跳出“二八陷阱”，门店导购变身主播迎来新生

疫情正在倒逼实体零售向线上转型。受疫情影响，总部在黄冈主战线下的金梦妆不得不展开直播业务，意外打开新世界的大门。

金梦妆主营大众中档护肤、彩妆产品，在线下有180家门店，主要分布在湖北、江西等重点疫区。疫情爆发以后，金梦妆不得不关闭全部线下门店，其损失之惨重可想而知。关键时刻，金梦妆决定向线上突围，携手有赞云第三方开发者“爱逛直播”开始直播自救之路。

爱逛情人节期间，金梦妆调动导购员在家直播，累计引流10万人次进直播间，三天时间销售额即达到线下门店销售额的95%。

疫情期间，大批原本主战线下的品牌开始纷纷转战线上，借助微信直播他们都收获了不错的成绩。疫情来袭之后，一直致力于帮商家在微信上做生意的有赞迅速启动了基于小程序的直播电商解决方案，成为品牌力挽狂澜的基石。

有赞微信直播电商解决方案一共分为两种：

一种是帮助商家入驻小程序直播平台“爱逛直播”——金梦妆便是这种；一种是帮助商家在自有小程序内嵌入微信官方的“小程序直播组件”，直接在小程序中实现直播与销售的闭环。

在疫情肆虐中，有赞的直播电商解决方案帮助不少商家实现了线上突围。不过，它的意义和价值远不止于此。和金梦妆一样，大部分品牌选择了让线下导购或工作人员来担任主播，可以说是直接将线下的柜台线上化了。这一点往深处去看，有很多更长远的意义和价值。

事关直播行业，事关零售未来。

和大多数行业一样，直播电商正在滑入二八定律，薇娅李佳琦们的影响力正在袭卷市场，成为各大平台和品牌追捧的绝对主角，一场直播的销售额动辄破亿。在这种情况下，二八定律正在变成二八陷阱，品牌变得越来越依赖头部主播，失去对流量主场的控制。

直播电商越来越中心化，但从长远的市场价值来看，直播电商应该是去中心化的。直播间的本质就是线下柜台的线上化，理论上每一个品牌都应该有一个或多个自己的直播间、自己的主播，就像每一个品牌都有自己的柜台、自己的柜哥柜姐一样。

在金梦妆的案例中我们看到了这种趋势，越来越多的品牌开始培养自己的主播，这些主播大多是品牌自己的导购或培训师。

在疫情期间，阿芙精油也临时组建了自己的直播项目组。在有赞直播电商解决方案的支持下，阿芙精油迅速调动了全国各地400个导购员和15个培训师，开始了线上直播，在情人节当天实现了单场1个小时8.4万的销售额，转化率高达12%。

比起头部主播动辄破亿的成绩，单场1个小时8.4万的销售额也许微不足道，但是其意义和价值远非前者能比。阿芙精油在全国一二线城市设有500余家专柜，如果品牌“自播”借助微信生态全面发力，并与线下门店实现深度结合，其未来的潜力是不可限量的。

阿芙精油直播项目负责人何涛表示，“12%的转化率远远超出预期，非常令人惊喜。在未来可能有较长时间的门店停滞状态，阿芙精油会将更多的资源投入到直播上，做到每天一场的频率。”

借助有赞提供的两种直播电商解决方案，依托微信直播生态，品牌也许有机会跳出这个二八陷阱，走出真正适合自己的直播电商之路。深耕微信生态的有赞，已经服务了大量品牌商户试水自播式的直播电商，让优秀的线下导购化身主播，直播电商的市场格局开始被改写。

有赞有幸成为参与改写直播电商市场格局的玩家之一，机缘来自于对微信生态价值的持续挖掘。2013年11月，有赞创始人白鸦和互联网评论人keso在北京喝酒，席间大谈微信生态的电商玩法，表示自己拿到了一手大牌。当时的他也许想不到，这手牌比他想像的还要大。

