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指南 | 0成本迅速裂变营销,他们是如何玩转私域流量的?

根据腾讯官方给出的数据,目前微信用户已超过10亿,在中国微信的覆盖率已经达到94%以上,裂变用户这件事情本身已经不是什么新鲜事了,所有的互联网产品,都在基于微信去裂变用户,包括滴滴、饿了么、美团、拼多多等,在大量的裂变和朋友圈刷屏下,用户的疲劳度越来越高,一个简单的裂变玩法,已经不足以引导用户去裂变。


特别是电商习惯了淘宝的流量玩法的商家,到了微信原本的打发不一定有效,今天我们主要讨论裂变的成功因素和裂变部署,帮助你去改善裂变效果!


首先,要有一个成功的裂变,有三个因素是不可或缺的:


第一个是如何选择你的种子用户

第二个是设计你的裂变诱饵

第三个是裂变的心法


No.1

选择种子用户


种子用户通常要去选择活跃度高、忠诚度高、影响力高的用户,比如经常跟你互动的,经常来你这里买东西的,经常在微信里发言的,往往这些越是优质的用户,他们的裂变效果、裂变质量越是高。


这些用户在初期的时候可以少但是要精,质量比数量重要。比如在广州有一个案例,是一个卖沙拉的,叫好色派沙拉,定位的人群是有减肥需求和健身需求的人群,做的是低卡健康轻食



他的第一批种子用户,如果是在微信起家做一个产品,你的种子用户就只有一种人,就是微信里的亲朋好友。因为微信不像淘宝,是没有公域流量的。


在没有公域流量的前提下,第一轮的种子用户就是他微信里边的亲朋好友,所以做了一个试吃活动,每一个亲朋好友都邀请10个人组成一个试吃群,在群里免费体验我的沙拉,让朋友们多提一些建议。


第一轮的裂变,种子用户30个人,通过邀请,实际裂变出了280人,因为每个人要带10个人,完成了第一轮的种子用户的建立。


活动结束后,后期的复购率达到了20%,由于是靠亲朋好友裂变出来的,所以它的裂变用户其实还不是太精准,其实现在整体的复购率和转化率更高,这是第一点,我们选择种子用户的时候可以少,20个人30个人都行,但是一定要精。


No.2

设计裂变诱饵


在设计裂变诱饵的时候,有很多商家往往舍不得给出好的诱饵,其实我们要换个角度思考一个问题,就是诱饵的本质,其实也是广告投放,只不过他把广告投放前置了,他把你本来要给淘宝的广告费,还给消费者了。


我们来算一笔账,如果你去开直通车,你的获客成本比如是100元,那100元为什么不能作为前置诱饵回馈给我们的顾客呢,因为同样是拉新,同样是获得新顾客,为什么我们一定要把广告费去交给淘宝,而不能回馈给我们的客户,所以诱饵的大小,和是否刚需,均会影响裂变效果。


所以要换一个思路,裂变的本质也是获客,也是广告投放,要获客就有获客成本,同样是获客,你在直通车给阿里巴巴广告费,你通过裂变的玩法,把这些广告费回馈给消费者其实是一样的,所以我们要舍得给好的诱饵。


用户的附加价值是裂变能否成功的关键因素。


为什么你明明选对了人,诱饵也给了足够的诱惑,可是顾客还是不愿意分享呢?我们站在用户的角度来思考这个问题,其实很简单,如果我为了这些蝇头小利帮你发个朋友圈,我是不是很没面子?是不是会被朋友看不起?


因为人都有虚荣心,大家都希望在别人心目中,自己是一个高大上的形象,如果是为了十几二十元的优惠券,帮你去发朋友圈,朋友就会觉得这个人只是为了蝇头小利。如果只是一些小的诱饵,大部分用户他是不愿意在朋友圈里分享的,通常都只愿意在三五好友的群里分享,裂变效果一定不会好到哪里去。


我们如何来解决这个问题,要让用户觉得分享裂变的H5或者小程序是为了一个另外的附加价值,在好玩的前提下面,我们顺便获得了利益。所以我们在设计裂变的时候,就需要先思考,除了利益之外,我还能满足用户别的什么需求吗?比如第一个,我是不是能够通过我裂变的玩法,提供给用户在社交圈里的一个新的谈资?


