一看就懂，私域流量操作指南

挖掘人脉关系的社交电商和小区关系的社区团购，称得上是私域流量的应用典型。除了这种从诞生伊始就流淌着私域流量血液的商业模式，我们同时也想搞明白传统企业又该如何操作。

私域流量的增长逻辑

所有企业的营收增长有3个底层逻辑。

第一种是拉新增长。这是过去20年互联网的主要增长方式，因为有流量红利，企业可以不断地割新韭菜。

第二种叫做复购增长，是指通过维护运营老客户，让他们能够消费更多，延长顾客的生命周期和顾客价值。

第三种是效能增长，以前我完成100万的销售可能需要10个人，现在使用工具两个人就可以。不过很少有品牌企业靠节约成本来实现规模持续增长。

单纯依赖拉新获客，企业将付出巨大成本，现在企业只有把用户放到离你最近的地方，经营好已有用户才可能产生更高复购和裂变。这个最近的地方我们称为私域流量，就是企业自己的用户池。

私域流量是可以自由反复利用，无需付费又能随时触达，被沉淀在APP、公众号、微信群、个人微信号等私密渠道的用户。相对淘宝、京东、百度、微博这些公域流量平台，它属于商家“私有化资产”。

过去用户只消费200块钱，但是被更高效地经营之后，能贡献更大的产值。这就是私域流量的价值：一是离用户更近，低成本增加了产品曝光，二是每一次曝光和互动都是在增加与用户的信任，信任越深消费越多。

这个逻辑叫挖掘顾客终身价值。以前当顾客购买交易结束，缺乏主动维护通常关系也基本终止。但在私域流量里，可以持续经营用户关系，让他不断地信任你记住你，提到某个产品就记起你，这就是延长用户整体的消费产品周期，也就是抢占顾客的顾客份额。

为什么今天企业大谈私域流量，就是因为整个商业环境的流量红利急剧消失了。你拉过的新用户都是从竞品那里抢来，成本只会越来越高。举个例子，今天三只松鼠的一个拉新用户，很可能就是从百草味、良心铺子抢过来的，没吃过坚果的人几乎已经没有了。我认为接下来相当多的零售品牌会进入一个精细化运营、拼经营能力的时代。

品牌人格化—个人微信IP

在微信生态经营用户一定要让品牌人格化，建立微信IP打造人设。微信号即人，IP即人。

想办法吸引用户主动添加个人微信号，建立连接。用户微信化成为一种时尚，这就是源源不断地把用户连接到微信的私域流量池里。

用户进来了，不能变成僵丝，所以必须通过内容、活动和日常互动来不断与用户交流互动 ，深化信任。

今天要想实现精细化运营，首先得做到用户分层，分层是为了找出高净值用户，也是我讲的超级用户。

当做好前面4步，复购是会自然发生的事情。只要用户有需求，无论是通过朋友圈、微信群、点赞、评论等，每个触点都是在提醒他购买。

在这5步方法论里，第1步IP化最重要。在构建微信私域流量时为什么要人格化IP呢？首先这是为了给用户一个添加的理由，既然是社交，我们都愿意添加一个有趣、好玩、真实的人，没人想在自己微信里放一个企业官方号。第二即便他加了企业官方号，每次看到你都会默认广告性质很浓，不像一个真实人，信任的起点就低了。

所以，人格化是为了适应社交属性，跟人打成一片。

昵称、头像，签名是建立一个好的人设必备三件套。我们先说微信私号起有人格属性的名字。前面说到的女装淘品牌，当时以创始人为原型，起名XX哥。把他定义成一个懂服装设计的掌柜，而不是一个客服，而且他还很有生活品味。这时候我们发现用户就特别乐意添加。因为用户认为自己加的是喜欢企业的老板，而不是一个冷冰冰的“随便”账号。

私域流量与超级用户

把用户沉淀在私域流量池只是第一步，这还不叫精细化运营，精细化运营一定是有选择，有筛选。我把第二步称之为培养超级用户。

超级用户超级用户，是指在未来时间，有明确意向持续消费产品和服务老用户。它们高复购、高消费力、高忠诚度，还愿意分享。现在主要是通过付费会员制识别。

他们对你的品牌认知、产品认知非常相信，在付费掏钱的刹那，其实明确告诉你未来我要消费。现在像京东Plus会员、淘宝的88VIP会员、西贝299元喜悦会VIP会员和亚马逊的Prime会员，就是通过会员制筛选超级用户。

私域流量和超级用户是一个二元统一的关系。我认为只有私域流量才能更好地培育超级用户。一个企业大多用户的复购频率都不高，这时让他们掏钱成为付费用户的门槛比较高。但如果你能先把他们引到私域流量里，通过私域流量促活、建立信任、逐步提高复购次数。当复购次数越多，在推出超级用户的付费会员计划，他们就会更容易加入。

所以，在公域流量拉新，在私域流量责培养超级用户，二者是一个动态的过程。

做好私域流量和超级用户之后，第三步就可以做超级品牌。拥有超级用户的企业就能够成为超级品牌。这个超级品牌并不是说它有巨大的影响力和规模，而是说它有极强的生命力和延展性。以往企业与用户的连接是依托产品，在超级用户的打造中，用户逐渐跟IP产生信任连接。

IP就是人啊，而社交零售的背后是以人的需求为中心，而不是以我有什么货为中心。当用户和你建立了充分的信任关系后，你的产品或服务品类就可以更方便地扩展。因为用户信任这个人——IP，而人是有多重需求的，于是他相信你给他推荐的其它东西。微商卖货逻辑就是其中一个应用。

私域流量的规模化与未来

我见过做私域流量池最大规模的传统企业，在全国有3000多个门店，每个门店都至少对应一个微信号和几个群。这个时候，你说朋友圈突然要发一条信息，3000多个门店怎么协调，到了这种规模背后确实要有一套系统来支撑日常的群发、管理、客服、数据统计等等，幸好今天市场上这种系统软件和管理模式已经非常成熟。

尽管工具已经很成熟，但经营私域流量池比较好的仍然不多，尤其是线下零售品牌企业更少。为什么呢？

今天做私域流量池获得增长，70%靠运营方法，30%才取决于工具。工具只是用来提升规模化效率，方法论决定了你能不能不依赖工具就能做好。

未来私域流量的沉淀形态和工具可能还会有变化。但我想它的核心不会变，把用户放在离你最近的地方，不断地影响和服务用户，这是一个必然的趋势。

商业环境正在进入存量市场，今天你觉得很新鲜的私域流量，未来将会变成一个常规常态的工作，构建私域流量，打造超级用户将会成为用户经营的基础能力。

在私域流量经营超级用户，将成为企业增长的第2曲线。

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