机品牌。

3、轻度顾客对于品牌的增长贡献更大

轻度顾客的购买随机性更高，可能买这个品牌，也可能买竞品，因此更容易被营销活动所转化。因此，大规模打广告和做营销活动不仅有助于拉新，还有助于转化轻度顾客。

很多消费者的品牌选择都是一念之间的决定。品牌的体量增长，更多来自于新顾客和轻度顾客。