10多家商户月度GMV超2000万，狂飙的快手电商之城

实体经营受挫的批发商们很早就开始了自救。 陶子和超级丹是2016年入局的早期微商玩家，那一年，淘宝刚刚开始试水直播，知道的人并不多。相比于淘宝店铺，微信卖货有更低的准入门槛，帮他们积累了一批可以在移动端反复触达的私域流量。 等到2017年，互联网进入下半场竞争，平台将目光转向三四线城市，直到2018年初，快手先一步占据市场头部，月活突破2亿。当年流行的说法是“南抖音、北快手”，山东用户以绝对的人口优势占据了“北”的Top 3，而临沂，作为山东唯一一个人口超千万的地级市，表现出极高的快手渗透率。 改行做主播，在临沂有赞官方代理商智顺科技创始人刘建军看来，这是“救自己”。在临沂，单是智顺科技代理的使用有赞的快手主播就达到上千家。他们更像是跳过了PC互联网时代的商户，在移动互联网上找到了自救的方法。

大蒙子是临沂的其中一朵金花，曾在临沂最大的实体服装批发市场——华丰国际商贸城经营十余年女装批发，巅峰时期，有十几家档口。 从去年7月入局快手到现在，公司已经四度搬迁。从在家直播到现在的3000㎡的工作室，公司正在狂奔向前。 一开始在家里开直播卖货，一天卖出十几单。一边直播一边拍段子，3个月攒了20万粉丝。之后，大蒙子决定不再做实体销售，租下一间40㎡的工作室，全力转型直播卖货，不到一个月，工作室扩张到80㎡，“不到一个月又不够用了”，于是换到600㎡的工作室。直到今年6月，大蒙子把工作室扩大到3000㎡，不到半年，这里再次变得拥挤。 她计划年后搬去10000㎡的工作室，而她曾经做生意的华丰国际商贸城，占地面积7600㎡。

对于主播来说，固定时间每日直播是维持流量的重要手段，但这也意味着更直接的流量争抢，对主播的身体和专业素质提出了更高要求。 大蒙子的丈夫，公司的幕后管理者刘洋很喜欢说，“做快手，就（人设、产品）那些事儿，没什么”，但他也说，“很多人以为快手赚钱很容易。”刘洋见过太多匆匆入场砸钱秒榜的同行，因为短期内无法得到理想结果又迅速离场。

更多的竞争体现在货源的掌控和货品的议价权上。陶子向我们展示新到货的毛领镭射羽绒服，“淘宝卖200多，我只卖89”。低价一方面源自于陶子想要“稳稳地赚几块钱”，另一方面也源自于大主播的底气，同样的货品，陶子的卖价可能比小主播的成本价更低。 但刘建军认为，尽管头部优势明显，但在快手上，小主播可能会获得同等曝光机会。虽然直播卖货的产品重要，但相较于传统销售渠道，人设和货品的多样性可能成为小主播弯道超车的加分项。 陶子和大蒙子表达了同样的看法，“产品和人设很重要，但是，人设更重要一些”。 刘建军分享了一个有意思的现象，“（临沂）有越来越多淘宝电商也开始布局快手”，他们就像是电商行业里的正规军，和野蛮生长起来的快手主播们争夺着同一块市场。随着平台方对商业化的重视——落地产业带，对产品和内容的审核把控收紧，早期成长起来的快手主播或许也将迎来多方挑战。 快手最新发布的《2019快手直播生态报告》显示，快手的直播日活用户超过一亿，这意味着更大的竞争压力。 所有主播都意识到了这种压力，大蒙子说，“现在越来越不好做了”，但他随后又补充道，“总体来说，现在还是上升期。”

智顺科技计划在年末推出快手电商联盟，联合临沂市政府、有赞等，更好地赋能电商主播，简单来说，这个联盟希望带着大小主播一起玩。这或许也是经历过单兵作战的主播们必然要经历的下一个阶段——联动起来，形成更大势能。

截至目前，临沂已经建立起4个电商直播基地。到明年为止，顺和直播小镇将完成全面招商，总占地面积近100,000㎡，届时将成为临沂最大的直播基地。 更多传统商户将加入这场游戏，上个月刚刚开通的高铁，也为这座传统商贸之城带来新的生机。 离开陶子所在的临谷产业园，楼下打包完成的商品已经堆满楼宇间的通道，它们等待被货车接走，运往全国。此时，距离陶子直播还有1个小时。

夜幕降临，临沂直播电商的一天，才刚刚开始。