从帮助商户在微信开店这么一件小事开始，有赞一步步卷入了零售业态升级的浪潮之中，并成为了一个举足轻重的玩家。

白鸦曾说：“腾讯需要商家在这里经营。社交生态中不会只有视频、文章，商品和商家提供的服务同样是这个生态中的‘内容’。所以腾讯会做一堆基础设施，大家来经营，这样虚拟世界才能成立。”

小程序直播正是其中非常重要的一个基础设施，是由开发者共同经营的生态。与微信生态外的直播不同，以“爱逛”为代表直播小程序可以实现微信号、朋友圈、微信群、公众号、直播间和小程序商城间的无缝跳转，激活微信生态的同时完成流量闭环。

在这个流量循环中，有赞与爱逛的无缝对接为社交裂变带来了可能。比如：商家在爱逛直播中的过程中，可以使用有赞“销售员”插件提供的功能，给员工、导购、粉丝设置一定的奖励，促成社交网络上的主动分享，从而为直播间引流、促成交易、裂变销售。

“爱逛直播+有赞销售员”可谓王牌组合。

2月20日，TCL在爱逛直播上开始了自己的直播首秀，开播不到十分钟销售额便超过150万，单场销售近千万。

出色的成绩背后，是TCL充分挖掘了微信的生态价值，比如：用爱逛“开播订阅”工具，TCL短短一天便锁定了1万预约人群；通过助力榜，让用户在互动比赛中持续为直播间拉来新人；借助爱逛“加油站”和“购买抽奖”等功能，增强互动，提升直播间的活跃度。

有赞的直播电商解决方案提供了大量的营销工具，借助这些工具商户可以最大价值的开发微信的生态价值，在营销上四两拨千斤，实现高效卖货。在这个过程中，商户还将沉淀下一批属于自己的私域流量。随着私域流量在循环裂变中增长，商户的营销成本将不断降低。

私域流量再进一步，是单客经济——这是有赞3年前提出的概念，当时也许过于超前，但是随着直播电商的爆发，黄金时代即将到来。

有赞CMO关予在新榜大会上说道：“每个流量平台都越来越封闭，此时流量越来越贵，获客以及做增量上不能再追求绝对的数量……我们要关注每一个新的粉丝能不能变成你的消费者和复购者，甚至是裂变口碑的销售人员，这就是单客经济的逻辑。”

结合直播电商来看有两个重点：一个激活自己工作人员直播潜力；一个是通过制度奖励设计，激活消费者对品牌的贡献潜力。

比如，在进行中的直播间里，有赞提供了好几种分享方式：可以直接分享给自己的好友，也可以结合拼团或销售员等营销工具去分享，前者只是单纯的分享，后者则可以实现让消费者帮商户卖货的目标。

TCL能够实现单场近千万，雅戈尔能够在一场直播中带动销售近600万元，王府井可以在线下门店无法开业的情况下实现单场直播销售突破200万，其共同的特点都是充分发挥了有赞直播解决方案提供的各种工具，从而激活微信生态的力量，实现了直播间的逆袭。

爱逛直播作为一个独立的小程序直播平台，在有赞云第三方开发者提供的技术支持下，还可以实现不同直播间的切换——爱逛直播设计了一套独有的“积分规则”，可以实现直播间的“有偿导流”。

深耕微信直播的同时，有赞还在持续接入更多的流量平台。与快手、陌陌等直播平台展开合作，这些平台的商家可以通过直播、短视频等方式向有赞店铺导流，在店铺中做统一商品管理和会员管理。还可以通过“有赞客”CPS（销售返佣）模式，连接网红主播与供应商。

有赞客的价值往下深挖掘，或许可以为中小主播打开一扇新的大门：商户除了培养自己的主播，也可以选择直接与中小主播展开合作。这样一方面可以加速商户的直播布局，一方成可以激活中小主播的价值。

在有赞平台后台数字化能力的支持下，这一系列的产品和制度设计最终实现了商户、主播（含导购）和消费者的一炮三响。商户用自播改造零售的同时，中小主播和导购都将迎来新生。有赞的多平台能力将加速推动这一切，推动直播电商的同时拉开单客经济的时代大幕。

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