小店外卖做不起来？5个动作逆袭隔壁老王

不少餐饮老板都越来越明显地感受到，外卖战场越加激烈，同时消费者对于外卖的品质和服务要求越来越高。尤其是对于没雄厚资金的小店来说，想要在外卖战场中站稳脚跟，杀出重围，则更加考验餐饮餐饮老板对于店铺的规划能力。

不少老板经常问袋鼠君：我家小店没资金也没什么技术人才，现在外卖单量怎么做都起不来，怎么办？
针对这个问题，袋鼠君特别为各位中小餐饮店的老板，梳理了5个小店提升外卖单量的关键动作，帮助大家打破没单的困局。

分析数据找原因

很多老板都会陷入这样一个误区：我家没单，是因为顾客被隔壁老王抢走了，那我投入大量的资金去做推广冲单量，单量有起色了，结果把推广的花销停掉或者减少后，单量一下子就下去了。

在做后续所有提升单量的工作之前，首先要搞明白，为什么你家店没有单量？没单不外乎两种原因——

主观原因：所有的客源都可以分为“新客”和“老客”，如果你家出品和服务太差，新客没有办法转化为老客，就会使店铺陷入恶性循环——不断买排名做活动吸新客，结果新客没留住，继续源源不断地花钱砸排名，最终越做越砸；

外部原因：同商圈中，有强劲的直接竞争对手和间接竞争对手存在，别家的出品和服务比你做得好，获得了消费者的认同，把生意都抢走了；

在解决外部问题之前，老板们首先要解决自身问题，各位老板可以通过美团外卖商家端提供的“经营分析”功能，发现自家的问题主要出在哪个环节：

对于已经经营了3个月以上外卖业务的老店而言，第一步，先看复购率情况，如果复购率低于30%，那证明你家店铺在菜品出品和服务上，很可能一些出了问题，导致回头客较少，这时需要优先解决出品和服务问题；第二步，如果复购率较好，则通过“曝光-入店-下单”的流量漏斗，来查找原因——在这三个关键环节中，是否有一个或多个环节没做好，导致最终下单量极低；

对于经营外卖业务3个月业内的新店，需要重点关注曝光量、差评、用户体验指标。在新店起步阶段，客户口碑极为重要，一旦服务没做好，导致顾客给了差评，将对新店的排名产生较大影响。

看准对手找机会

解决完自身问题后，这个时候你的门店在品质和服务上应该都比较稳定了，这个时候，就要开始关注同商圈内的竞争对手，看看在同一商圈内，是否存在了大量的竞争对手，占据了商圈内主要的市场份额。

竞争对手分为两种，直接竞争对手和间接竞争对手。

直接竞争对手很好理解，跟你家小店属于同一品类，卖同类的产品，那就是直接竞争对手。

间接竞争对手，则可能不那么好理解了。以办公区卖煎饼的小摊为例，大家都觉得，办公区里头那几个卖煎饼的小摊之间固然存在竞争关系，但除了同类以外，煎饼摊的竞争对手究竟还有谁呢？答案是办公区里的7-11、全家等便利店。

为什么便利店会成为煎饼摊的竞争对手？因为这两者之间，面向同样的消费群体，消费者的购买场景相似——基本都是上班族加完班觉得饿了买个夜宵充饥，甚至连客单价也相差无几——一个煎饼10块以内，跟去便利店买几个关东煮的价格差不多。

所以间接竞争对手可能存在于哪里？

（1）面向的消费群体相似

（2）消费场景相似

（3）客单价相似

符合上述三条中任意两条的，都是你的竞争对手。

通过这两种方法找到竞争对手后，就要去好好研究对手的主打特色、菜品出品、服务体验等，找到对手的优势加以学习。

差异化竞争

越是在竞争激烈的商圈内，老板们越要做好差异化，否则很容易就会进入价格战的恶性循环中。那么，如何做好差异化竞争？

不论何时，独特的菜品，都是一个餐饮店最重要的竞争壁垒。研发菜品新品，是保持顾客对品牌新鲜感长盛不衰的秘诀。像麦当劳和肯德基这样的大品牌，每年都要投入大量的资金和技术，来研发新品，保持高频的上新频率，就是为了时刻给顾客提供一个消费理由。

