从开业3天只来一桌客，到连续4年上必吃榜，它是如何逆袭的？

从广告行业跨界做火锅，10张桌子起步，开业前3天只来一桌客人，逼得他跑到街上发传单，一发就是5个月……

如今，在竞争激烈的京城，开到7家直营店，连续4年登上大众点评必吃榜，门店天天排长队.

这家“京漂”火锅店是怎么做到的？

“你不好好干广告，你干嘛去？你开馆子去吗？”因为一次和父亲在工作事情上的争执，加之年轻气盛，杜坤就真的从广告行业跑去干了餐饮。

2014年4月1日愚人节，在这样一个充满戏剧性的日子，重八牛府的第一家门店——双榆树店开业，非常小，68平，10张桌子，没有设计，由杜坤和三个木匠忙活了4个月开工了。

炒料的方子，还是从前广告公司同事那买来的一个安徽牛肉做法，他将这一做法改进，做为重八的火锅底料。

这也是为什么叫重八牛府，来自安徽凤阳名人朱元璋的本名“朱重八”，意味着独创的改良徽派锅底。

“不就是开饭馆嘛，能有多难？”杜坤满怀信心，但现实很残酷，因为门店在巷子的尽头，一到5点就没人了，连个路灯都没，试营业6.8折，3天只卖出了一桌。

那桌客人6点半进店，吃到7点就开始不安，当时天已经黑了，窗外漆黑一片，门前两个高高挂起的大红灯笼和树枝随风晃荡。

“我听到那桌客人说，这家店太恐怖了，我们还是赶紧走吧。”那是重八牛府第一桌客人，也是开业一星期唯一的一桌客人，接下来一段时间顾客数都是0。

“我也不知道这个局该怎么破。”

实在没有招了，杜坤就印了1万张传单让员工去发，但发了一个星期都没有任何效果，他偷偷跟着去看，结果发现有些员工把传单扔到了垃圾桶，扭头去打扑克了。

杜坤抱着从垃圾桶里拣回的传单，难过的不行，决定亲自上阵。第一次去到街口，他做了很久的心理建设，从5点半站到8点，才发出了第一张，不过那天很幸运的为店里拉来了2桌客人。

“这张传单为店里迎来了转折，也重塑了我做餐饮的价值观”，从此，杜坤走出了象牙塔，以更加认真的态度对待餐饮，也决心将每位顾客当作信仰，用真诚的服务去打动他们、留住他们。

接下来共5个月14天，他每天中午11点到2点，下午4点半到8点准时站到街口发传单，每天总结，如何让路人不反感，如何短短几秒让路人感兴趣。

在一次次的失望和尝试中，他形成了一套动作要领。

首先，瞄准年长者或年轻的小姐姐们，因为前者喜欢看优惠，后者同理心更强；接下来定路线，跟他们有一段距离时，快速冲过去，大多人因为本能意识会接。

当时正逢《中国好声音》热播，杜坤就模仿主持人华少30秒不换气的口播方式，自己编了一段关于门店的口播，在冲过去时快速叨叨一段念完，路人觉得特别逗，因为好奇心打开传单的几率就高了。

慢慢的他就发现特别神奇，发传单1个月时，曾经嫌他挡道的，卖水、卖瓜子的，给他准备了凳子休息；发到2个多月，所有路过的人都会给他打招呼，“老板发传单呢，今天晚上到你店里吃饭。”

“有一天，有辆车子路过给我打招呼，说老板娘喊我回去，我们店开始排队了。从那一天开始，我记得是9月16号，一排就排到了今天，已经快6年了，基本每个店晚上都排队，中午大部分店也能满座。”

“金杯银杯不如老百姓的口碑，我们很看重必吃榜，这份荣誉是顾客真实评价出来的。”从17年到20年，重八牛府旗下门店连续4年登上了大众点评必吃榜。

问及背后的运营方法，杜坤谦虚的说，这不是一蹴而就，而是通过日积月累的沉淀效应。

①手工产品主义，确定差异化，塑造丸子界的“劳斯莱斯”

虽说选择火锅蓝海市场是歪打正着，但对产品品质这块，杜坤却毫不含糊。

随着发展，重八牛府明确了自己“手工产品主义”的特色，店内主打产品是招牌手打牛肉丸、手打龙虾丸、虾滑之类，重金请来了三代祖传有三十年经验的师傅，用料实在分量足，被称为丸子界的“劳斯莱斯”。

