干货 | 从团队搭建、选品技巧到直播间营销

“单场带货上亿”的直播战报，相信你已经听腻了。对很多品牌商、电商卖家来说，眼下需要的不是知道“直播电商有多牛”，而是知道“直播电商如何开始”。

所以，今天让我们先忘掉“别人家的直播电商”，从行业格局、基础技巧开始，一步步了解如何开始布局“自家的直播电商”。

本文内容均来自有赞直播电商运营专家团队打造的《直播电商掘金指南》系列课程，该课程从有赞优质直播商家中优选出3257个案例，用20节课程共计600分钟，与商家分享最干货的直播电商实战技巧。

本文筛选了以下内容与大家分享：

• 国内17大直播电商平台分析

• 如何快速组建直播电商团队

• 直播带货6大关键要素

• 适合直播间营销的5种活动

• 直播节奏怎么安排？

随着直播技术逐渐成熟，以及各路网红、明星加入直播带货，越来越多的平台进军直播电商领域。据不完全统计，国内的直播电商平台，大致有几种类型：

（1）短视频平台。以快手、抖音为代表的短视频/直播平台，本身有非常大的用户规模，还有着海量的网红、KOL，因此也是直播电商的头部平台。

（2）内容电商型平台。以微博、小红书为代表的平台，有着非常多的KOL和种草内容，其直播带货的潜力也非常大。

（3）娱乐型平台。以陌陌、虎牙、YY等为代表的娱乐型平台，在垂直领域（如游戏直播）有极大的影响力，也有一定的用户规模，这一类平台做直播带货的趋势刚刚开始，例如陌陌、虎牙都已经先后接入有赞。

（4）电商型平台。以淘宝、京东、拼多多为代表的电商平台，纷纷进军直播领域，相对于在原有的图文、视频展示之外，新增一种商品展现形式。这类平台的直播更加专注于购物直播，强调购买转化。

（5）社交型直播。以微信、爱逛为代表的直播平台，帮助商家在微信生态内展开直播，无需跳转到第三方App，更便于做社交传播和裂变。

在这些直播电商平台中，有赞扮演着老客户留存、私域流量承接的角色。

商家可以从各大直播电商平台获取曝光，吸引新客户，然后通过微信个人号、公众号、微信群、有赞店铺，将新客户沉淀下来，再通过优惠券、群福利、拼团等工具和活动提高客户活跃度，并推动老用户带来新用户。

对于直播业务处于起步阶段的电商来说，根据不同规模的团队，有不同的人员配置方案。

1人团队：这个人需要身兼数职，因此直播形式会比较轻松，以聊天为主，不能策划过多的营销活动，增加运营上的压力。

2~3人团队：1人担任主播，另外1~2人担任助理或运营。主播负责直播间内容和出镜，助理和运营则负责辅助，以及在社群里与粉丝互动。

3人以上团队：主播、场控、运营可以分工更加明确，每天也可以设置多场直播，带货的商品也可以更多（10款以上）。

要打造一个高转化率的直播间，6个要素非常关键：垂直内容、供应链、超级选品、有效运营、专业销售能力、社群运营。我们以快手主播“别问王爹”为例，来依次分析：

（1）垂直内容。专业+持续+统一=精准粉丝。“别问王爹”创始人王颖，曾是前小护士CEO、索芙特集团总裁，有着极深的美妆行业背景。在快手，别问王爹持续产出优质内容，普及护肤常识、揭露美妆行业真相，收获了众多铁粉，6个月粉丝破44万。

（2）强供应链。要有销量，强供应链是必备条件。什么样的产品能够带来更好的直播销量？三个关键词：好看、好玩、好用。既能满足粉丝的刚需，又能够促使粉丝分享。

（3）超级选品。别问王爹在美妆行业有20年从业沉淀，同时还有非常严格的选品流程。提报资料、寄样品、两个团队选品、王爹终审、价格谈判……最后根据样品测试反馈后排期直播销售。这样严格的选货流程，保证了产品质量。

很多人想到快手带货就觉得一定是低价，还有人说快手上超过59块钱的商品卖不出去，但实际上别问王爹的客单价达到过279.79元，当时直接冲上了快手美妆带货第一名。

（4）有效运营。直播间的“前台”都千篇一律，大同小异，而真正的精髓，在于“后台”。要让粉丝活跃起来，并且快速产生购买转化，需要配合一些运营手段，例如限时折扣、限量秒杀等等，营造紧迫感，同时如果再配上订单不断的背景音——“您有一笔新的有赞订单”，则更加能营造粉丝抢购的氛围。

（5）主播推销能力。主播优秀的表达能力和推销能力，能够明显提高直播间购买转化率。2019年8月，王爹一场直播3小时，销售10090单，转化率30%，成为当天快手直播带货美妆类目第2名。 

（6）社群运营。在达到一定影响力后，别问王爹会组建自己的家族社群，招募家族成员，设门槛，所有粉丝入群需要进行视频面试。

有了“家族”，直播的时候会有更多传播渠道和造势，让直播间人气快速上来。另外还可以在社群里做团购，提高复购率和利润。15元一片的面膜，一个群能成交3000片；3000多元的减脂套餐，一天能收到100多个订单。

（1）促销活动，如优惠券、满减、买赠、限时折扣等

（2）活跃氛围活动，如开播抽奖、互动抽奖、整点抽奖、预告第二天互动等

（3）服务活动，如30分钟同城送达、联合周边商铺活动等

（4）直播间裂变活动，如瓜分红包、粉丝助力榜等

（5）造节，如超级会员日

不同的产品，所需的直播时长是完全不一样的，例如客单价低、款式丰富的快消品，一款需要5分钟；需要试色的美妆产品，一般需要10分钟；而需要演示、试用的家电类产品（如压力锅、榨汁机等），一般需要20分钟。

不管什么产品，在固定的时长内，应该怎样循序渐进地进行产品推介、俘获人心呢？直播电商有一个“221节奏”，并非适用于所有产品的通用规则，而是一个在内容结构上值得参考的节奏安排。

这个“221节奏”是指，假设一个产品的直播时间是5分钟，那么需要把5分钟拆成三段：2分钟、2分钟、1分钟。

2分钟用来讲卖点和资质。3个产品背书（工厂规模，工厂资质，获得证书）；3个卖点；3个应用场景；3个对标竞品。

2分钟用来营造抢购氛围、引导操作流程。主播通过限时限量限购营造秒杀节奏，并强调各大平台比价，然后进行操作流程指引，引导客户下单。

1分钟用来与粉丝聊天。引导粉丝点赞转发，并强调转发有礼活动。倒计时的时候还可以同步一下商品库存数量。