举例,每年支付宝在晒年度账单的时候,你愿意去晒在你的朋友圈,其实每年的支付宝,一旦开启了年度账单,你的朋友圈基本就被支付宝的年度账单刷屏了,为什么?因为每个人都有吐槽自己或者炫耀自己的心理。你看我今年一年花了30多万,我是一个挺有钱的人,你看我好穷大家来救济一下我,这是自己的吐槽,每个人都有吐槽自己跟炫耀自己的心理,所以这种年度账单就满足了这样的一种心理。



再讲一个案例,2016年微信做了一个活动,打开这个链接,就可以查到你的微信是哪天注册的,发的第一条朋友圈是什么,第一个微信好友是谁,全年朋友圈的数量,红包发送的情况,到过的位置,获赞的数量,甚至是走路的步数,都会告诉你。当年这个案例,也是在朋友圈里被刷屏,大家为什么愿意去刷,也很简单,因为提供了满满的回忆,提供了谈资。


不管是刚刚的炫耀自己、吐槽自己,或者提供这些谈资,提供这些回忆,如果你在结尾给一条广告,给一个优惠券,我相信没有用户会拒绝,大家都会愿意帮你去发这个东西,因为大家不是为了这个优惠券,而是因为好玩才帮你去发,获得的利益只不过是顺便的。


第二个是塑造人格,我们其实在朋友圈里面,每个人都有塑造自己人格的需求,比如说,我们要让自己的朋友看到我是一个什么样的人,你会很热于在朋友圈晒符合自己人设的东西,比如健身、课程训练营等。


举例,像咕咚运动或者KEEP健身,有一些打卡机制,比如每天要做50个俯卧撑,或者做多少运动,用户会炫耀自己今天又练了几块腹肌,他一边获得了平台给予的积分,一边帮平台发了朋友圈,用户也愿意发是因为有这种炫耀自己的需求。


再比如,有一个学习英语的课程,叫百词斩,也是一样,也会激励用户把自己每天的学习进度分享到朋友圈,比如他的朋友圈标题是这样的:我正在挑战每天听15分钟3D英语广播剧,已坚持了117天!

这个朋友圈告诉别人什么信息?告诉自己的朋友,我很自律,我每天都在学英语,然后点进去,他会告诉你XX同学今天正在哪个地方听英语广播剧,已经坚持学习了一百十六天了,累计学习了38846个单词,今天又学习了16分钟,会给你一个报告。


然后就是广告了,为什么英语发音不标准?链接到一个英语学习班广告,这个裂变甚至都没有给出积分或者优惠券,只是一个学习数据的透出,用户也愿意去帮平台发。很简单,通过这则分享可以告诉我的朋友们,我是一个什么样的人。


如果你在塑造人格这一方面能够做得更好,你的诱饵就能给的越小,反过来讲,如果你实在没有什么创意,你分享出去的东西都很无聊,用户就只能通过你的这些诱饵,诱饵给得越大,用户就愿意给你去分享,所以这是一个此消彼长的关系。


其实现在有很多的裂变系统,也是支持这种新玩法的,还有一种好玩有趣的方式叫做一图流,一图流是在朋友圈里边裂变最高效的一种方式,它就只靠一张图去传播,是性价比最高的传播方式。


它的难点是,必须要有一个有趣的创意,玩法技巧必须要配合实时热点,如果你没有实时热点,是激不起用户去分享的兴趣的,结合实时热点,做出创意。举例,在美国总统大选的时候,某个商家做了一张海报,“选总统纠结10个月,选装修只需1秒,分享海报,可获得1000元抵用券”,这就是抓新闻的热点。一个新闻热点做了一张海报,选总统要搞十个月,今天选装修队其实也是一个很纠结的事情,只需要一秒钟,说明我的装修是如何的省心,分享海报还能够获得优惠券。


