这个登上知乎热榜的话题，透露了疫情下逆势增长的秘密

这个“有赞商家”到底有什么来路？他们有什么增长秘密呢？笔者在好奇心驱使下，研究了一些有赞商家在疫情期间的所作所为，总结出了几条逆势增长秘籍：

疫情之下，线下商业被按下了暂停键，从线下到线上是一个很正常甚至是必须做的动作。以前，或许还有线下商家对线上转型不那么迫切，但是疫情促使他们痛下决心，拥抱线上。

线上到底能给商家带来什么？数据说话，有赞此前公布的2020年一季度财报中显示，有赞服务的商家的GMV达到208亿元，同比上一年增长高达119%。

即使在疫情中心的湖北，向线上的转型也给商家们带来了很大变化。“金梦妆”，是湖北的美妆连锁，疫情期间调动导购员在家直播，一天播12小时。在爱逛情人节活动期间，金梦妆累计引流到直播间10万人次，浏览次数超30万，总销售额超88万，短短三天就达到了线下门店销售额的95%。

仟吉，是总部位于武汉的烘焙连锁，在疫情期间，其武汉的 180 多家门店基本闭店，仟吉团队迅速将业务转移到线上，借助内部导购和全网渠道招募团长开展社区团购，其有赞微商城短短一个月，日均销售额破百万，全部商品的访问支付转化率高达15%。

这样的例子有很多，或用直播，或用社区团购，线下商家们通过拥抱线上积极自救，也在深刻改变未来的零售业态。

有赞CEO白鸦曾经在一次分享中认为，疫情会对未来零售模式有深入的而影响，未来中国所有零售门店，应该有三个货架：线下门店货架，线上货架、同城货架，员工的社交货架。其中前两者很多人都比较熟悉，而员工的社交货架是很多商家所忽视的，恰恰是这个货架在疫情期间起到了大作用。

直播在今年炙手可热，但是有赞商家们的直播却有点不同。如果用直播的主角——主播来分类，你会发现直播有两类，一类主播是明星、网红、KOL等，另一类直播是企业自己，老板、员工披挂上阵进行直播。

从平台上，直播也有两大阵营：一类是综合型直播平台，如抖音、快手，另一类是商家驱动的淘宝、爱逛、微信小程序等纯购物直播平台。有赞在微信直播上为商家提供的爱逛直播或者小程序直播组件就属于后者。

笔者将企业自己做的直播称之为“自播”，相比KOL主播，这种自播堪称是私域直播。现在，大多数品牌和商家都认可私域流量，但却忽视自播这种私域直播的价值。

自播到底有什么独特优势？首先从直播的人上来说，亲自上阵的商家CEO比起明星、网红来更懂自己的产品。例如，在6月7日举行的爱逛直播“CEO嗨翻天”专场直播中，五芳斋、宜样、认养一头牛、日食记等20位CEO上阵直播带货，他们对产品的研发、卖点娓娓道来，甚至潘达COO姚锋为了显示自家产品VC精华液天然、安全、无添加，在直播过程中当场喝下一瓶精华液，而Diplomat外交官VP胡玲娣为了展现自家旅行箱材质坚实耐用，和主持人现场砸箱子，没有对自家产品的信心，谁敢这么做？

疫情期间，除了CEO，企业员工，比如导购、培训师们也都被逼到了直播间。可别小看这些素人们，带货能力很是惊人。如阿芙精油门店暂停营业期间，400个导购和15个培训师在家直播带货，情人节当天单场直播1小时销售额8.4万元，转化率高达12%。

这可能会令很多人感到不解，其实这就是我一直在说的“KOC将兴”。导购们就是正宗的KOC，他们每个人都鲜活、有个性，而且在之前线下都积累了自己的顾客资源，他们对产品的了解、对顾客心理的把握，比起明星、网红们要强，在直播带货中表现出色就不难理解了。

自播这种私域直播形式，还有一个独特的优势，那就是它可以带来私域流量运营，我称之为“留量”。注意，不是“流量”，而是“留量”。

公域直播，看起来很热闹，但很多时候是一锤子买卖（流量），做完就完了，KOL主播通过直播积累了粉丝，企业却很难将用户沉淀下来，变成自己的数字资产（留量）。而私域直播则不同，因为有完善的营销工具可以使用，直播的结束反而是营销的开始，可以将用户的价值发挥到最大。拿有赞的爱逛直播来说，就有观看送券、评论送券、点赞送券、关注送券、购买抽奖、限时秒杀、多人拼团、限时折扣、分享有礼等工具，可以帮助商家将直播用户沉淀为私域流量。

这是一个不同的营销理念，即到底是“求增量”还是“保存量”。很多商家一直在做的是前者，而疫情之下很多有赞商家所做的是后者：保存量。这一点值得玩味，白鸦曾经在一次分享时说，“单客的价值是我们认为未来最重要追逐的，商家追求增长，不能只追求绝对的粉丝数量增长，而是要关注每个新粉丝能不能转化成消费者，能不能复购，能不能购买更多的商品，甚至能不能帮你做推荐，这就是单客经济的逻辑。”

我深为赞同。与其花很多钱去拉新，不如让现有的客户焕发更大价值，而且现有客户也可以通过社交裂变的方式拉新。例如，泽宇教育团队只有18个人，却服务了15000多个用户，每月进账过百万，靠的就是社群运营，而且老带新、转介绍的分享裂变，粉丝可以分销读书会，分销成功可以获得奖励积分，积分可以进行商品兑换或抽奖。

线下转型线上，什么最重要？白鸦认为是“人”，“人”是最珍贵的资产。按照我的理解，这个“人”是两个维度，一个维度是企业自己的员工，包括导购员，企业转型线上首先要激活这部分“人”；另一个维度是企业的老客户，从线下到线上，变的是企业和客户连接的方式变了，不变的是这种连接本身，如何激活老客户，让老客户和你更紧密，甚至让老客户帮你带来新客户，这才是最重要的。“商家终于意识到商家最有价值的东西和零售商最有价值的东西，是顾客，而不是地段。”