商家GMV同比增长119%，有赞如何成为企业生意复苏的推手？

仟吉是武汉本土一家烘焙连锁品牌，在全国拥有400多家门店。过去数月，受疫情影响，以线下为核心收入来源的仟吉在武汉的180多家门店停业，无法正常营业，得损失惨重。

庆幸的是，在疫情前仟吉已开启了线上布局，开通了天猫、京东、有赞、美团等渠道的店铺，线下门店歇业后，仟吉团队迅速将业务重心转移到线上，有赞店铺成为经营主力。基于武汉总部的冷链物流及中央工厂优势，仟吉上架了面包、蛋糕、米面油等低价、高频的生活用品，在当地通过社区团购激活门店运营，不到一个月，其有赞店铺的日均销售额突破100万。

地处国内疫情的重灾区，武汉的商家给有赞COO浣昉留下了深刻的印象，“（他们）面临的压力最大，但一直在积极做各种尝试。”

其实，不仅是在武汉，国内大部分商家都采取了与仟吉相似的“自救”措施，纷纷做起小程序电商、社交团购、直播等，集体向线上突围。

这也在客观上凸显了SaaS服务的价值，使得有赞这类提供零售科技SaaS服务的企业业务量激增。有赞的2020年第一季度财报显示，其存量付费商家数量为91209家，同比增长48%，三个月内新增13987家付费商家，商家的GMV同比增长119%达208亿元。

疫情催热SaaS行业

由于部分商家春节期间仍在营业，有赞团队在大年初三已经复工，随着线下零售跌入谷底，包括很多大品牌在内的商家找到有赞，希望能尽快将生意转移到线上。

有赞最初从帮助用户搭建微信商城起步，逐渐成为全渠道新零售提供商，涉及微信商城、教育、零售、美业、餐饮等多条业务线。有赞的服务商家中70%拥有线下门店，疫情使得线下零售停摆，商家的经营压力也迅速传导至有赞身上。

“门店停业、客流减少，收入暴跌，租金、人力、库存等方面的成本却有增无减，因此，实体零售商家转型线上的需求表现得非常迫切。”浣昉告诉《21CBR》记者。

自1月31日开始，有赞陆续发布了16条举措，比如“不出门经营解决方案”“连锁门店快速转型线上解决方案”“直播电商解决方案”等，帮助传统商家做更多线上化的尝试。

浣昉说，过去几个月，包括安踏、Teenie Weenie、泡泡玛特、雅戈尔、GXG、红蜻蜓等在内的品牌都加强了与有赞的合作。

浣昉表示，一些通过线下导购的分享裂变或者直播场景，增长比较明显。

以服装品牌Teenie Weenie为例，疫情爆发后，其国内1300多家门店中超90%停业，现金流非常紧张。Teenie Weenie方面告诉《21CBR》记者，基于以往客户管理系统、微信社群维护的顾客资源，Teenie Weenie借助有赞迅速上线微信小程序，动员包括门店导购和公司普通员工在内的7000名员工成为“分销员”，推出促销活动，配合优惠、折扣券等营销工具，两天销售了近千万元。

加码直播电商

在全民直播的当下，有赞也在积极布局直播电商的风口。早在2018年，有赞便与快手达成合作，2019年上半年，有赞商家来自快手的交易额已达10亿元。

目前，有赞已陆续打通与映客、陌陌、酷狗、爱逛等多个大型直播流量平台，帮助商家在这些平台获客，借助旗下的分佣推广平台“有赞客”，有赞在尝试撮合主播和商家。

疫情期间，借助微信生态中积累的私域流量，商家尝到了直播带货的甜头。2月，TCL在爱逛直播上单场销售近千万元；3月，雅戈尔的一场直播带动销售近600万元。

“微信直播的特点是用户基数最大，推广更便捷，不用切换App。”浣昉说，相比之下，快手有非常鲜明的“老铁”特色和电商生态，粉丝粘性高，而陌陌、虎牙、酷狗等平台的直播更偏娱乐化，比如虎牙主打游戏直播，带货方向集中在游戏周边、零食等。

快手和微信是有赞布局直播电商的重点。光大证券预计，2019年快手电商GMV规模达到100亿，有赞占据其中50%以上的份额。

在微信生态内，有赞为商家提供了“爱逛直播+小程序直播组件”两种解决方案。因业务发展得较晚，微信在直播方面的流量远不如抖音和快手，目前爱逛上的品牌商家为2万家，但鉴于微信生态的庞大流量池，有赞对微信直播也寄予厚望。

今年5月，有赞认购直播电商爱逛网络母公司10%股权，经股权穿透后，有赞创始人白鸦间接控股爱逛。此次投资前，爱逛是有赞云平台上的第三方开发者，从合作到入股，足以表明有赞深耕微信直播的决心。

浣昉对直播电商的判断是，“直播是一个确定能够影响长远和覆盖面非常大的浪潮，并不只是一个短期的现象。”

从白鸦亲自下场带货也能看出有赞对快手和微信直播的重视。5月17日，白鸦与快手主播二驴平荣夫妇在杭州栖悦城西溪奥特莱斯直播，最终引导超过3000万元的成交额。第二天，白鸦又带着品牌商在爱逛平台进行了一场直播，现场与8个品牌达成超过亿元的合作协议。

抓住直播电商的红利，将给有赞的业绩带来新转机。

目前有赞仍处于亏损状态。财报显示，2020年第一季度有赞的营收同比增长48.9%达3.73亿元，SaaS及延伸服务收益同比增长78.3%到2.65亿元，交易费收入为9784.8万元，同比增长25.7%，股东应占亏损为0.75亿元，同比收窄近25%。

有赞的连年亏损与SaaS行业的盈利模式相关。SaaS企业在前期持续投入项目研发，而收入主要依赖商家对软件工具的付费，盈利水平受制于付费客户规模和行业成熟度，回报周期相对长。而自2016年有赞对主要产品微商城由免费改为收费，也在一定程度上影响了用户留存与变现。根据年报数据，有赞2019年的付费商家流失了3.1万多家。

目前，有赞的收入构成中97%来自SaaS及延伸服务收益、交易费，相比之下，行业另一玩家微盟已通过“SaaS产品+广告营销”的模式实现盈利，2019年其净利润达3.31亿元。这两年，微盟同样加码直播电商，包括启动直播扶持计划，与快手合作等。

浣昉认为，疫情爆发让商家对SaaS服务的需求增大，“客户越来越重视我们的数字化解决方案，以及他们的经营系统，很多企业尝试自己做或者找第三方的专业服务商，我觉得这是一个过程。”

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