还有一个更高端的玩法例子,麦当劳高考期间推出了6元满分早餐组合。麦当劳以高考证为主题,通过选择的年份不同,性别不同,生成不同的准考证,可以自己拍张照片传上去,麦当劳就会生成不同年代的准考证。分享率也很高,大家都很愿意把自己80、90年代这种准考证,分享到自己的朋友圈,这张照片会看上去年代久远,有了回忆的附加值。



平时去看自己的朋友圈去总结,为什么朋友们愿意去转发一些东西,不愿意去转发另一些东西。我们要找到这里边的一些规律,而最核心的规律就是你分享的裂变活动,是不是好玩,如果不好玩你只能给更多的钱,如果好玩你甚至可以不给钱,用户都可以帮你去裂变。


接下来就是我们整体的裂变部署了,在选择平台的时候,其实你只能选微信,只有微信才有社交的裂变环境,微博也可以,但是微博的裂变就比较单调,就是转发抽奖,基本上没别的玩法了。


再来就是创意,我们刚说了,创意越好,裂变动力越大,你的裂变成本越低。所以我们在找创意的时候,要去找一些时下的热点内容创意,如果你的品牌有IP的话可以去跟IP,关键是要让用户产生情感上的共鸣,给他一个裂变的理由,最好不是很多钱,或者很高的优惠券,给他一个附加价值高的分享理由。


如果你实在没策划创意的能力,那只能简单粗暴,福利越大,越刚需,效果越好。比如送3个月的爱奇艺会员,给更多的好处还是有用的。


最后是技术部署,比如说,如果我们是在微信端,我们可以用服务号、小程序、H5、微信群,甚至是个人号去做一些统计,都可以去做一些裂变的技术部署,门槛其实比较低,其实有有赞有很多的模板可以直接去套。


No.3

裂变的心法


第一点是存量找增量:就是你得有第一批的种子用户,种子用户是没办法去靠裂变来的,用户的存量基数越大,裂变的增量也就越大。所以一般的做法都是两手抓,一边正常的平台去拉新,另外一边私域里去做裂变,所以两端都要有流量,都要有增量进来,这就是存量找增量。


第二点是高频带低频:什么是高频?就是使用频次和购买频次比较高的产品,说的通俗一点,就是用户跟你接触的机会很多,这个叫做高频,不管是在微信里边,还是在使用你的产品上面,能够有很多跟你接触的机会,叫高频。


什么叫低频?如果你是低频产品,比如说你是卖门锁的,你说一个用户他一辈子能够买几把门锁,我相信再次买门锁的机会是很少的,门锁是一个低频产品。


那怎么把门锁变成高频呢?就是把门锁智能化。各大品牌都在主推可以用APP或者用指纹密码去控制开门的门锁,门锁这个低频产品,突然就有了一个高频场景。比如说卖狗的,一个普通顾客可能一辈子在这里也不会买两、三条狗,也需要把低频产品转换成高频场景,可以让他加入你的宠物社群,你可以提供狗粮、玩具、训练等其他一系列的后续服务。



所以如果是在做一个低频产品的,要多思考我们如何跟用户建立更多的链接点,建立更多的接触点,所以这个叫做高频带低频,你只有高频才能带的动,用户只有跟你接触多了,他才有机会帮你去做裂变。


总结一下,裂变的本质是获客,是让原本的广告预算,从前置投放,转移到后置投放的策略。但是光去套裂变公式,不见得有效,要让裂变产生更大的效果,你必须还增加其他附加值。比如让裂变活动更好玩,比如这个裂变活动能强化用户的人设,比如让用户从裂变活动中获得谈资等。创意做的越好,裂变的成本和代价也就越小。


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END | 来源:牛气网



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