那对于没有大量资金投入新品研发的中小门店来说，让菜品快速呈现差异化有什么秘诀？

（1）招牌菜加入新口味：例如一个做炸鸡的店，可以通过增加新口味，快速提升SKU；

（2）老菜品换新配料：例如现在白领一族越来越注意健康，轻食沙拉大行其道，白领商圈内的快餐店，可以考虑研发“健康套餐”——把菜品的口味调淡，肉类分量减少或者把肉变成脂肪含量较低的鸡胸肉和牛肉等，通过对原有的菜品进行细致的调整，并且加以包装，就能变成新品；

（3）新增新的配菜，设置新套餐：套餐的设置，除了可以围绕招牌菜为核心来进行设置外，可以新增新的配套，结合用餐场景，设置新的套餐，例如“一人食”套餐、“加班充电”套餐等

当然，除了菜品的差异化外，老板们还要兼顾服务体验，尤其是如果你的竞争对手在服务体验上较差，为顾客提供更优势的服务，很可能成为你家门店弯道超车的突破点。

强劲曝光突围

如果你家门店，已经做好了上述三个关键动作，接下来，就是万事俱备只欠东风了。

在提升曝光上的投入，会分为三个阶段：

第一阶段：测试投入产出比。

如果是老店的话，由于前期长期处于低单量的状态，那自然排名必然较低。那么这个时候要提升曝光，那必然需要通过付费推广的方式，快速提升曝光，拉升单量。但这并不意味着，立马就把大量的金钱都投进去，相反，由于推广预算有限，需要精打细算，计算好投入产出比。

那么投入产出比如何计算？建议老板们可以考通过这两个方式，进行测试：

（1）不同类型产品的性价比测试：

首先，老板们可以记住这一个公式：

性价比（获得一个顾客的成本）=单次访问成本/下单转化率

现时老板们可购买的推广产品包括点金推广、揽客宝、搜索推广等，可以结合这个公式，测试对于自家门店性价比最高的推广产品。

（2）不同时段的推广性价比测试：

一般而言，时段可以分为忙时（中晚高峰）和闲时（中晚高峰以外的时间），各位老板可以针对不同的时段，结合上述性价比公式，进行效果测试，从而找出在各个时段内，使用推广产品最适合的方法。

第二阶段：快速提升曝光

在推广预算的使用上，经过第一阶段的测试后，应该已经找出高性价比的推广方法了。这个时候，就要开始集中在某一段时间内，通过购买付费推广，把曝光量拉升上去，并在这一阶段内，尽可能地积累好评和销量，带动店铺总体自然排名的提升。

在这一个阶段，要做好出餐流程和时长的优化，避免爆单导致的店铺置休，同时顾客服务千万不能掉链子，因为流量是一把双刃剑，在大批量导入流量期间，如果服务体验下降，导致大量的客诉和差评，将使前期的努力毁于一旦。

第三阶段：保持长期的推广投入

在经历了集中的高频曝光后，门店自然排名也逐步提升，这个时候可以开始转变运营思路，在继续保持长期的推广投入基础上，结合满减、折扣等多种营销活动，来继续拉升门店排名，调整门店流量的结构。

优化体验留住顾客

通过前面4个关键动作，这个时候门店应该已经摆脱了低单量的状态了。但是到了这个时候，也千万不能大意，销量和评价的提升得来不易，老板们在这个时候，应该重点关注门店的复购率，把新客转变为老客。

提升复购率有以下几个技巧：

（1）发放精准营销优惠券：现时美团外卖商家端后台的“精准营销”功能，对于顾客已经有了十分精细的分层，针对不同类型的顾客，老板们可以发放不同类型的优惠券，吸引顾客持续地消费；

（2）用好下单返券：下单返券对于顾客来说极具吸引力，这相当于为顾客进行下一次消费提供了消费理由；

（3）线上线下联动曝光：老板们可以在线下门店里，投放各种各样的宣传物料——如易拉宝、垫餐纸等等，向堂食消费的顾客宣传外卖店，这也是为堂食消费顾客提供了一种心理暗示——“我家除了堂食，还有外卖，下次点外卖也可以考虑我家哦”，除此之外，美团外卖商家端推出的“二维码推广”功能，也能在线下向堂食顾客推送定向优惠券，促进顾客持续地进行消费。

在现在的外卖战场上，消费者对于商家的服务和出品品质上会越来越高，但同时，消费者的口味也越来越多样化，外卖消费的场景和人群也越来越精细，这意味着，即使是面对大型品牌，只要做好服务、品质、差异化，中小餐饮门店也能突围而出。