5年自媒体公众号供货的核心秘密，首次公开

商品很多，怎么选择？推文转化率低怎么优化？怎么能找到匹配的分销商？自媒体公众号分销卖货这个百亿市场，很多商家想进来做供货，但是苦于不会做、没有人做，有很多个问号。

15年进入有赞到19年离职，这四年作为一个运营前线的老兵，我接待加上电话深度沟总计超过1800多个商家，帮助过500多个商家进入供货业务，其中半数商家完成了破局、月供货销售而达到了10万以上，其中多个特别优质的供货商达到了年供货过亿的好成绩。

离职这一年，每周依然还是有几个商家登门或者微信求教自媒体渠道分销的事，单个沟通效率实在低下和重复劳动，所以最近把这些宝贵的实战经验整理出来，从底层思考出发，把自媒体供货能力概括成两个实用模型，让新供货商高瞻远瞩看懂全貌，再层层分解操作方法加上案例，看得懂，摸得准，用得上。

△部分帮助过的供货商增长趋势图

今天先分享第一个模型，即【优质供货商模型】。

如果说有需求，才有供给，那么想要做好供给端的供货商角色供货商，那就必须先要深度了解分销商的需求。

一：2017年，公众号电商变现的爆发年

公众号电商变现进入高速发展期是在2016年年末。

2016年9月1日起推广必须在显著位置标明“广告”，加上微信公众号刷量黑幕屡次被扒，微信公众号的粉丝增长进入平缓期，一系列因素叠加，广告收入不可持续，自媒体公众号进入电商卖货发展期。

有赞微商城与微信天然无缝的对接，加上14年底就上线的“五大卖货神器”——分销系统、一件代发的选货市场、现成的推文、平台的背书与监管、优质供货商筛选与推进等，更为自媒体卖货的火爆添了一大桶助燃剂，所以2017年分销GMV一路高歌。

在这些分销大军中，有很多大号脱颖而出，比如菜菜美食日记、灵魂有香气的女子、爸妈营、全能爸爸、军武等自媒体，凤凰网、BTV、辣妈学院等传统媒体，量子云、想去等流量矩阵号。

此外还有屁侠、黎贝卡这些红人的公众号，而一些线上线下的功能服务号，也在步步紧追，比如美团、好近、ETCP停车、EMS、速递易、丰巢等。他们通过服务和内容不断沉淀聚拢海量真实粉丝，通过公众号推送内容和提供服务的同时，下挂一条或者多条内容给粉丝推荐商品。

二：理解了“推荐”才理解了供货的精华

先说说自媒体电商里“推荐”这个词。推荐购物的另一面是主动需求购物，你想买一件衣服会去淘宝搜一搜，要去吃饭会到大众点评（美团）搜一搜，这种场景是你有了需求，去自己信任的平台去购买，或者遇到活动提前囤货。

消费者购买的基础是信任，在信任的基础上，比价格。比如一个女生购买神仙水信任的渠道有天猫旗舰店、线下专卖店、考拉自营，在这些信任的平台，谁便宜买谁的。

主动需求消费渠道一旦建立信任，很难被取代，并且趋于寡头垄断。在公众号环境下，内容是自媒体推送给粉丝，粉丝收到来阅读，是被动的接受，在信息传递的层面上来看，更趋向于相对封闭，粉丝不会轻易被其他APP抢走注意力。

三：爆炸销量涌现，离不开好货和爆文

另一方面粉丝高度信任公众号，我喜欢你推送的内容，你顺便推荐的跟公众号理念相符的产品，我就会买买买。这些推荐的产品，有如下特点：

1、这些产品不是大家熟知的大众产品，比如美妆，更适合推荐的是新国货、国外二三线、小众等品牌的产品。这些产品大众还不了解，存在被推荐的价值。

2、解决人的痛点是最适合的产品，比如女人的爱美、变瘦、美白等，越痛转化率越高；其次，使人生活更美好的产品，比如懒人、新发明、新创造、新设计的产品；还有特色产品、助农产品等。

