单店最高月入80万+，他是如何从区域走向全国的？

今年茶饮圈有个现象：多个西北茶饮品牌崛起，并开始走出地域、布局一二线城市。

来自新疆的西琳姑娘、来自兰州的放哈，陆续在上海“出圈”。

最近，我又发现一个西北茶饮品牌，浓浓“敦煌风”，把敦煌李广杏、陇西甜醅与新茶饮相结合，在重庆、深圳、西安陆续开店，最高月营收超过80万。

他们是如何走出区域、做出特色的？

最近，我在重庆发现一家茶饮店特别引人注意： 店开在万达金街，一来就能看到“敦煌风”： 整个店面是石窟的造型和颜色，门口一张大海报上印着招牌产品“敦煌杏儿乌龙”，杯体上是敦煌的飞天壁画元素。 

图源大众点评

进入店面，西域元素也非常明显，整墙的飞天壁画很抢眼，沙漠、骆驼等西域风景的摆件随处可见。

查看菜单，店员会推荐“凤栖梧经典”中具有西域特色的饮品：海报上见过的杏儿乌龙、甜胚子系列，并对所采用的西北特色原料做详细说明。

重庆这家店的老板告诉我，他们是今年6月份开业的，最高日销2000杯＋。

不止在重庆，我在西安、深圳、成都等地都发现了凤栖梧的店面。据了解，目前凤栖梧在全国共有46家店，35家全部分布在甘肃省，其中兰州20家。

店面多在50~150平之间，以100平以上的街边大店为主，目前门店最高月营收能做到80万＋。

今年区域特色茶饮崛起，很多品牌都在走出去、开到全国的阶段。凤栖梧是怎样“走出来”的？我采访了凤栖梧的创始人史忠山。

通过聊天我发现，凤栖梧利用甘肃的特色水果、小吃、文化，结合茶饮流行趋势，走出了一条属于自身特色的差异化道路。

1、挖掘关键水果“李广杏”，做出特色爆款。

先来看他们挖掘出的“关键水果”——敦煌李广杏。 在新茶饮中，“杏”本身比较少见，而李广杏，从名字、到口味，都是一个具有新鲜感、有地域特色、自带故事的水果。

李广杏，图源网络

李广杏源自飞将军李广的传说，盛产于7月，因当地夏季日照长、昼夜温差大，李广杏光泽黄亮、汁甜如蜜，被称为“敦煌水果之王”。杏皮熬制而成的杏皮茶，也是当地特色饮料。

凤栖梧的“敦煌杏儿乌龙”，敦煌李广杏搭配乌龙茶，李广杏的酸甜和乌龙茶的厚重正好中和，口感清爽，有杏的风味记忆点，又有茶的清香。

这款敦煌杏儿乌龙，也成为了凤栖梧的经典招牌，单店最高日销1000杯＋，每个店面日均70杯＋。 后来，继续深挖杏的价值，凤栖梧后来又推出柚见杏儿和杏仁拿铁等产品，组成了“杏儿系列”。

2、当红小料爆爆珠，也能做出地域感。

今年，爆爆珠小料在整个新茶饮领域都很火，很多品牌都在上，凤栖梧把这款小料做了“特色改良”。

柿柿如意爆爆珠

今年10月份，他们推出“柿柿如意爆爆珠”，利用甘肃的陇南柿饼，打成柿子酱，加入青稞爆爆珠，再和奶茶相结合。

爆爆珠的口感，加上陇南柿饼的风味，兼顾流行与特色，让茶饮口感丰富且具有记忆点。

让茶饮口感丰富且具有记忆点

3. 风味特色上，找到适合大众的“西北味”

甜胚子，是西北经典美食，用莜麦或青稞制作，味道醇香、甘甜，吃起来有嚼劲。

相对来说，它的口味有特色，又比较适宜大众接受。很多开到全国的西北菜馆，都会把甜醅作为一道甜品保留。 

凤栖梧也开发利用了甜醅，他们选了在甘肃知名度较高的陇西甜醅，和奶茶、绿茶相结合，做出了“甜胚子奶茶”和“甜胚子绿茶”。 

甜胚子奶茶

一方面在甘肃本地开店，陇西甜醅有认知、有价值感；另一方面走向全国，甜醅奶茶都是一款吸引尝鲜、接受度高的产品。

4、飞天、九色鹿、沙漠，敦煌特色放进门店。

说到大西北你会想到什么？敦煌，大沙漠，壁画。这些西域风情的元素，在凤栖梧的杯体、装修等方面都有体现。

图源大众点评

比如杯子，设计上融入了西北独有的敦煌壁画飞天、九色鹿和沙漠等元素。

深圳、重庆等城市的门店，西域风情尤为明显，一进店整个墙面都是“敦煌风”壁画、特色摆件，还有西域特色的小推车在门口贩卖。

我了解到，凤栖梧自2009年从人文茶馆做起，在兰州当地已经很有知名度。

近两年来，凤栖梧开始走出兰州，慢慢布局像深圳、重庆、西安、成都等一二线城市。他们为了走出西北，也做了不少准备：

1、产品线丰富，兼顾地域特色和大众产品。

查看凤栖梧的菜单，你会发现产品线相当丰富，囊括全面，主要有两条线：有地域特色的同时，也有大众接受度普遍高的产品。

除了“凤栖梧经典”，还包括水果茶、奶茶、鲜果奶盖、酸奶、咖啡、微醺、养生茶等八大类，也有如杨枝甘露、芝士葡萄、柠檬茶等流行性较高产品。

丰富而全面的产品线，对于并不十分成熟的西北市场来说，不仅能为当地茶饮市场注入更多的活力，也是对市场的一种培育；品牌走出区域，这也是一种有利条件。

2、做好解释引导，让外地顾客喝得明白。

凤栖梧的城市加盟店，一般在门口会有专门的海报对敦煌杏儿乌龙做展示，在店面海报和液晶显示屏等位置，也会做原材料和口感介绍。 

对于没尝过地域特色饮品的顾客，店员做特别引导，从原材料、口感等方面进行详尽的说明。 在凤栖梧的每个店面，中央位置都有一个透明的玻璃橱窗，作为新鲜水果和牛奶的展示区域。比如牛奶是比利时进口，水果是当天新鲜配送，顾客进店都肉眼可见。

图源大众点评

作为一个“外来品牌”，展示原材料，也能让顾客对门店品质产生信任。

3、不同城市开店思路也不同，多业态结合。

凤栖梧在兰州的店面形式主要由三种：茶饮店形式、“茶饮＋欧包”形式、茶馆形式，满足了兰州人喝茶习惯的各个场景。 而走出兰州来到深圳，则充分考虑深圳受众的需求，采用了“简餐＋茶饮”的形式。

有人说，这两年茶饮的机会是把生意“重新做一遍”。 茶饮领域颠覆性创新已经很难，但中国市场这么大，区域创新的空间还很广。 寻找一些具有地域特色的产品和风格，成为茶饮的一条新出路，而这也是区域品牌所擅长的。

今年，咖门将持续推出“饮力黑马101”栏目，发掘一批散落在全国各地的品牌，发现区域市场的新动态。