卖牛奶2年做到2000万规模!这位90后姑娘的3个经销策略值得学

从早些年电商的崛起，到社区团购的爆发，可以看到，市场和渠道的迭代速度越来越快。面对这样的变化，很多老一辈的经销商对生意的理解还停留在过去，明显跟不上，生意呈现下滑的态势。 于此同时，一批80后、90后正在快速崛起，生意反而做的更好。

在他们身上都有一个共性，有想法易接受新事物，对于市场和渠道快速变化的响应，远超传统的老一辈经销商。 

湖北全洁来商贸有限公司总经理刘芬女士，就是一个有想法、有思路，并且敢于尝试的90后经销商。

2014年创业，代理蒙牛一个品牌，六年时间，做到湖北区域乳品头部经销商，并获得了2020年蒙牛卓越贡献奖。

前段时间，新经销和这位90后经销商聊了聊，她是如何在短短六年，将生意规模快速做大做强的，希望她的想法与实践，能给更多经销商打来一些思考和启发。

全洁来商贸成立的时间是2014年，彼时，刘芬刚结婚不久，家里是做立白经销生意的。大学毕业的她，不想在父辈的光环之下去工作，所以决定自己做生意，成立了全洁来商贸。

凭借着200万的启动资金，全洁来接下了蒙牛在云梦县的代理，尽管是一个人口不到60万的小县城，但刘芬带着全新的团队，靠着肯吃苦的劲头，也慢慢摸索出一条路，到了18年，生意规模过了两千万。

2018年，对全洁来来说是第一个转折点，拿到了蒙牛在孝感市区的代理。

而当时孝感市场处在很乱，渠道、价格体系等都不好，但刘芬凭借自己的思考和团队力量，制定了一系列措施，最终把孝感市场做起来了。

在动销上，全洁来商贸有一个底线原则，要求所有的货不允许出现在终端库房，门店堆头有多大，就囤多少货，公司会不定期查门店库存。 

并且，所有门店必须超过竞品，全洁来每个月都会梳理一些弱于竞品的门店，然后设置相应的翻盘奖励，直到超过竞品。

至于需要的费用，与大多数商贸公司把厂家费用藏着掖着不同，全洁来每年投入的费用厂家只占比一部分，全洁来自身也会投入一笔费用。

总之，店内执行的核心原则，所有货必须在门店陈列可见，费用不是业务员考量的问题。 制度的完善，团队的协作，让全洁来在孝感的生意快速进入正轨，组织架构、人员配置、销售额都扩大了一倍多。 

2020年的疫情，是全洁来商贸的第二个转折点。疫情期间，刘芬在湖北区域率先开启了无人售卖模式和社区配送模式。找到一些居民密集的小区，在门口支帐篷，把货摆在门卫处，配上酒精消毒液，以及收款二维码，消费者买牛奶自己扫码支付。 

并且，疫情期间主动建群，发展团长卖货，由全洁来做配送。这个模式一直延展到现在，由小店老板做团长，全洁来主动帮小店建立卖货小程序，让小店的生意不止在线下，线上也能卖货。 

疫情期间的创新举措，也使得全洁来商贸在华中地区率先超百完成任务，并且得到了蒙牛的高度认同，主动在大区进行推广。 两年的打磨，全洁来商贸从弱小到强大，生意规模实现了数倍的增长，并且获得了2020年蒙牛卓越贡献奖，全国只有10人获此殊荣，也是华中区近几年唯一获得此奖的经销商。

生意做大以后，很多人都告诉刘芬，对待员工要学会喜怒不形于色。但作为90后，刘芬的性格是直爽的，对就是对，错就是错。 

在全洁来，刘芬尊重每一位员工，在她看来，员工可能会没做好，但本质上员工也是在为公司付出。就算出现问题，一对一沟通是最好的办法，把问题说开，不要让员工揣测老板心思，员工才敢放心做事。 

举个例子，员工在不忙的时候偷个懒，很多老板的做法往往是直接批评，或者背后调查告诉主管扣绩效，而刘芬的做法是问他，“最近你是不是效率变快了，有多余时间都开始偷懒了？”，问题直接说清楚，让员工不猜忌，也不让他有心理负担。 

除了在精神上的支持以外，全洁来在分钱上也毫不吝啬。刘芬采用的是基本工资+提成+绩效+补贴+即时奖励的绩效方案。前面部分大多数经销商在做，全洁来不一样的地方是即时奖励。 

