李佳琦办不到的事，快手给办了

2019年直播卖货大火，某个主播几小时卖断货、两天卖出多少金额的故事早已屡见不鲜。故事中所不同的是主播带货的类别和打破的销售数字，相同的则多是由头部主播引导交易，其中还不时的夹杂着几个明星的客串。

在直播带货这件事上，头部主播依靠庞大粉丝基数，在与供应商谈判时拥有更多的话语权，再凭借谈判的全网最低价获得商品，通过直播带货进一步占领粉丝心智，乐此不疲。

而反观中腰部主播则略显落寞。他们所扮演的角色到底是什么、又能凭借怎样的成绩让用户喊出“OMG”，对于主播自己和机构来说，都是道超纲题。换句话说，如果抛开GMV谈直播带货，故事的新篇章究竟该讲些什么，目前行业里暂无定论。

一向以“憨厚”示人的快手，就试图通过与中腰部主播、机构以及产业带商家协同，接近直播电商“我是谁?我从哪里来?我要到哪里去”这道谜题的真相。

在产业带上，目前快手电商已布局服装与玉石两大产业带，其中服装产业带包括浙江杭州、河南郑州等地，玉石产业带则包括河南镇平、辽宁岫岩等地。

在机构上，快手与产业带当地政府和行业协会展开合作，深挖货和人的资源，如成立岫岩玉产业带鞍山直播基地、在河南镇平成立服务中心等，通过机构在当地的资源，为主播提供更优货源，同时让主播降低负担。

但正如快手玉石产业带中镇平基地负责人王青奇和亿邦动力交谈时说的那样，“虽然基地自身借助协会、商家数量的优势，和供应商谈判，帮入驻主播拿到更低价格的货、和当地的金融机构为主播谈贷款的优惠等，但我们也和基地里的头部大主播说，‘因为快手扶持，你成为了今天的你，所以你也应该用你在供应商面前的话语权，帮其他小主播把货的价格压下来，这是扶持的接力与另一种延续’。”

给中腰部红人更多机会

快手电商的“憨厚”，体现在平台让每个个体都能得到与之相配的流量，除头部与中腰部主播外，最底部的小主播也可以凭借自身特色，在平台上书写自己生生不息的故事。

“玉石没有价格，人心有高低，咱家所有货都是自己买原材料，自己加工，自己销售，杜绝中间商赚差价，没有任何代购费，只做自己的……正在给你们打包配货中，大家看… … 。”徐方涛边说边把正对着自己的镜头转向了身后，只见他身后十几名工人围坐在操作台边忙碌着。

作为一名快手珠宝玉石销售主播，徐方涛语速较快，直播间明亮的灯光下，操作台上的玉器散发着温润的光泽，玉石零件和绳线在台面上码放整齐，一些工人在为珠宝玉器的零件配绳，另一部分工人则在打包已成型货品。

徐方涛本是河南省南阳市镇平县人，加入快手直播前是当地一家玉石雕刻厂的负责人。和家乡大多数玉石加工厂在家乡安于一隅不同，他通过快手与天南地北的老铁们建立了联系。徐方涛个人透露，由于辍学的缘故，自己在14岁便进入玉雕作坊成为了一名玉石雕刻学徒，而后在2013年随自己的舅舅到新疆克拉玛依办玉雕销售加工厂，也是在这段时光里，他与快手有了交集。

“我喜欢把自己日常雕刻的作品，包括去戈壁滩上捡石头这些生活片段发到快手上，分享给我家乡的亲人与朋友。” 徐方涛说，之后账号上的粉丝便日趋增加。

2016年，雕刻工厂销售额开始下滑，徐方涛发现，在快手上联系自己咨询商品的粉丝却日趋增多。2018年7月，快手电商上线“小黄车”功能后，徐方涛第一时间注册认证，并将工厂从传统实体渠道向快手电商销售全面转型，而徐方涛自己也顺势从玉雕工人成为了快手珠宝玉石的销售主播。

