干货｜直播如何吸粉？揭开网红俘获粉丝背后的秘密

短视频/直播网红大致有两种：一种像李佳琦和papi酱，靠着别无二家的天赋，加上足够的努力，成为不可复制的偶像；还有一种则是凭借对平台规则的理解，摸索出暗藏的规律，不断试错，成为可复制的榜样——今天我们要讲的是后一种。

蛋解创业创始人耿伟，通过创业类短视频，相继实现了抖音号3天涨粉100万，快手号30天涨粉100万的小奇迹。目前其抖音号已拥有250万粉丝。

看似幸运眷顾的背后，是耿伟对不同平台算法、权重、曝光规律的滚瓜烂熟，以及为了提高评论率、转发率、完播率所总结的魔鬼运营细节。

在有赞联合郑州电子商务大讲堂共同举办的“引领者说——短视频直播电商风向论坛”上，耿伟现场讲述了其在快手、抖音等平台运营中总结出来的规律和技巧。有赞联合创始人蝎子、新榜副总裁沈涓、郑州表达文化传媒有限公司创始人&CEO 李秋迪、星站创始人朱峰也分别站在不同角度分享了直播电商的行业趋势、实战经营方法论。

没有谁能随随便便成功。只有真正了解网红背后的逻辑与行动点，你才会明白：一切看起来的偶然，背后都是持续付出带来的必然。

有赞视角：直播电商带来的爆发式增长

有赞联合创始人蝎子分享了一张有赞成交时间的趋势图：2019年前三季度，有赞的每日成交时间出现了很多增量，尤其在晚上20点至第二天凌晨1点期间，达到交易高峰。而这些新增的消费时长，主要是直播电商带来的。

蝎子介绍，目前有赞商家直播活动主要聚焦在快手和爱逛直播小程序。仅在2019年上半年，有赞直播电商的GMV就达到10亿元。相比2018年，有赞美妆、女装、男装、蛋糕烘焙、亲子、鞋靴等类目的直播GMV都呈现了爆发式的增长。

直播电商极大降低了商家的进入门槛。“原来商家在网上开店必须要有好的摄影和美工团队，现在不需要了，你只需要一个摄像头就可以了。原来是包装发货，现在是原产地摘给你。直播是更加直接、真实，且容易获得消费者信任的。”

要先被机器识别，才能够被粉丝看见

“我们要先努力被系统发现我是谁，被打上标签，然后才能够被机器推荐给真正对我感兴趣的人。所以，要先被机器识别，才能够被粉丝看见。”星站创始人、中国传媒大学广告学院客座教授朱峰总结道。

她认为，不同平台有不同的产品逻辑和营销方式，而现在的短视频平台、直播平台都各具一套推荐算法，因此短视频主播想要走红，需要首先去理解机器和算法。

例如，在抖音的算法逻辑下，主播生态呈金字塔型，只有做得非常好的、顶尖的人才能够活得非常好，而快手生态更像橄榄形，两头小中间大，不同类型的主播都可以在快手上找到一片生存天地。抖音更适合做品牌宣传，而快手更适合养私域流量。

理解机器与算法，看起来玄妙、难以捉摸的事，被蛋解创业创始人耿伟放进了自己的“实操守则”里。他是如何把抽象的目标，化解成落地的行动点的？

俘获机器和算法，秘诀藏在这些细节里

耿伟以抖音为例介绍，平台算法权重主要有5个维度：点赞率、评论率、转发率、完播率、关注比，主播可以从这5个维度出发，对短视频进行运营策划。

如何提高评论率？制造槽点和记忆点。

先说制造槽点。抖音杠精多，杠精是不是有用的人？是，你要调动杠精积极性，不管骂你还是爱你，其实多的是一条评论，评论越多，被推荐可能性越大。

比如拍视频故意手里拿一块面包，就会有强迫症问“你到底吃不吃？”吃火锅的视频，故意把鞋带松开，就会有人提醒你系鞋带。这都是增加评论小方法，但不影响视频本身。

再来看制造记忆点。papi酱“集美貌与才华于一身的女子”这句话就是一句让人印象深刻的slogan。再比如做揭秘行业乱象的视频，结尾处加一句“别问我是谁，我也怕被打”。

如何增加完播率？

1、越短越好。短也可以满足完播率，因为短一秒完播率就上升一点，就越容易被机器推荐。

2、4.5秒内建立期待。数据统计，用户刷抖音决定切换的时间是4.5秒，所以一定要在前4.5秒内建立起用户期待，让他继续看下去。

怎么做呢？注意叙事方法。不能够是起因——经过——结果，而应该是结果——经过——起因。原来的叙事是：第一步、第二步、第三步，做完三步追到这个女孩。如果拍抖音，应该说“追到女孩需要三步，做到就能够追到女孩，第一第二第三。”一定要建立视频期待，最后用户才能留下来。

3、预告结尾有彩蛋。

如何增加转发率？

一定要让看的人觉得这个视频与他自己有关，与他的朋友有关，与他的家人有关。

另外背景音乐也很重要。同样的视频，配不同的音乐，结果会大不相同。

在上述5个维度的运营规律之外，耿伟还总结了一套制作抖音内容的“套路式结构”。这种套路式结构，有利于帮助主播形成可持续的内容创作。“没有持久的内容创作能力，一切的爆发都会昙花一现。”