特别是招牌手打牛肉丸，服务员会端着一盘牛肉到餐桌边“鲜肉现打”，已然成为重八店里一道独特风景，“未来也会更加注重对手工特色这块儿的展示”。

菜品研发坚持原创，“照抄的话，你只是模仿了相同，并没有创造不同，那你自己的价值又在哪呢？”

在这样的坚持下，诞生了“特色手工大拼盘”，10种不同味道的丸子造型美观，冒着仙气儿端上来，被很多人拍照。同时还有杜坤自己研发的十多种蘸料，“刷刷刷”一字排开，场面甚是壮观。

新品“十碗不过粉”、“摇滚蛙”、啤酒冰淇淋和麻酱冰淇淋等，也广受顾客好评。

②从第一家店起，就注重粉丝积累

餐饮老板们一般都是挣钱之后，才开始投入营销宣传。但有广告从业经历的杜坤却不认同，“开店交房租、买菜是必须的，那让客人进店（营销宣传）也是必须的，否则没人来吃，租房和买菜的钱不都白扔了吗？”

所以，他从一开始就注重粉丝积累，“在只有一桌客人的时候，我每天赔着钱都要再花三块多钱，送顾客一个“可爱多”（冰淇淋），然后让他关注我们的微信公众号。”

现在，公众号已有20多万的粉丝，发文阅读量高的时候能有3万多，“对于我们这种只有几家店的小品牌来讲，已经很神奇了。”

现在公众号承担着排队预约、福利发放、新品试吃、动态交流等功能，和粉丝们打的一片火热。

③用服务让顾客产生心理溢价，形成复购

重八牛府前三家店的选址都不占优势，第一家店在巷子深处，第二家店被商场赶到了难以寻找的1.5隔层，第三家店花乡奥莱店更是冷清，周边当时都没有居民区。

“让每一桌客人成为回头客，就是我们能活下去的唯一方法。”

像星巴克那样标签化让顾客心理溢价，杜坤觉得做不到，“想想你的餐厅里有什么东西，既不需要花太多成本，又能产生非常大的力量，我觉得最容易的是服务。”

店里的10多种特色蘸料，就是他当初为了满足客人的不同口味研发的，现在已升级成专职员工负责，不满意就重调，还会主动给顾客推荐每种涮品最适合的蘸料。

店里现打牛肉丸的小哥，会一边下丸子，一边跟顾客亲切交谈，说说重八是朱元璋的小名啊，重八牛府是一家安徽火锅呀等品牌故事，有顾客说等位久了，随手多送几个丸子安抚。

等位时的零食不断、用餐完毕追出门送口香糖，已经是基本操作了，今年又新增了宝宝餐，让宝妈们一片惊喜。

翻看大众点评会发现，重八牛府的每家店名后面，都有一个四字主题，杜坤告诉餐见君，“那就是我曾经的心路历程”。

从初入江湖、小刀牛试……到匠心致远，再到即将开业的第7家“乐不思蜀”店，每家店都是一次升级，不时回头看看，他发现自己和重八已一步步走出好远。

在这6年里，有人主动想加盟、有人提议让做储值，对于这些经营标配动作，他都没有同意。

杜坤是很知足的人，他认为拿加盟费、储值费对他来讲没有什么意义。

首先，在现阶段他没有办法让这个钱产生更大的价值，其次，从消费者角度思考，他觉得顾客喜欢一家餐厅好似男女谈恋爱一样，“喜欢的时候你就来，但若不喜欢，我也不希望用一张储值卡绑着你来。”

“那些只是辅助工具，唯一重要的还是客人来了能够满意”。杜坤的目标很明确，就是做一个有温度的餐饮品牌。

他觉得重八和京漂一样，6年来不断成长，但不能忘记初心，一如重八初入江湖店在大众点评上108元、149元两种套餐价格，6年来从没涨过一分钱。

马上迎来第7个年头，杜坤对“服务”也有了更深层次的感悟，“现在我觉得对客人的服务，是大象无形，以前我觉得应该怎么怎么样，但到今天，我觉得最主要的是，让你的员工开心，用物质打开他们的心门，他挣钱了，服务自然就好了。”

所以重八会给予员工更多的时间让他们去成长，物质待遇也高于同行，让员工的每个笑容都是发自内心的。

问杜坤，“重八的核心竞争力是什么？”

出乎意料又在情理之中，他没说手工特色产品，也没说超高性价比。

“是我们从第一家店开始自带的基因，因为没有经验和优势而产生的危机感，促使我们努力学习思考，促使我们对每位顾客发自内心的重视和在意。”

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