虽然上线快手小店当月销售额就达到了50万，但玉料品种、货品款式的同质化以及快递时效低等问题逐渐显现，权衡利弊后徐方涛选择将工厂搬迁返乡。

据了解，徐方涛此前曾在快手直播10天卖了超过500万的货，而在其ID为“玉匠人”的快手账号上，目前粉丝数已达91.7万人，其更是在今年快手举办的116卖货王活动中进入到了珠宝卖货王的前三名之列，2天销售额超过600万。

和徐方涛经历类似，文弟是一位来自于辽宁的主播。

玉石主播 文弟

“辽宁是岫岩玉的原产地，守着一手货源，另外我也喜欢玉石雕刻，所以就自己开工厂做这件事，后来我录制了一些从玉毛料的切割到打磨等过程的视频发到快手上，用户关注度很高。” 文弟说，直到有一次他上传了一个玉雕的小葫芦作品，3小时内涨了1000多个粉丝，在短视频下面的留言里还有很多用户在向他索要微信号和打听商品的信息，他才真正的意识到商机来了。

“当时，平台上做玉器的主播比较少，虽然我也不懂怎么拍优秀的段子，但通过官方的辅导，一做就到了现在。” 文弟说道。在他ID为“玉润人生文弟”的快手账号上，目前粉丝数也已达到17.3万人。

另据了解，在今年快手签约的多个玉石产业带中，徐方涛的老家河南镇平与文弟的老家辽宁岫岩就在其中。

长期主义者快手

“过去，快手并没有把太大精力放在做GMV上。”快手电商运营总监张兆涵介绍，快手此前对电商团队的要求，主要围绕规则和生态展开，比如对假冒伪劣处罚的条款制定，包括店铺的动态评分体系等，而评分的高低用作商家能否参加官方活动与官方扶持的参考。

据张兆涵介绍，包括对于交易双方产生纠纷，走第三方平台和走快手小店售后怎么做，快手都有完备的规则与之对应。

“我们希望快手电商是一个长期主义者。”张兆涵说，一方面通过各种规则和方式，让假冒伪劣的商家在电商平台上无法生存，把用户利益摆在首位。另一方面，快手不希望主播通过洗流量的方式赚快钱。

“靠大网红带货很容易冲出一个漂亮的数字，但现在没有去做这件事，反而是把关注点放在了中小卖家身上，我们更清楚在平台的生态下，立足点是什么。” 张兆涵说。

张兆涵的说法，在快手电商镇平基地负责人王青奇的口中得到了印证。

王青奇说，曾作为部分主播从头部主播房间引流的“秒榜”玩法（用户给主播刷礼物,贡献值达到第一名，主播会在感谢用户的同时，让自己的粉丝关注该用户），即便符合相应的监管规定，但现在快手也是不提倡的，并要求他为基地里的主播宣导。

目前快手已签约的玉石产业带包括：云南瑞丽、广东四会、广东揭阳、广东可塘、河南镇平、辽宁岫岩、湖北十堰等地。今年10月20日，快手电商岫岩玉产业带鞍山直播基地在岫岩玉文化产业园揭牌。

据直播基地负责人赵志伟介绍，目前，基地面积是6328平方米，直播间116个，基地里日常常驻主播数为60多个，另外在基地后面还有园区，园区占地是10万平方米，有工厂1240多家。

“基地主播里当地人居多，也有因为看好市场，同时觉得当地货比较充裕的外来主播。” 赵志伟说，和以往老作坊式、店铺式的销售，通过直播形式解决了很多问题。

据赵志伟介绍，岫岩在今年10月份才通火车，以往交通不太便利，因此对于当地的岫玉外面的人了解很少，通过这两年的快手直播才让岫玉逐渐被人们所认知。

而同样身处快手玉石产业带的河南镇平，却与岫岩情况不同。