当全洁来在某个时间节点，要全力投入一件事，比如单品突破，即时奖励一定会设置成比较高的水准，而且有一点很重要，业务员卖多少拿多少奖励，回调货也算到奖励的销售额。 比如说推广某一新品，单箱提成5元，业务员卖了2000箱，回调500箱，奖励按照2000箱10000元发放，回调的损失由公司承担。 

当然，或许有些经销商担心会造成业务员压货行为，全洁来也有相应的策略。在全洁来有一套完整的标准流程，进店第一步选位置，第二步摆陈列，第三步摆地推，第四步，确定每个单品的占比，第五根据门店情况，每个门店能放多少提产品，都有明确的标准。

标准只是其一，全洁来还有专门的巡查部门，专门巡查门店，门店仓库不允许出现产品，产品陈列的数量是否符合标准，都要进行检核，基本上就能杜绝不合理的压货。

在全洁来商贸，产品回调的原因，主要是新品需要培育的周期，部分门店可能确实卖不掉，所以才造成回调。

对于回调产品，也有硬性标准，业务员必须提前1~2月就进行回调，比如正常回调日期是10月，全洁来会在8、9月份就开始回调。

提前回调，在还不是大日期产品的时候，公司开始上促销、赠品，以大日期的方式去处理，加快动销。而且回调到KA卖场的产品，从卖场业务员到导购都会有相应的提成，基本上回调产品处理很快。 

业务员所有的奖励，背后都有一套标准化的流程，回调的成本其实也在标准化的推算之中。比如，蒙牛要推一款新品，会有拿货力度，经销商拿不同层级的货，价格不同。全洁来基本是拿最多的货，按照最低的拿货价。

假设以35元拿货价为基准，计算出来往下分，团队提成每提5元，终端利润每提8元，终端额外激励3元，然后新品按照40%的回调率，需要5元/提处理，给公司留5~10%的利润，最后就是终端零售价。

通过业务模式的标准化，员工的奖励、公司付出的成本都在控制之中，员工就敢放开去干。刘芬告诉新经销，全洁来员工的平均薪酬在当地能比同行高出不少，优秀的员工甚至能翻一番，这也是团队能上下一心的原因。

社区团购来袭，很多经销商不知所措，认为国家一定要打击这个东西，严格管控好价格、渠道、窜货等。 

刘芬的想法和大多数经销商不一样，在她看来，新的零售业态是行业发展的产物，对品牌商来说，它也是一个渠道，就如同当年的电商。 不管这个渠道是否被认可，都是一种趋势，趋势是不可逆的，不能违背规律去做事。

经销商要考虑的是，如何在这些平台存在的情况下与他们共存，把生意做的更好。如果一个经销商需要没有这些平台才能做生意，淘汰是必然的。

面对社区团购这种新兴渠道的冲击，经销商要先认清自我，存在即价值，经销商这个群体是不会消失的，每次新业态的出现，都只是一次的挑战。 

全洁来面对社区团购的做法，核心就是差异化，在促销上，不是单纯的价格促销，而是要加上消费者体验、互动，在终端激励上，也要与店老板互动，而不是单纯的交易。

比如在推广某单品时，在促销活动上，除了价格优惠，全洁来还印刷了一批刮刮卡，消费者每购买一提牛奶，送一张刮刮卡，奖品有“买一送一”，“365天每天2包牛奶”“华为旗舰手机”等。

消费者的体验感，还有趣味性，带来了大量的客流，购买量大大增加。 

同时，在终端做视频奖励，门店老板卖掉一箱牛奶，拍个视频发到群里，就会给门店老板发一个红包，3.88元、4.88元不等，或者某个时间点，早上谁先卖出第一箱，奖励10元。

虽然金额不多，但是门店参与度非常高，这样的互动某种程度上增加了客户与全洁来的粘性。 

通过这种差异化的体验，全洁来商贸在推广单品期间，仅这一个单品销量翻了数倍。

消费者购物的体验感，是线上平台给不了的，尤其是在国家出台政策之后，对于价格的管控更加严格，平台没有了价格优势，就是经销商放大自身优势的机会。 

写到最后： 

面对天灾，你是否尝试过社区零售、无人零售？面对员工流失，你是否尝试过梳理一套标准化的流程？面对社区团购的冲击，你是否尝试过自己做差异化的营销策略？ 

社区团购来了，新的零售业态来了，冲击的确很大，但是它们真的能干掉经销商吗？

答案显然是否定的。 

全洁来的案例，其实也告诉经销商一个道理，经销商的不可替代性是自己创造的，而非凭空得到。眼前的困难都不是洪水猛兽，它只是促使经销商迭代升级的一味药，让经销商保持时刻前进的脚步。

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