20%的菜品贡献80%的营收，揭秘菜单设计的心机！

5月22日第十二届中国餐博会在广交会展馆举行，餐饮O2O联合柠檬学堂联合举办了主题为《餐饮爆品设计和菜单规划》的公开课，下面为大家带来现场的精华内容。

菜单的意义和价值，不仅是一个点菜工具，更是一个链接顾客需求和后厨产出的关键枢纽。

目前大多数餐厅都做到的是其中一头，自家买回来什么食材，自家厨师会做什么菜，菜单上就平铺直去的卖什么产品，完全家庭化厨师化的菜单思维。

菜单的意义和价值，不仅是一个点菜工具，更是一个链接顾客需求和后厨产出的关键环节。目前大多数餐厅都做到的是其中一头，自家买回来什么食材，自家厨师会做什么菜，菜单上就平铺直去的卖什么产品，完全家庭化厨师化的菜单思维。

菜单好坏完全可以左右顾客一餐能否体验到好的产品、体验到菜品背后的价值和人情味，能否有复购。

分享会提出新时代菜单的四大价值：爆品资产、金牌推销、盈利模式、品牌表达。

其中把餐厅爆品菜、爆品系列上升到资产高度，比如一说到毛肚想到的可能是巴奴火锅，一想到榴莲披萨想到的可能是乐凯撒。这些都是爆款产品成为一个餐饮品牌资产的案例。

举一个案例，巴奴毛肚火锅，一张菜单嵌入多重品牌展示和产品包装，排兵布阵中，但又井井有条。

1、从最左边的创始端着毛肚的头像（视觉锤），再到巴奴（品牌名）毛肚火锅（招牌产品+品类名）、以及20年／25城／85店，大众点评连续四年必吃榜（信任状）

2、服务不过度，样样都讲究（品牌作战口号，对标海底捞形成差异化，吸收行业第一品牌的品类势能），同时对“讲究”进行了一个解释，并通过具体环节详细展示了品牌主张。

3、从产品结构上：分为毛肚（招牌产品、配以食神蔡澜头像作信任状）、十二大护法（必点产品）野山菌汤（汤底产品故事）、甑选牛肉（高能食材）、热卤牛肉（味型搭配）、人气推荐、新品上市等环节

4、除了板块分类清晰互补外，每款产品的命名也是挺有讲究的，也有分别的产品故事，产品拍摄上有很好的卖相……

经过如此暴力的菜单拆解，让现场学员有了一个颠覆的认知：表面是菜单，背后是定位是战略。

既然是战略，那对于新店是怎么开始的呢，

赵老师分享了他前老板的故事，新锐创业者是从写菜单开始的，大佬升级品牌都是从升级菜单开始的。

对于新店，菜单就是单店代表单店模型，单店模型里面包含了12个大要素的有机结合。

比如一个茶餐厅，不在社区街铺开店了，开到了商场，就调整了选址这个要素，那面积就不能像以前300-500平了，得压缩到150平，产品结构，爆品矩阵和用餐动线都得变。装修、服务、场景、价格、推广都随着要素的调整而有机变化，到底最佳盈利状态。

明确了当下菜单现状和菜单四大价值后，赵老师提出3个方法要点来提升门店利润。

1、效率提升：通过菜单先把餐厅的价值和模式进行梳理，产品结构根据市场需求、价值定位需求，进行排兵布阵，通过爆款矩阵产品的矩阵，通过菜单更合理的排版设计，让菜单点选和运营更有效率。

通常80%的营业额来自20%的菜品，我们很有必要找到这20%的菜品，有意识的引导客人点选，提高客人满意点选的速度，并且后厨团队提前备货，从而快速出餐。提高人效、坪效、品效。

2、结构优化：经过餐厅重新价值定位后，再通过优化菜单结构，加强优质双A产品（高毛利，高销售额）、淘汰双C产品（低毛利，低销售额）。以及通过菜单设置的诱客款、爆款、溢价款、最佳搭配款、应季新款等产品的排兵布阵。

不同的城市有不同餐厅菜品总数原则，遵循大城市开小店，小城市开大店的原则。一线城市45道菜以内（费大厨大40道菜，含饮品），2线3线城市控制在60道菜以内，4-6线城市80道菜以内，大胆为老菜单瘦身，用爆品矩阵和数据化思维保障结果。

3、产品包装：除了产品结构的规划，还有具体菜品的包装和价值塑造，比如有个好名字，好卖相，以及一个好故事，这些都是提升产品价值，提升顾客满意度的方式。

好菜名命名方法，以口味、工艺、卖点、地区、主食材、颜色、人物等关键词。2-3个关键词的组合便可以生成一个好名字。比如：澳洲雪花肥牛（地区+卖点+食材）、费大厨辣椒炒肉（人物+主食材）、芝士瀑布牛肉汉堡（卖点+主副食材+品类）。

同样我们以目前势头最旺的费大厨辣椒炒肉来举例分析。

1、餐厅价值定位：依然定位在招牌辣椒炒肉，快时尚湘菜餐厅，下饭、小聚、解馋这样的消费场景，坚持在一个经典、大众熟知的产品上持续投资，形成品牌的爆品资产。

2、效率革命方面：整体产品图片更大，更有食欲，产品文字更大。招牌爆品+原创系列+经典家常系列，分类更明确，点选更方便，于顾客、于后厨都获得了更高效率。

3、信任状方面：获得了新的殊荣：“全国小炒肉大王”放在顶部显眼位置，同时把必吃榜在左下角做了更显眼的展示，还增加了一个“长沙地标美食名片”这些配合各种户外广告，集中的位置，就形成了权威印象，形成足够的品牌势能。

4、产品包装方面：比较大的升级是把菜品容器更换为缩小版的灶台铁锅，更有价值感和记忆点。

小炒肉上菜方面也是有一个非常隆重的上菜仪式，包括大厨手撕鸡，皮蛋青椒擂茄子方面也有很多的现场手工感的展现，也是在传递产品手工、现场感等附加价值。

这也是赵老师对菜单提出的一个创新应用，菜单关系到峰值体验，比如火锅品类把用餐的体验分成是18个大节点。

如果按照传统路线出来的成果、体验分值，大约是70分，通过优化菜单这个关键环节以及背后的陪称动作结构，竟然可以提升到90分。

这里面的关键点是有一份好规划好设计的菜单，能把好的产品进行充分展示，让客人在点餐的时候就能感受到产品的价值，在上菜的时候更是觉得物超所值，自然带来的体验也是不一样的。可谓是超级菜单带来超级体验。

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