3、从类目上来看，食品、美妆、居家百货三个类目占比最高。

4、分销市场平均客单价维持在一百元左右。因为是推荐，高客单决策成本高，低客单产出低，所以价格在30~150之间的产品兼顾产出和转化（不同类目会有不同）。

5、分销平均利润30%，不同品类会不同，比如美妆类的大部分高于40%，数码类的20%左右。

再说说“内容”这个词。在我去负责分销平台之前，我想当然的以为自媒体不就是写内容的么，所以卖货推文肯定也是自媒体自己来写了。后来深入了解才知道，除了头部自媒体，大部分中小自媒体团队就几个人，本身专业内容创作就很忙了，哪有时间写推文了。

还有，自媒体对自己专业的内容是轻车熟路的，但是对产品了解不足的，卖货的推文和专业的推文写法也是不一样的，写的好一个10W+的育儿知识推文，不一定能写的出爆款的卖货推文。所以，供货商需要提供卖货的推文，并且是转化好的推文。其实，供货商来写，也是经济的么，推文写好，分销商可以重复使用。术业有专攻，你做得更专业点，让流量主更喜欢你多一点，其实能得到更多的上架机会和资源倾斜。

四：不做好这两件事，卖的再好也是一锤子买卖

有了好产品和好文案，就是一个爆款，但是卖爆之后，发货和售后的问题就来了。自媒体都是在自己领域的意见领袖，都是爱惜羽毛、善待粉丝的一群人，如果发货出问题、售后找不到人，不好意思，不管你的产品有多爆，从此拉黑，再不合作。

分析完分销商的需求，供货商要干的事就简单了，Just Do IT。

以下四个维度，请你务必收藏好！

第一个维度是【商品好货】商品。

对照自媒体的需求分析自己哪些商品适合，切记上来把自己所有的商品都推出去，反而给分销商留下商品不合适的印象。如果产品适合的比较少，找个大的供货商合作，委托供货也是不错的选择。目前大的供货商都是买手集合店，这些店都有一个或者多个深度了解公众号需求的人，源源不断的从品牌、工厂发现适合的新产品。好的买手，配合采购拿到好价格、跟单管控好库存供应，基本上货品上没有啥问题。

第二个维度是高引流的【好文内容】内容。

这也是目前公众号供货的最大门槛了。一个好的公众号卖货文案，需要具备的能力太多，除了写作能力，还要懂货品、营销、心理、人性等，需要多看、多想、多练方能练就卖货文案基本功。刚开始可以多模仿，看看别人写的逻辑、框架，参考来写，但是，千万不要抄袭。

第三个维度是【发货和售后】发货和售后。

最好能保证周日和法定假日能发货，切记不要放导流信息在包裹里。客服上推荐使用微信群，双方相关的人都在群里，有任何问题及时在群里沟通。

做到这些就可以了吗？还有一个关键点。

也就是第四个维度：【关系维护】。

分销供货业务是2B业务，你面对的分销商的一个对接人，他背后可能代表着几万、几百万甚至几千万粉丝流量，所以维护好商务关系至关重要。好的分销手册、礼貌高效的推荐商品、推送过后的数据复盘与主动售后、样品试用、节日关怀等，都是维护关系的基本要求。

另外很多朋友关心这些公众号分销商哪里找。有赞分销市场依然是最好的流量来源，尤其对于新供货商快速获取分销商和老供货对于中长尾分销商的推荐上架效率至关重要。另外各种对接微信群、有赞自媒体商盟、有赞各地商盟、有赞TOP风云榜等也是获取分销商的好渠道。

以工作内容定岗位、定组织架构，理解了上面的内容，即可对应规划业务需要的团队架构。

△优质供货商模型

最好的也是最简单的，做好一个优质的供货商，就这几点，关键是不是能坚持、迭代到突破点。但是在破局点前，需要一个探索期，这个时期，要招人、磨合团队，选品要试错，内容要打磨，分销商的拓展与合作需要积累，一旦突破了爆款打造能力，有了一个爆款，就可以打造更多爆款，有了爆款，就有了更多分销商，爆款乘以分销商，供货业务将以指数级增长。

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