如果把私域手段再具体一点,我们自己观察的比较有效的有三类:全员分销、用户裂变、直播。
玩法1:全员分销,要注意法律风险和系统分账
1.有的品牌会尝试做多级分销,先不说法律风险,长期观察下来做三级其实并不利。
帮你分销的核心是你的员工和会员,只要超过三级,你会发现你的员工开始偷懒,他认为发展下限自己就可以不干了,或者拼命触达到下线,但没有多少人在卖货,我们认为做得好的根本不需要三级,两级足够。而且大家都是大企业,再做得深一点可能有法律风险。
2、做分销有两件事非常重要,一是通过系统实现过程监督,二是注意系统分账问题。
一定要通过系统实现对于营销过程的数据观察。如果你每天只盯销售额,当你发现销售额低,也没办法拉动。一定要盯过程和数据,比如有多少人访问,到底有没有分享出去,有多少分享,这个过程数据要做。
选择使用不同系统的时候,一定要注意分账的问题。分销这件事最难的不是做一套有交易的系统、不是算业绩,最难的是这些数据的准确和及时分账。没有做过电商系统,没有做过复杂系统的人,在分账上很容易出问题,如果你全都是用员工,出了问题还好,还能安抚。一旦用你的会员做分销,如果你把账算错了,会员对你会完全失去信心,你就彻底失去这些忠实粉丝了。大家一定要审查私域系统算账能力和实时分账的能力,尤其是系统的稳定性和资金的安全性,这个都非常重要。
玩法2:用户裂变,构建自己的“特卖场”
在过去的几年,尤其是在拼多多没有起来之前,品牌每年都会拿出很多库存给唯品会,3~5折售卖,除去扣点,最终能收到的货款差不多是2折。
而现在,品牌商有了履约能力,有了售后客服,甚至也有了自己的私域流量,完全可以通过微信公众号、微信群、小程序开始做自己的特卖场。有赞很多商家在这样做:比如“10件1.5折”,快速把库存清出去。这样做特卖场,最终到手的收入比过去在唯品会的还要多,还不被限制,货款周期还没有那么长,这是我们看到的大家在私域上的一种应用。
有人说大家做私域和电商,是不是就是做价格战,做很低的价格?我们看到的不仅仅是这样,我们也看到很多商家在做品牌新品首发,做会员专供服务,通过自己的私域去做,加强跟顾客的沟通。
玩法3:直播带货,考验营销和裂变能力
疫情之下,直播带货彻底爆发。整个行业面对的问题在于,很多人坐在直播间里没有营销能力和裂变能力,直播的优势不能完全发挥出来。所以直播的分享,拼团等工具,是非常重要的。
直播跟图文不一样,图文有一定吸引力,会慢慢看,直播是打开这个画面如果没兴趣马上会走,很难保持会员对直播画面一直持续的关注。如果你们自己做独立小程序,只有一个频道的时候,你会发现跳出率特别高,基本10%以上的用户能在那持续看下去,都已经很不错了。而直播平台能够解决这个问题,以“爱逛”直播小程序为例,有一个比较特别的能力——“私域流量交换”。什么意思?用户对A家的直播不感兴趣,划一下,切换到B直播间去了,然后在B的直播间买了东西。这些都会被系统记录,后续B直播间的流量会优先滑到A直播间。